高客经营及大额保单成功营销实战技巧

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

高客经营及大额保单成功营销实战技巧推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

高客经营及大额保单成功营销实战技巧（保险版）保险版

面向保险业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。

课程大纲

迎接变化拥抱趋势

一、变化的影响

外部变化
内部变化
经济变化
法律变化

二、认知的提升——【大额保单观念导入营销法】

1. 三大资产管理思维的转换
2. 六大资产管理形态的盘活

大额保单核心卖点厘清——【大额保单本质营销法】

一、关键思维的厘清

保险的资产化
关注综合收益

二、衍生利益点及作用

1. 四大角色及四种资金形态
2. 投保人、被保险人、受益人的权益是什么？
3. 现金、保费、退保金、受益金的差异在哪里？

三、大额保单核心和本质

要素和核心特点
产品的外延作用

学会保险大单的业务逻辑——【法商思维下的大额保单营销法】

一、从客户需求出发，了解高净值人士的资产分配形式——投资、理财、资产管理管理

1. 投资——资产增值
2. 理财——补钱的缺口：保险是地基
工具1：退休规划理财图
工具2：理财金字塔图
工具3：保险图
3. 资产管理管理——从权属的角度去做资产配置
提问：没有资产管理缺口的家庭购买保险的理由在哪里？
案例：中国有钱人的单纯想法：只有一个小孩，没什么要规划

二、保险大单的销售逻辑

1. 明确四大类资产分类
工具：资产大类图
2. 了解资产的内含属性
工具：三权合一图
案例1：被法律执行的资产
案例2：现金的风险
案例3：中国人的到时候再说
3. 明确保险资产的优势：三权分离，实现既给又不给
案例：父亲为前妻所生的儿子支付抚养费

大额保单五大应用场景应用——【因人而异的保单架构营销法】

一、婚姻资产隔离

1. 婚产隔离的要点
2. 婚产隔离的方案建议
3. 婚产隔离的规划及营销逻辑

二、养老规划

1. 养老是人生最大的负债
2. 养老风险分析及方案建议
3. 养老规划及营销逻辑

三、子女教育

1. 子女教育要点
2. 子女教育方案建议
3. 教育规划及营销逻辑

四、资产保全

1. 资产保全要点
2. 资产保全方案建议
3. 保全规划及营销逻辑

五、资产管理传承

1. 资产管理传承要点
2. 资产管理传承方案建议
3. 传承规划及营销逻辑

大额保单与保险金信托在实务中的应用——【保险金信托定位营销法】

一、保险金信托的分类及法律架构

1. 保险金信托的模式
2. 保险金信托不同模式对比
3. 保险金信托不同模式的客群匹配

二、不同类型保险金信托客户需求分类

1. 1.0版本适合的客群
2. 2.0版本适合的客群
终身寿类保险金信托适合的客群
年金类保险金信托涉适合的客群
保险金信托实操案例解析
企业家业风险隔离案例
幼小子女资产管理监护缺失案例
夫妻矛盾遗产纷争案例
父母赠与资产管理遇二代婚变纠纷案例
民法典遗产管理人案例

适合对象

银行理财经理 / 银保客户经理 / 保险公司代理人

课程定位

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

学会挖掘高净值客户需求和引导其发现自身需求的技巧
学会与高净值客户有效交流，促成大额保单
学会诊断客户的现状与其目标的错位并有针对方案
团队跟进更一致：保险在高净值人士资产管理管理中的重要性及合理配置保险的方法
客户判断更清楚：大额保险及保险金信托在资产管理管理上的功能，从而促成高额保单

课程背景与交付信息

法律思维应该是高净值客户资产管理管理的顶层思维，在发达国家的资产管理管理中这是标配。但以权属思维做资产配置的理念在国内却一直被忽视。究其原因，这是因为时机未到，中国人还是在资产管理积累的初级阶段，尽管积累速度惊人，但时间太短，沉淀不够，只想着赚多少，不想着赚给谁。所以现实的情况是，银行及保险的从业者大多是在做普通人的业务

随着时间的推移，中国的高净值人士无论在数量上还是在意识上都上了几个台阶，权威报告中也可以看到有钱人与金融机构打交道的核心诉求开始从收益转向资产管理的转移和传承。需求已浮出水面，但金融机构的前端业务人员却不具备相应的专业能力来满足这个群体的需求，也就无从获得业务，特别是寿险公司的业务人员

本课程，将从如何做大额寿险的方向切入（分红险、年金险、终身寿险），帮助业务人员走入中国高净值客户金融服务的蓝海。本课程内容涵盖了大单业务逻辑、业务路线、业务人员专业内涵、客户诊断等实务性的知识，通过本课的学习，让业务人员成为真正的大单高手

课程时间

2天，12小时

授课方式

提问、案例、训练、工具、训练实操

课程内容重点

01迎接变化拥抱趋势

02大额保单核心卖点厘清——【大额保单本质营销法】

03学会保险大单的业务逻辑——【法商思维下的大额保单营销法】

04大额保单五大应用场景应用——【因人而异的保单架构营销法】

讲师介绍

墨凡

保险营销实战专家

墨凡，保险营销实战专家，央行金融讲师团成员。18年世界500强保险管理经验，累计授课500+场次。擅长寿险产品营销、增员训练及产说会策划，曾促成MDRT获得者200+人，单场产说会预收保费千万级，致力于赋能保险金融团队业绩提升

保险银行金融

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银行理财经理 / 银保客户经理 / 保险公司代理人。

学习这门课可以获得什么收益？

学会挖掘高净值客户需求和引导其发现自身需求的技巧；学会与高净值客户有效交流，促成大额保单。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用提问+案例+训练+工具+训练实操，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用