医药营销行为-医药营销变革浪潮下销售人员组织行为管理破茧之道
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
医药营销行为-医药营销变革浪潮下销售人员组织行为管理破茧之道
销售行为冰山的下面——心理与情感、销售组织的团队效能和销售组织行为的归因与感知连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
郁春江 · AI赋能的企业效能与营销增长专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
医药类：医药营销管理-医药营销变革浪潮下销售人员组织行为管理破茧之道
侧重对象、课时或业务场景不同，可在沟通需求后确定采用。
课程大纲
销售行为冰山的下面--心理与情感
一、销售行为的心理弹性
- 霍桑实验的启发
- 心理弹性对销售行为的影响机制
- 组织行为学的本质解析
二、营销心理的底层逻辑
- 营销心理与营销行为的关联
- "硬"制度与"软"行为管理的平衡
- 高层决策与一线组织行为的互动
三、授权管理的心理学基础
- 管理授权的心理学原理
- 心理管理的授权边界与方法
- 【案例设计】
- 医药行业组织变革中的心理管理案例
- 销售团队授权管理的成功与失败实践
销售组织的团队效能
一、团队构建的战略逻辑
- 团队异质化的策略与边界
- 团队成员优势的组合与平衡
- 组织层面的团队能力提升
二、团队学习与知识管理
- 组织学习的路径设计
- 团队学习能力的持续构建
- 团队协同机制的优化
- 梳理二、团队学习与知识管理的客户角色、需求信号和推进节奏
- 医药销售团队能力提升的组织实践
销售组织行为的归因与感知
一、管理行为的心理驱动
- 管理的理性与非理性
- 认知过程对管理行为的影响
- 感觉、知觉与行为的关联机制
二、感知觉的特征与误差
- 感知觉的基本特征
- 对比效应与月晕效应
- 管理感知的客观评价方法
三、行为归因的科学模型
- 行为归因的协变模型
- 销售管理结果的正确归因
- 公平与公正的感知管理
- 梳理三、行为归因的科学模型的客户角色、需求信号和推进节奏
- 销售管理中感知误差的典型案例
- 医药行业销售管理公平性评估实践
销售团队能量的增长--情绪的激控
一、情商的系统性理解
- 情商的维度与测量
- 智商与情商的关系
- 团队建设中的情商管理
二、情绪对销售绩效的影响
- 销售情绪反应的机制
- 情绪结构与销售绩效
- 负面情绪管理策略
三、组织文化与情绪管理
- 情绪管理对销售团队氛围的影响
- 销售团队情感治理的路径
- 建设积极向上的销售氛围
- 梳理三、组织文化与情绪管理的客户角色、需求信号和推进节奏
- 医药销售团队情绪管理实践
- 极端销售场景下的情绪调控
销售领导行为的方式--组织的效率
一、领导力模型
- 成功领导的3G理论
- 变革型领导与交换型领导
- 领导风格的组合与优化
二、团队决策的科学
- 团队决策的价值与机制
- 团队决策的三大误区
- 团队决策工具与方法
三、组织变革中的领导实践
- 变革型领导的具体路径
- 领导决策对组织转型的影响
- 医药行业组织变革的领导艺术
- 梳理三、组织变革中的领导实践的客户角色、需求信号和推进节奏
- 医药企业转型中的领导决策案例
- 成功的组织变革领导实践
- 课程总结+答疑+合影留念
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作
课程定位
《医药营销行为-医药营销变革浪潮下销售人…》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 帮助团队从被动转变为主动创新的内在驱动，销售动机指数预期增长
- 基于科学的激励机制和精准的团队能力盘点使销售绩效达成率提高
- 从传统管理模式向现代组织行为管理模式的转型，使组织领导力转化率提升
课程背景与交付信息
在医药行业的当下，国家医药新政持续推出，推动医药企业营销模式步入急剧转型的阵痛期。这一变革浪潮中，销售团队与人员管理成为企业成败的关键。诸多难题纷至沓来，优秀销售人员难留，老员工消极怠工且不愿调整；新晋升管理者的强势管理遭遇老员工抵触；销售新人招聘困难，招来后又难以被销售政策激励；部分新晋管理者因缺乏同理心、管理简单粗暴，致使部分员工不服管等
本课程专为医药企业变革阵痛期的这些销售管理难题量身定制。借助实战案例研讨与场景化训练，帮助销售管理者深入剖析销售管理效率低下与业绩不佳的根源，从 人心人性 出发，运用前沿组织行为学方法与工具，系统解决棘手问题，助力管理者稳住团队人心，引领医药营销变革成功，推动企业在竞争中突围并持续发展
课程时间
1天，6小时
授课方式
课堂讲授，视频观摩，实战案例讨论，角色扮演 讲师介绍 郁春江老师 医药营销管理专家 18年世界500强医疗器械企业营销管理实战经验 中英文双语授课 复旦大学软件工程专业硕士 TT…
课程内容重点
01销售行为冰山的下面——心理与情感
02销售组织的团队效能
03销售组织行为的归因与感知
04销售团队能量的增长——情绪的激控
05销售领导行为的方式——组织的效率
讲师介绍
郁春江
AI赋能的企业效能与营销增长专家
郁春江，AI工具实战应用专家，18年医疗器械营销背景。复旦大学软件工程硕士，前全球营销战略发展部经理。擅长将AI技术与营销实战融合，主导落地近20个AI项目，服务医药医疗、金融银行等行业，助力企业实现数字化效能与业绩双重增长。可结合AI赋能医疗营销方向补充授课视角，聚焦医疗行业AI应用、营销数据分析
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适用于销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，也适合承担客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进支持工作的关键岗位。
学习这门课可以获得什么收益？
帮助团队从被动转变为主动创新的内在驱动，销售动机指数预期增长；基于科学的激励机制和精准的团队能力盘点使销售绩效达成率提高。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用课堂讲授，视频观摩，实战案例讨论，角色扮演 讲师介绍 郁春江老师 医药营销管理专家 18年世界500强医疗器械企业营销管理实战经验 中英文双语授课 复旦大学软件工程专业硕士 TTT…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
