高绩效销售团队打造

识别当前问题与优先级需要明确判断口径，掌握关键工具和操作步骤负责组织练习，围绕典型场景完成应用练习用于课后复盘

2-3天 多版本课程 2 个可选版本 销售管理
授课讲师： 张良全 · 大客户销售与营销效能提升专家
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可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
高绩效销售团队打造 推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

高绩效销售团队打造（保险版） 保险版

面向保险业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。

课程大纲

第一部分：开发企业关键大客户 完成公司业绩成长目标

一、企业关键大客户，怎样精准匹配每个客户个人和商务上的双重需求？
  • 1. 十二类个人需求
  • 四个象限、三个层次司
  • 个人性格、人际关系、工作态度、心理因素
  • 2. 十二种商务需求
  • 四个象限、三个层次
  • 产品服务、商务关系、采购流程、发展方向
  • 案例：联想EDM项目、大都会保险、BYD、太平洋保险等
  • 工具：个人需求罗盘、商务需求罗盘、创新接受曲线等
  • 形式：课堂练习和讨论
二、怎样与客户从陌生开始建立高亲和力的商务信任关系？
  • 1. 三个关键时刻链接客户
  • 建立联系、持续跟进、投诉处理/争议沟通
  • 2. 三步建立专业联系
  • 成功沟通五步法
  • 陌生电话六步法
  • 3. 一表搞定海量重要客户信息
  • 客户日志小秘书
  • 4. 四招搞定投诉/争议沟通
  • 是的、同时、做到、但是
  • 案例：华为云、华尔街之狼、移动客服、艺龙旅行网、EMV
三、怎样成为企业关键大客户最信赖的行业专家?
  • 1. 全脑说服力的三个层次
  • 爬行脑、情绪脑、理性脑
  • 标题设计、故事力、逻辑说理
  • 2. 一个模型覆盖客户全面需求
  • BEDELL模型
  • 需求服务匹配模型
  • 案例：EMV、采购电脑支架、干鸡食用方法、《经济学人》、《功夫熊猫》等
  • 工具：锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型等
  • 形式：课堂练习、小组讨论、团队共创

第二部分 销售团队管理 自动自发和自动运营

一、怎样帮助销售成长，激发销售经理自动自发的积极心态？
  • 1. 销售经理职业前景
  • 唐僧、孙悟空、猪八戒、沙僧
  • 2. 五步建立销售经理的使命感
  • 使命公式五要素、客户满意度和口号
  • 3. 三步激发销售经理成功欲
  • 愿景公式、愿景力量、愿景设计
  • 4. 三招平衡公司、客户和员工利益
  • 客户价值阶梯、中国饺子式沟通法、个人能力护城河
  • 5. 销售经理职业规划
  • 目标的笤帚模型、个人能力成长路径图
二、怎样实现销售团队的自动运行，业绩指数级增长？
  • 1. CRM销售漏斗管理
  • 客户筛选、初次接触、持续跟进、需求挖掘、方案建议、合同签订、售后服务
  • 2. 销售团队运营
  • 周报告、周例会
  • 3. 向上管理三要素
  • 业绩增长、需求满足、流程建设
  • 4. 销售绩效指数增长三大要素
  • 绩效模型、CES、NPS
  • 案例：某IT公司、DELL电脑等
  • 工具：NPS、CES

适合对象

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员

课程定位

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

  • 客户判断更清楚：开发企业关键大客户的流程步骤
  • 了解企业关键大客户个人需求的十二种类型
  • 沟通复盘有依据：激发销售团队自动自发积极职业心态的四大板块
  • 团队跟进更一致：行业需求服务匹配模型设计方法，成为客户最信赖的行业专家
  • 客户判断更清楚：销售团队管理的四大工具

课程背景与交付信息

随着移动时代的到来，更多的80、90后出生的年轻一代在企业中发挥着越来越重要的作用，管理以人为本，销售团队的管理更应该以人为本。过去，把员工和客户进行理想化、抽象化、简单化、标签化的管理方法和销售理念，越来越难以赢得人心并发挥作用。 针对销售团队的管理者

怎样带领销售团队成员，开发企业战略关键大客户，实现公司业绩指数级成长呢？

怎样帮助下属成长，激发销售的积极心态，自动自发，不待扬鞭自奋蹄呢？

课程时间

2-3天

课程内容重点

01销售管理场景诊断：识别当前问题与优先级
02销售管理方法拆解：掌握关键工具和操作步骤
03销售管理实战演练：围绕典型场景完成应用练习
04落地复盘：明确团队跟进清单与复盘机制

讲师介绍

张良全 讲师头像

张良全

大客户销售与营销效能提升专家

张良全，大客户销售与TTT培训专家，拥有近20年世界500强实战经验。擅长通过系统化方法提升销售效能、构建企业内训体系及赋能中高层管理团队，致力于解决企业真实痛点，提升组织绩效

IT互联网制造业电力能源金融银行烟草建筑政府国企
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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握开发企业关键大客户的流程步骤；了解企业关键大客户个人需求的十二种类型。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2-3天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配