健康险理念和专业化营销实战技能提升培训

课程大纲

策略篇-健康险的定位和营销策略

一、全面认识健康险

1. 从保险分类看健康险
1. 概念界定
2. 发展概况
3. 产品特点
2. 从客户眼光看健康险
1. 转移风险
现实状况
花费巨大
社保不足
2. 释放资金

二、健康险营销策略

1. 销售策略
广泛宣传、海量开口
解放思想、立足客户
长线心态、分段治事
2. 产品策略
——先重疾后医疗
3. 客户策略
1. 存量客户
知识营销
有序面谈

实操篇-工具思维的快速营销

一、高效产品话术打造

1.1 3-6整体架构

2. 深度解读1：一句话开口
3. 深度解读3：三个卖点展示
4. 深度解读6：六个拒绝处理
结构：目的+时长+结构+要领+禁忌
案例：柜员小白2周成交17单重疾险的秘诀
演练：制作当下热销健康险产品话术

二、客户筛选和沟通切入

父母对子女之爱
工薪夫妻互保之爱
私企老板家庭之爱
案例：全程话术举例
——话术逻辑梳理：话题-资讯-寻爱-圆满

三、销售工具整理示意

数据（最新、熟记、精确）
故事（最新、熟悉、生动）
互动（好玩、易使用）
解决方案——产品
产品呈现内容
一页通（客户分类、136、产品亮点、投保提示）
增值服务
速算表（你想怎么卖）
投退保流程

实操篇-利他思维的深度营销

内容重点

常态维护，夯实基础
1. 常态维护注意要点
1. 客户常态联系的要点与难点
2. 客群联系工作基础动作与频次要求
2. 念念不忘，必有回响

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图
2. 答疑解惑、结语

适合对象

理财经理、客户经理

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

帮助行员了解健康险的相关基础理念，认识营销健康险的重要性
帮助行员厘清健康险销售的整体策略，全方位定位健康险产品营销
帮助行员简化健康险营销的标准话术，聚焦三类客群的产品销售
团队跟进更一致：健康险理念和专业化营销实战技能提升培训的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

《2021年中国高净值人群寿险市场白皮书》中显示超过六成的高净值家庭购买了寿险，其中近一半的家庭持有5到7张保单，年缴费均值达为45.5万元，超高净值家庭这一数值更是高达156.6万元。但银行在高净值客户的保险信息来源渠道中仅列第六，在实际购买渠道中，银行所占份额也仅有为保险公司销售人员的三分之一1/3。这说明银行网点多、人员稳、服务好、客户多的优势没有得到很好的利用，每个理财经理坐拥数百位客户，却无法达到预期转化率。那么保险销售的突破口在哪里？

伴随我们的三年疫情终于结束，但是留给大家对健康的思考却不可磨灭，越来越多的客户对保险的认知也越来越深刻，尤其是对健康险的接受度越来越高。健康险作为老百姓的刚需产品、客户覆盖面最广，相对保费低、保额高；对于销售人员来说产品简单、易开口、易成交，有利于获客、留客、粘客。健康险必然是银行销售转型的基础型产品，是营销保险很好的突破口

课程时间

1.5天，9小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、视频互动、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01策略篇-健康险的定位和营销策略

02全面认识健康险

03从保险分类看健康险

04概念界定

05发展概况

讲师介绍

卞红兰

银行产品营销专家

卞红兰，银行产品营销专家，拥有16年外资银行销售和培训管理经验。专注客户经营与大客户开发，累计授课超1000场，助力多家银行实现零售产能与业绩的显著增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《健康险理念和专业化营销实战技能提升培训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

理财经理、客户经理。

学习这门课可以获得什么收益？

帮助行员了解健康险的相关基础理念，认识营销健康险的重要性；帮助行员厘清健康险销售的整体策略，全方位定位健康险产品营销。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1.5天，9小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配