全景式系统营销思维
一、营销环境分析
二、销售分析评估市场机会与关键问题
三、市场调研五步法
四、市场调研画布
大客户开发销售与谈判成交
STP战略之客户分类需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
胡晓 · 营销谈判资深教练
课程大纲
STP战略之客户分类
一、明确企业自身竞争优势
二、通过STP战略精准定位本公司的大客户
三、通过市场细分，找出我们的顾客在哪里？并将多样化的市场划分为可管理的细分市场
四、通过市场细分找出本公司的目标市场，再找出哪些是我有能力和希望获得的顾客？
五、再选择具体的细分市场作为营销活动的目标对象
六、目标顾客面对面洞察和产品专业推荐
七、通过市场定位明确什么是本公司大客户，这些顾客需要什么？如何才能抓住这些顾客？
八、客户多如牛毛，如何选择适合本公司的客户？
开发大客户的技巧
一、知彼知己，谁是你的大客户
- 1. 什么样的客户才是大客户
- 2. 确定产品所在的市场地位
- 3. 优质大客户用户画像分析
- 4. 运用SWTO分析进行比较
- 5. 相对优势与绝对优势分析
二、大客户挖掘的方法
- 1. 利用关系网络挖掘大客户
- 2. 建立客户数据库进行维护
- 3. 如何建立良好的第一印象
- 4. 拜访前的准备工作和技巧
- 5. 达成预约成功的五个方法
三、如何快速突破大客户关系
- 1. 会面潜在大客户评估需求
- 2. 会面准备清单之细节制胜
- 3. 会面倾听技巧及需求整理
- 4. 一见钟情的六个拜访技巧
- 5. 化解大客户异议的万能公式
- 6. 结束会面拟定可行性方案
- 7. 客户成交谈判之方案陈述
- 8. 客户关系管理的错误认知
- 9. 如何增强大客户对我们的信任度
一、沟通闲聊=价值创造与传递
- 1. 沟通的本质:沟=价值不明;通=价值创造与传递
- 1. 沟在哪里?价值观、习惯与利益的冲突
- 2. 怎样沟通﹖创适价值、传递价值与分享价值
- 2. 掌握积极倾听和理解客户需求的技巧
- 3. 训练与客户沟通自信心和自我表达能力
- 4. 不能有效沟通的原因：沟通信息不对称:及时?充分?不失真?
- 5. 诚信宽容沟通心态:找到你的同理心与同情心
- 6. 根据竞争对手的敏锐观察，找到差异化优势
- 7. 与9种不同风格的客户沟通闲聊找到突破点
大客户销售中的高层拜访
内容重点
- 1. 拜见高层六大好处
- 2. 如何判断谁是关键决策人？
- ◇案例分享：谁是领导/购买决策者？
- 3. 高层接近6要点
- 4. 拜见高层4项准备
成功的销售会谈
内容重点
- 1. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
- 2. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
- ◇情景
- 3. 产品方案呈现技巧
- 1.） 产品的利益永远是销售陈述的重点
大客户成交谈判技巧
内容重点
- 1. 划分目标和底线
- 2. 做坚持表和退让表
- 方案：根据坚持表和退让表确定底线
- 3. 设计AB方案（准备谈判筹码）
- 4. 资源筹码
维护一个大客户，等于开发6个大客户
内容重点
- 1. 大客户关系管理之客户特征
- 2. 客户关系管理之工具使用
- 3. 强关系与弱关系的差异与用处
- 4. 三种关系网络结构与结构洞
- 5. 商务关系的组织架构分析表使用技巧
适合对象
总经理，营销总监，销售经理，市场拓展人员，国际贸易开发人员，线上线下销售人员等
课程定位与主要问题
全景式系统营销思维、STP战略之客户分类和课后复盘构成训练边界，企业可据此判断是否匹配当前交付需求
核心收益
- 深刻洞悉营销战略中常见问题，明确战略突破方向，让营销成为企业增长的利器
- 找到消费者非买不可的理由，迅速提高综合竞争力
- 沟通复盘有依据：大客户谈判不是搞定一个人，一件事，而是织张网
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：让客户一见钟情的九大技巧
- 学会与九种类型的客户的沟通闲聊的技巧方法
- 帮助销售人员了解最新发展趋势，如何定位客户如何定位自己
课程背景与交付信息
从推销时代，进入营销时代；从过剩经济进入丰饶经济；从一个点子就能救活企业，到系统营销进入我们企业决策层面。系统营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。然而，大都企业往往缺少切实可行的系统营销管理理念和方法去实现我们的营销计划。在市场的开拓中，缺乏高度凝合的目标、缺乏切实可行的市场开发方案，中国企业定位不清晰，目标市场选择不科学，分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，在市场推广的过程中，手段单一、成本高昂，效益低下，成本投入与预期收益严重失衡等等一系列问题都在困扰着企业
那么系统营销，让营销管理者不再靠拍脑袋作决定而是利用营销工具，做到有法可依。市场洞察产品专业推荐能力提升也能带来重复购买和连带销售
系统营销，让企业不再受制于能人经济艺术的影响，更能良性、健康的发展。真正意义上的"营销"不是简单的"销售"或"推销"，而是涵盖战略规划、市场定位、品牌建设、渠道管理、促销管理、数字化营销、客户管理等学科的系统科学
课程时间
3天，18小时
授课方式
互动激励讲授、模拟演练、案例分析、讲师点评回馈
课程工具
01-优势一览表 02-谈判风格测试 03-坚持表 04-退让表 05-关键人物档案表 06-关键人物客情关系维护表 07-谈判联络表 08-调研画布 09-绘制客户合作利用点、支撑点、差异化
课程内容重点
01全景式系统营销思维
02STP战略之客户分类
03开发大客户的技巧
讲师介绍
胡晓
营销谈判资深教练
营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《大客户开发销售与谈判成交》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
总经理，营销总监，销售经理，市场拓展人员，国际贸易开发人员，线上线下销售人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
深刻洞悉营销战略中常见问题，明确战略突破方向，让营销成为企业增长的利器；找到消费者非买不可的理由，迅速提高综合竞争力。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按3天，18小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
