销售管理人员能力提升｜企业内训课程

课程大纲

课程总览

一、新商业时代从何而来

1. 新零售（新一代消费习惯，以需求为导向，研究商品陈列，更好的服务）
2. 新制造（大数据实现规模定制，自动化实现高效生产，数字化管理消灭库存）
3. 新大脑（营销人的第二大脑，ChatGPT）
4. 新渠道（从专业到跨行、从单到到多元）
5. 新蓝海（在红海中细分创新出蓝海产品）
6. 其他的新能源、新技术、新金融等

二、全新商业思维方式

1. 从经营商品到经营用户的转变
2. 营销是洞悉用户需求并满足需求的过程
3. 营销系统的十大板块
4. P、4C营销理论的区别
策略的核心是加速营销的过程
7. 消费品三大本质：重构人、货、场
8. 从货场人到人货场
9. 从需要到想要

渠道选择、评估、管理

一、渠道管理

1. 从人找商品到商品找人
案例:沃尔玛的货架为什么不那么值钱了+家乐福、麦德龙为什么被收购
2. 渠道管理思维与方法（直销、分销、深度分销、深度协销）
3. 如何打造经销商眼中的优秀品牌（品牌、顾问、售后、培训）

二、渠道评估

1. 直接还是间接
2. 宽还是窄（密集型分销、选择性分销、独家分销）
3. 产品的特点（边际成本、技术含量、运输方式、存储方式、标品还是非标）
4. 企业的特点（发展战略和目标）
5. 用户的特点（频率、购买方式、地域分布、基数等）
6. 渠道分析（重要性、作用、经营能力、实力水平、信誉、资源等）
7. 市场情况（营销地图的绘制）
8. 竞争对手的渠道分析

三、渠道选择

1. 结合自身优势
2. 把分销渠道模式的设计与产品、价格、促销策略结合，增强综合优势
3. 消费者便利是第一核心要素

大客户开发与管理实战技巧

一、大客户开发

1. 什么样的客户才是大客户
2. 确定企业所在的市场地位
3. 优质大客户用户画像分析
4. 运用SWTO分析进行比较
5. 相对优势与绝对优势分析
6. 绘制组织关系图，找到决策人
7. 处理好四大客户关系，挖掘大客户的决策链

二、大客户关系管理

一、对大客户关系管理认识的三大误区

1. 客户关系管理是搞关系、走后门
2. 客户关系管理是安装客户关系管理软件
3. 客户关系管理是客户信息数据库管理

二、良好客户关系的四大层次

1. 朋友
2. 窗口
3. 伙伴
4. 帮手

三、客户的三大特征

特征一：客户是落后的、闭塞的
特征二：客户是被动的、矜持的
特征三：客户是懒惰的、保守的

四、客户关系管理八大技巧

技巧一：因地制宜、分而治之
案例：看似不可能如何翻盘？
技巧二：知彼方能成知己
工具：关键人物档案表
技巧三：有限的精力做无限的关系
工具：关键人物客情关系维护表
技巧四：求人不送礼，送礼不求人
技巧五：请您吃饭挂嘴角
讨论：怎么请到关键人物吃饭？以及聊什么？
技巧六：偶尔求助常请教

销售团队目标过程管理

一、销售目标的本质

1. 本质是预测
2. 目标的重要性
3. 目标对个人的威力
4. 销售目标激励
5. 找10个完成目标的理由

二、制定销售目标的SMART原则

1. 什么是有效目标
2. 互动：目标重定

三、年度销售计划的制定步骤

1. 市场分析（波特五力模型）
2. 参考数据
3. 人员配备
4. 制定目标
5. 分解目标

四、销售目标增长来源地图

1. 老市场原份额
2. 新市场开拓份额
3. 老市场增量
4. 老市场竞争份额

五、年度销售目标的三要素

1. 销售趋势
2. 市场趋势
3. 占有率趋势

六、如何正确制定年度销售目标

1. 销售目标分解的方法
2. 团队目标分解法
3. 业务人员销售目标制定的五个步骤
4. 个人目标梯度分解法
5. 个人目标分解剥洋葱法
案例:个人目标设定引导●小组活动

七、销售任务分配四要素

1. 客户
2. 产品
3. 人员
4. 政策

八、销售目标实施落地

1. 管理销售过程
2. 目标管理PDCA循环
3. 目标跟踪管理6问
4. 不同销售人员的四种管理方式
5. 销售管理沟通之GROW模型

经典商务场景的礼仪要点

内容重点

先导：形象走在能力之前
1. 致意礼仪
2. 介绍礼仪
3. 握手礼仪
4. 名片礼仪

适合对象

企业中高层、营销管理者、市场部人员、销售部人员等

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

客户判断更清楚：营销策略的核心秘诀，了解十大常见营销策略
推进动作更具体：渠道选择、评估、管理的要点
沟通复盘有依据：大客户开发与管理实战技巧
团队跟进更一致：销售目标过程管理技巧，激励销售团队，支持业绩达成
学习掌握驾车、握手、宴请、会面等多个经典商务场景的礼仪要点

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用渠道选择、评估、管理与大客户开发与管理实战技巧完成一轮复盘练习。

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲解、实战演练、小组讨论

课程内容重点

01渠道选择、评估、管理

02大客户开发与管理实战技巧

03新商业时代从何而来

04新零售（新一代消费习惯，以需求为导向，研究商品陈列，更好的服务）

05新制造（大数据实现规模定制，自动化实现高效生产，数字化管理消灭库存）

讲师介绍

胡晓

营销谈判资深教练

营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗制造业食品酒水汽车行业房地产物流供应链

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课程差异说明

本课程页面围绕《销售管理人员能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

企业中高层、营销管理者、市场部人员、销售部人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握营销策略的核心秘诀，了解十大常见营销策略；掌握渠道选择、评估、管理的要点。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲解+实战演练+小组讨论，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

销售管理人员能力提升