课程总览
内容重点
- 第一天：专项授课（聚焦合规基础、产品落地、开口技巧）
理财经理保险大单营销与客群开拓实战营
产品精讲——懂产品、会解读（分红险重点）需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
朱小东 · 保险营销管理实战专家
课程大纲
合规底线筑牢——敢开口、不踩线（初/中级通用）
一、理财+保险营销合规核心要求
- 1. 双录操作规范及常见误区规避
- 2. 理财/保险话术合规红线（禁用表述、必含要素）
二、合规前提下的开口逻辑
- 1. 从不敢讲到敢开口的心理突破
- 2. 合规话术的核心结构（铺垫-说明-提示）
产品精讲——懂产品、会解读（分红险重点）
一、分红险核心解析（初/中级通用）
- 1. 分红险产品亮点、收益逻辑（通俗解读，避开专业壁垒）
- 2. 分红险与存款的区别及转化切入点
二、基础理财产品适配讲解（初级重点）
- 1. 主流理财风险等级、适配客户画像
- 2. 理财产品简易解读话术（落地可用）
三、产品组合营销思路（中级重点）
- 1. 分红险+基础理财的组合逻辑
- 2. 不同客群的产品适配技巧
开口技巧——会沟通、能引导（初/中级通用）
一、存款客户需求挖掘技巧
- 1. 提问式挖掘（痛点、需求、顾虑）
- 2. 倾听与回应的关键动作
二、落地话术实操（核心重点）
- 1. 存款转理财/分红险开口话术（3-5套，可直接用）
- 2. 客户异议处理话术（收益、风险、合规相关）
- 3. 客户异议处理话术（收益、风险、合规相关）
- 4. 中级/高级进阶：客户分层沟通与高客对接技巧
三、中级进阶：客户分层沟通技巧
- 1. 不同年龄、资产客群的沟通侧重点
- 2. 引导客户主动需求的沟通逻辑
- 3. 高客分红险大单营销思路，贴合高客需求的产品组合适配
- （1）不同年龄、资产客群的沟通侧重点
- （2）引导客户主动需求的沟通逻辑
- 第二天：实战演练+评分+笔试（聚焦落地、验收效果）
实战演练——练话术、强落地（分初/中级分组）
一、初级组演练（基础话术落地）
- 场景1：存款客户开口引导理财/分红险
- 场景2：客户异议（如收益不确定）处理实操
二、中级组演练（进阶实操）
- 场景1：存款客户转化分红险完整流程演练
- 场景2：简单产品组合营销演练
- 场景3：高客需求挖掘与异议处理（如大额配置顾虑）实操
三、演练点评与优化
- 1. 逐组点评，指出合规与话术问题
- 2. 针对性优化，确保每人掌握核心话术
评分验收——查效果、明不足
一、实战演练评分（占比60%）
- 1. 评分维度：合规性、话术流畅度、需求挖掘、异议处理
- 2. 分级评分（初级/中级分别打分，明确达标线）
二、笔试考核（占比40%）
- 1. 考核内容：合规要求、产品知识、话术核心要点
- 2. 题型：单选、多选、简答题（贴合实操，不考偏题）
总结复盘——固成果、明方向
一、考核结果反馈
- 1. 整体达标情况总结，重点问题强调
- 2. 个人不足针对性建议
二、落地跟进提示
- 1. 课后话术巩固、实操应用要求
- 2. 后续提升方向（初级：话术熟练；中级：组合营销）
适合对象
理财经理、银保渠道经理等
课程定位与主要问题
政策口径、风险信号、证据链条和处置动作进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
核心收益
- 合规赋能破壁垒，明确双录与话术红线，助力理财经理敢开口、不踩线
- 吃透分红险及基础理财，掌握存款客户向理财/分红险转化逻辑
- 强化实操能力，通过分层演练让初/中级经理快速落地营销流程
- 验收复盘明不足，助力课程知识转化，提升个人业绩与综合能力
课程背景与交付信息
当前，银行理财经理普遍面临核心业务瓶颈：多数人员深耕存款业务，缺乏理财、保险产品营销能力，面对合规要求与双录约束，存在不敢讲、不会讲的普遍困境，难以实现存款客户向理财、保险客户的有效转化。同时，理财经理层级差异明显，初级、中级人员亟需可直接落地的营销话术，高级财富顾问则侧重陪访配谈、大单促成及年轻客群拓新，其中分红险大单营销更是核心需求
本课程通过系统化授课与实战验收，确保参训人员学有所获、学以致用。聚焦合规开口营销、分红险推广及存款客户转化，兼顾基础话术落地与实战能力提升，助力理财经理突破业务瓶颈，同时圆满完成首期合作的评分验收任务
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲师讲授、互动研讨、实操训练、案例分析
课程内容重点
01合规底线筑牢——敢开口、不踩线（初/中级通用）
02产品精讲——懂产品、会解读（分红险重点）
03开口技巧——会沟通、能引导（初/中级通用）
04—练话术、强落地（分初/中级分组）
讲师介绍
朱小东
保险营销管理实战专家
朱小东，保险营销管理实战专家，19年一线经验，曾任新华人寿市场总监、瑞众人寿营销分管总。擅长寿险营销、团队增员与产说会策划，以法商思维赋能业务增长，累计创造亿元级保费业绩
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本课程页面围绕《理财经理保险大单营销与客群开拓实战营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
理财经理、银保渠道经理等。
学习这门课可以获得什么收益？
合规赋能破壁垒，明确双录与话术红线，助力理财经理敢开口、不踩线；吃透分红险及基础理财，掌握存款客户向理财/分红险转化逻辑。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲师讲授+互动研讨+实操训练+案例分析，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
