市场盘点
三、工业品销售概述
- 1. 工业品市场营销的三点思考
- 2. 工业品销售的9个特点
- 3. 工业品销售顾问应具备的5个条件
- 思考：工业品与快速消费品销售的区别？
工业品toB大客户销售技巧
市场盘点、大客户是如何做决策的和如何判断大客户的真实意图连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
胡晓 · 营销谈判资深教练
课程大纲
大客户是如何做决策的？
内容重点
- 1. 大客户决策过程研究
- 2. 需求认知阶段的客户策略
- 3. 选择评估阶段的客户策略
- 4. 思考决定阶段的客户策略
- 5. 执行阶段的客户策略
如何判断大客户的真实意图？
内容重点
- 1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？
- 真实案例：BST早来的坏消息就是好消息
- 2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
- 真实案例：SMJT客户依赖感越强，希望就越大
- 3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
市场信息收集内容与方法
内容重点
- 1. 客户背景资料7要点
- 2. 采购业务资料5要点
- 3. 竞争对手资料4要点
- ◇小组
- 4. 客户个人资料10要点
如何建立你的内线？
内容重点
- 案例：白老板酒桌上套信息
- 1. 客户关系5个生命周期
- 2. 进入客户的三个突破点
- 3. 线人——从认识到发展
- ◇案例分享：胖嫂的故事
工业品高层公关
内容重点
- 1. 借用资源，借力打力
- 2. 细节决定成败
- 3. 风格矩阵图
- 4. 逃离痛苦，追求快乐
- 5. 高层互动
找对人——烧香不能拜错佛
内容重点
- 1. 分析客户采购流程
- ① 大客户内部采购7个流程
- ② 销售人员对应的工作流程与目的
- ◇小组
- （1） 意向客户 （10%）
大项目销售中的高层拜访
内容重点
- 1. 拜见高层六大好处
- 2. 如何判断谁是关键决策人？
- ◇案例分享：谁是领导/购买决策者？
- 3. 高层接近6要点
- 4. 拜见高层4项准备
适合对象
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空
课程定位与主要问题
市场盘点与大客户是如何做决策的之间需要统一问题判断，并把讨论结果沉淀为岗位上能继续使用的清单
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。然而，许多缺乏训练的销售人员会在实践中遇到以下问题
项目千头万绪，不知从何入手？
客户组织中关系错综复杂，派系林立，不知谁才是关键决策人？
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。 全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！
课程内容重点
01市场盘点
02大客户是如何做决策的？
03如何判断大客户的真实意图？
04市场信息收集内容与方法
05如何建立你的内线？
讲师介绍
胡晓
营销谈判资深教练
营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《工业品toB大客户销售技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。 全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
