销售谈判实战技能提升

TCL与中间商在轮船上的谈判需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 王善 · 营销策略与大客户管理专家
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课程大纲

认识销售谈判——基础篇

一、重识谈判
  • 1. 销售谈判的底层逻辑
  • （1）谈判博弈论
  • （2）互利共赢谈判
  • 2. 销售谈判的6大误区
  • （1）利己
  • （2）贪婪
  • （3）掠夺
  • （4）强势
  • （5）急切
  • （6）软弱
二、致胜销售谈判核心四要素
  • 1. 利益动机
  • 2. 可行协议
  • 3. 客观标准
  • 4. 替代方案
  • 案例分析：TCL与中间商在轮船上的谈判
三、掌握谈判的三类底牌
  • 1. 正向底牌：有利的谈判条件
  • 2. 负向底牌：不利的谈判条件
  • 3. 必然性底牌：必然呈现的谈判条件
四、谈判谋划5C模型
  • 1. 冲突地带（Conflict）
  • 2. 核心诉求（Core）
  • 3. 限制因素（Constraints）
  • 4. 让步空间（Compromise）
  • 5. 表外条款（Conditions）
  • 讨论：销售谈判案例分组
  • 讨论：恒力销售经理的真实案例

准备销售谈判——谋划篇

一、谈判的资料准备
  • 1. 己方信息：己方三类底牌（前述）
  • 2. 客户信息：客户三类底牌
  • 3. 第三方调研：客户的合作者、客户的应用场景、前期合作情况等
二、谈判的团队组建
  • 1. 主谈人
  • 2. 陪谈人
  • 3. 辅助者
三、谈判风格诊断
  • 1. 竞争型——己方利益最大化
  • 2. 回避型——避实就虚
  • 3. 妥协型——选择性让步
  • 4. 合作型——积极提供解决方案
  • 5. 迁就型——注重关系的让步
  • 谈判测试：完成自我风格测试并解读风格特征
  • 破冰GAME：互动创意游戏，沟通的传递
  • 实战
  • 演练：谈判小组现场完成一个完整的《谈判计划表》并PK
四、寻求内部谈判支持四步骤
  • 1. WHY
  • 2. WHAT
  • 3. BENIFIT
  • 4. NEXT
  • 情境模拟：元气森林与社区连锁超市的谈判

把握销售谈判进程——过程篇

一、销售谈判开局技巧
  • 1. 提问技巧
  • 2. 倾听技巧
  • 3. 营造共赢
  • 4. 换位思考
  • 5. 扮演不情愿
  • 6. 对第一个条件说不
二、销售谈判中场技巧
  • 1. 复述的技巧
  • （1）准确
  • （2）简化和概括
  • （3）再次强调己方立场
  • 2. 探询可行方案
  • （1）迅速整理对方的条件
  • （2）寻求解决方案
  • （3）选择提供解决方案的时机
  • 3. 让步法
  • （1）让步幅度有节奏
三、销售谈判终局技巧
  • 1. 同理心终局
  • （1）设身处地理解
  • （2）感情移入
  • （3）神入
  • （4）共感
  • （5）共情
  • 2. 积极终结谈判
  • （1）提出美好愿景
  • （2）馈赠礼物
  • （3）承诺积极行动

掌握销售谈判策略——技能篇

一、投石问路
  • 1. 组合式提问，摸清对方虚实
  • 2. 抛出条件获得回应，判断对方底牌
  • 3. 销售谈判中的典型句型
二、以静制动
  • 1. 倾听与观察
  • 2. 掌握重点
  • 3. 拖延时间
三、反话激将
  • 1. 选择刺激点
  • 2. 把握火候
  • 3. 典型句型
四、欲擒故纵
  • 1. 擒的目的
  • 2. 纵的策略
  • 3. 三段式句型：不在乎——对方利益——不着急
五、软硬兼施
  • 1. 确定红脸，坚决反对不利条件
  • 2. 白脸出场，缓冲矛盾
  • 3. 先硬后软，逼迫对方就范
六、制造竞争
  • 1. 有意无意提及竞争对手
  • 2. 可以适当虚设竞争对手
  • 3. 防止滥用
  • 分组对抗：运用谈判技能，模拟谈判
  • 总结&现场答疑

适合对象

销售总监/经理、客户经理、区域经理、销售代表、大客户销售人员等

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

  • 了解谈判的基础理论及谈判博弈论，建立消除自我立场的习惯和双赢谈判的意识
  • 推进动作更具体：销售谈判的三类底牌和谈判谋划5C模型，能够在谈判前理清谈判条件并规划谈判进程
  • 沟通复盘有依据：组建销售谈判团队的基本要求，能够合理分配任务，建立高效团队
查看更多收益 收起更多收益
  • 团队跟进更一致：开局、中场及终局的进攻和防守策略，能够把握销售谈判进程，向有利于己方的方向发展
  • 能够综合运用投石问路、以静制动、反话激将、欲擒故纵、软硬兼施、制造竞争等六大销售谈判策略
  • [课程结构]

课程背景与交付信息

作为一个销售人员，您是否会常常会感到迷惑

为何合同总是签订不下来？

为何明明准备充分，但却谈不下来？

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01认识销售谈判——基础篇
02TCL与中间商在轮船上的谈判
03准备销售谈判——谋划篇

讲师介绍

王善 讲师头像

王善

营销策略与大客户管理专家

常州大学营销系主任、教授，拥有20年营销管理实战经验。专注营销策略与大客户管理，主持7个国家级省级项目，服务柳工、国家电网等知名企业，兼具深厚理论功底与实战落地能力

制造业消费品零售政府国企电力能源建筑工程交通基础设施
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课程差异说明

本课程页面围绕《销售谈判实战技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售总监/经理、客户经理、区域经理、销售代表、大客户销售人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

了解谈判的基础理论及谈判博弈论，建立消除自我立场的习惯和双赢谈判的意识；掌握销售谈判的三类底牌和谈判谋划5C模型，能够在谈判前理清谈判条件并规划谈判进程。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配