课程总览
内容重点
- 导入：讲师介绍，调整听众的学习状态
价值型销售与客户关系深度维护
提炼可落地的方法、工具和跟进要点先把对象、任务和边界讲清，用价值创造赢取订单：提炼可落地的方法、工具和跟…再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
胡晓 · 营销谈判资深教练
课程大纲
价值型销售方法论:用价值创造赢取订单
内容重点
- 1. 价值型销售的定义
- 2. 价值型销售(技能篇 )流程
- 3. 价值型销售:实现高价值赢单的必由之路
- 4. 匹配线索
- 1. 寻找线索:最痛苦的任务
营销心理学，在价值型销售中控场能力篇1、不同人际模式的内在心理状态
内容重点
- 2. 个别化营销，的核心是基于客户的痛点、痒点、关注点上为客户创造更大值
- 2. 不同人际模式的客户如何攻心为上
- 3. 打开高端客户的防卫心理
- 4. 利用心理学特点掌控与客户沟通要点
- 5. 身份定位:顾客是谁?我是谁?依靠谁？团结谁？
营销心理学应用过程中落地案例与工具
内容重点
- 1. 落地案例:社会证据的运用提高成交率
- 2. 落地
- 工具:A/B测试工具，提高成交转化率
- 3. 落地
- 工具:销售漏斗分析工具
客户关系深度维护
一、客户关系管理的四大痛点
- 痛点一：我奉客户如上帝，为什么客户视我如草芥？
- 痛点二、如何应对霸道？
- 如何应对霸道
- a分析强势或霸道的原因
- b、确定应对原则
- c、选择应对策略
- ※强而避之
- ※不卑不亢
- ※不离不弃
- ※利而诱之
二、妨碍大客户客情关系的三个方面
- 1. 过于谦卑
- 2. 过于拘谨
- 3. 过于随意
三、良好客户关系的四大层次
- ※朋友
- ※窗口
- ※伙伴
- ※帮手
五、客户关系跟进的四大目标
- 1. 增进盈利
- 2. 增加收入
- 3. 提升满意度
- 4. 提高忠诚度
六、客户的三大特征
- 特征一：客户是落后的、闭塞的
- 特征二：客户是被动的、矜持的
- 特征三：客户是懒惰的、保守的
七、客户关系维护四大法则
八、客户关系跟进的9大技巧
- 技巧一：因地制宜、分而治之
- 工具：客户组织架构分析基本方法
- 技巧二：知彼方能成知己
- 工具：关键人物档案表
- 技巧三：有限的精力做无限的关系
- 工具：关键人物客情关系维护表
- 技巧四：求人不送礼，送礼不求人
- 技巧五：请您吃饭挂嘴角
- 讨论： 怎么请到关键人物吃饭？以及聊什么？
- 技巧六：偶尔求助常请教
九、如何应对客户吃、拿、卡、要？
- 案例2：《他要搞个小活动，我要求请来一个大领导》
优质服务是开发客户的开始
一、高效执行力与优质服务体系的建立
- 1. 服务体系建立中的执行文化
- 2. 优质服务的基本要求
- 3. 是否存在难缠的客户?
- 4. 优质服务的三大特性
- 案例:优质服务方程式
(二）服务体系的双循环控制系统
- 1. 服务体系中的内部循环系统
- 2. 服各体系中的外部活环系济
- 课程总结，学习落地
- 1. 学习心得、收获感言及点评
适合对象
总经理，营销总监，销售经理，销售代表、大客户经理、渠道部成员、市场拓展业务员等
课程定位与主要问题
《价值型销售与客户关系深度维护》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
肥料市场竞争愈演愈烈，资源投放逐年上升，经销商哭穷、零售商电话交流不畅，针对零售商没法设计好在电话开场说清、说服、说动话术，区域经理，销售人员叫苦，个别区域市场红灯频闪，结果一流产品、找到二流经销商、零售商做成三流市场。公司的各项政策到了一线市场，完全变样了。区域市场规划、开发与日常管理维护成为营销目标实现的关键所在
对于依靠通过经销商，零售商来实现销售利润的肥料企业，在面对经销商的时候会碰到一个很大的问题： 如何高效地管理经销商，提升经销商，零售商的管理效率？ 只有在对市场合理研判之后设定价值型销售链和通过实效的管理与维护，才能确保将公司相关战略、策略落实到区域市场，进而实现战略目标，推进企业可持续性发展
课程效益
课程时间
2天，12小时
授课方式
互动激励讲授、模拟演练、案例分析、讲师点评回馈
课程工具
1-优势一览表 2-坚持表 3-退让表 4-关键人物档案表
课程内容重点
01课程总览：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
02价值型销售方法论:用价值创造赢取订单：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
03营销心理学
04营销心理学应用过程中落地案例与工具：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
讲师介绍
胡晓
营销谈判资深教练
营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《价值型销售与客户关系深度维护》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合总经理，营销总监，销售经理，销售代表、大客户经理、渠道部成员、市场拓展业务员等等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
