课程总览
内容重点
- （以学员手册为准）
从销售到可信赖顾问（法商）
从销售到可信赖顾问（法商）适合带着现有问题进入课堂，通过洞察与诊断——深度挖掘客户的法商需求与痛点把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
孙志强 · 企业法律风险管理与合规实务专家
课程大纲
破局与重构——迈向可信赖顾问的思维革命
内容重点
- 1. 时代之变：为何必须从销售跃迁为顾问？
- 金融销售市场的三大趋势：客户专业化、需求综合化、竞争顾问化
- 2. 角色之变：从销售员到顾问的四大核心转变
- 目标转变：从卖出产品到为客户解决问题并创造价值
- 关系转变：从买卖对立到合作共赢的伙伴关系
洞察与诊断——深度挖掘客户的法商需求与痛点
内容重点
- 1. 客户筛选与情报分析：找到对的战场
- 潜在大客户（高净值/企业主）的精准画像与锁定方法
- 客户情报的立体化收集：公开信息、社交洞察、沟通获取的综合运用
- 2. 深度沟通与需求挖掘：问出真问题
- 3. 痛点强化与风险显性化：让改变变得紧迫
呈现与缔结——定制化法商解决方案的价值交付
内容重点
- 1. 方案设计与价值包装：从特点到必选理由
- 2. 高层渗透与决策影响：与关键人同频
- 客户决策流程分析（5W1H）：识别决策者、影响者、使用者及其关注点
- 3. 成交闭环与异议处理：临门一脚的顾问式艺术
- 识别最佳成交时机：客户发出的语言与非语言购买信号
深耕与传承——构建可持续的顾问事业生态
内容重点
- 1. 客户关系长期经营：从一次交易到终身伙伴
- 2. 个人品牌与知识管理：顾问的自我修炼
适合对象
绩优客户经理/理财经理：已有一定客户基础，渴望突破业绩瓶颈，提升大额复杂订单成交能力的一线销售精英。 私人银行家与家族财富顾问：服务于超高净值客户，需要提供涵盖法税规划、资产保全、传承安排等综合解决方案的专业人士
课程定位与主要问题
条文和要求能读懂，但落到现场判断时缺少统一口径时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 思维认知重塑： 彻底打破以产品为中心的推销习惯，建立以客户问题与价值为中心的顾问式思维。深…
- 销售流程精进： 系统掌握从客户筛选、深度信任建立、痛点挖掘、方案呈现到成交闭环的完整顾问式…
- 沟通复盘有依据：从销售到可信赖顾问（法商）的业务目标、适用场景和关键问题
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用破局与重构——迈向可信赖顾问的思维革命与洞察与诊断——深度挖掘客户的法商需求与痛点完成一轮复盘练习。
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01破局与重构——迈向可信赖顾问的思维革命
02洞察与诊断——深度挖掘客户的法商需求与痛点
03呈现与缔结——定制化法商解决方案的价值交付
讲师介绍
孙志强
企业法律风险管理与合规实务专家
资深律师、法律风险管理专家，18年法律从业与11年培训经验，擅长企业合规、法律风控及财富传承，服务金融、能源等多行业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论。可结合保险行业-财富传承与产说会方向补充授课视角，聚焦保险营销支持、高净值客户法商教育
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《从销售到可信赖顾问（法商）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
绩优客户经理/理财经理：已有一定客户基础，渴望突破业绩瓶颈，提升大额复杂订单成交能力的一线销售精英。 私人银行家与家族财富顾问：服务于超高净值客户，需要提供涵盖法税规划、资产保全、传承安排等综合解决方案的专业人士。
学习这门课可以获得什么收益？
思维认知重塑：彻底打破以产品为中心的推销习惯，建立以客户问题与价值为中心的顾问式思维。深刻理解在法商背景下，客户购买的底层逻辑是风险解决方案与长期价值保障，而非单一金融产品；销售流程精进：系统掌握从客户筛选、深度信任建立、痛点挖掘、方案呈现到成交闭环的完整顾问式销售流程。尤其强化在接触高层决策者、处理复杂异议、呈现综合方案等关键环节的实战技巧。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
