银行高净值客户的资产留存, 经营及维护

课程大纲

中高净值客户的真正需求萃取

2.10 大真实案例剖析及脑力风暴

赖女士: 二婚CEO
宋先生: 完美家庭 + 外国小三
黄老师: 先生骤逝, 承接大量遗产
关先生: 难缠的对手客户
张小姐: 离婚, 低学历的创业者
蔡小姐: 40出头, 超级中产白领
屈小姐: 退休事业国企干部
张先生: 小富二代新婚夫妇
付先生: 黄金科技单身汉
赵先生: 近退休国际物流中小企业家

银行财富管理团队的基本功与市场热点营销能力训练

内容重点

1 对总体宏观经济有框架式的独道见解(营销出发)
重要市场热点分析及营销目标及资产配置之用--
A 美国国债, 中国地方债, 那家强?
B 国际去美元化, 人民币国际化, 那家快?
C CPI 连续下滑, 靠降息来救?

高凈值客户的开拓及维护经营

一、高净值客户投资决策的四个维度

A 客户的投资心理学
B 客户的投资财力大小
C 客户对理财经理的认同度
D 客户其他去渠道的比较及影响
E 如何经营维护高净值客户投资决策的四个维度

二、高净值客户团队业务的必备的基本工具

A 四大产品专业知识
共同基金
保险
保险金信托 ( 1.0 版及 2.0 版)
实物产品
黄金为主或黄金相关的共同基金
浅谈大宗市场: 石油或石油相关的共同基金
量身定作, 或代销的高端产品
资管资金集合计划
B 网点行长硬核心理素质

四、财富顾问角色的战术: 陪访团队战略及完美完成交付任务

A 银行财富顾问的基本功
国家利率, 股市熟知; 代销产品熟悉
所有材料都是以营销为出发点
B 银行财富顾问的陪访准备工作
善用KYC及管户的紧密沟通
佈置团队的营销战略
铺垫及选择打算营销的产品
C 中高净值客户邀约面谈的重点与模拟操作
1 精准精确的KYC资料(事前表格)
2 邀约面谈的主客场战术

五、识人攻心—高净值客户投资心理学五大类型

自主明显型人格
六大特征
营销重点
相信投资顾问专业型
犹移不决型人格
风险挑战型
科学理性型

适合对象

网点行长, 支行长, 资深理财经理

课程定位与主要问题

数据看得见，但难以转成业务判断和管理动作时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

对齐风险信号、证据要求和处置边界，先把训练目标落到真实工作场景
围绕中高净值客户的真正需求萃取明确判断口径和处理优先级
用银行财富管理团队的基本功与市场热点…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
带走高凈值客户的开拓及维护经营相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

国内改革开放40年, 已造就不少富豪, 中高净值级别客户更是不在话下. 中高净值客户对于财富管理的需求明显上升.人民币逐渐国际化情况下, 财富传承, 资产配置, 资产隔离, 养老规划, 税务规划等等专业需求大量浮上台面,近日市场上大受欢迎的保险金信托算是国内版具有市场化的简易型家族信托产品.

鉴于这种中高净值客户的需求, 银行财富管理团队以代销金融的业务定位下, 更需找出相应之道, 承接这泼天的财富.中高净值大客户的完美成交实战需要更多的专业能力, 协同实战及赋能型的综合服务.

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲授70%、案例30%、

课程内容重点

01中高净值客户的真正需求萃取

02银行财富管理团队的基本功与市场热点营销能力训练

03高凈值客户的开拓及维护经营

讲师介绍

郑宇成

资深私人银行与企业咨询实战专家

郑宇成，资深私人银行与企业咨询实战专家。拥有25年金融实战经验，曾任渣打、法巴等高管。擅长高净值客户资产配置、家族信托规划及企业投融资咨询，兼具宏观视野与落地执行能力

金融银行保险

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《银行高净值客户的资产留存, 经营及维护》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合网点行长, 支行长, 资深理财经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

服务导向, 适合客户需求为出发点,最重要是让客户认同及沟通，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1 天, 6小时/ 天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授70%、案例30%，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配