运筹帷幄聚力攻坚：政企大客户营销能力提升

课程大纲

政企大客户营销思维

一、全景式系统营销思维

营销环境分析（宏观与微观的五维分析法、消费者精准分析）
制定营销目标
目标市场战略
制定营销组合
制定职能战略

二、明确自身竞争优势

营销的定义
竞争优势的选择
竞争战略模型与弊端
市场选择与行业透明度
STP目标市场选择战略
营销核心理论4P和4C

制定政企大客户销售目标

一、销售目标的本质

本质是预测
目标的重要性
目标对个人的威力
4. 找10个完成目标的理由

二、制定政企大客户销售目标的SMART原则

1. 什么是有效目标
2. 互动：目标重定

三、政企大客户销售计划的制定步骤

市场分析（波特五力模型）
参考数据
人员配备
制定目标
分解目标

四、政企大客户销售目标增长来源地图

老市场原份额
新市场开拓份额
老市场增量
老市场竞争份额

五、政企大客户销售目标拆解

1. 销售目标分解的方法
2. 团队目标分解法
3. 个人目标梯度分解法
4. 个人目标分解剥洋葱法

政企大客户销售实战技巧

一、个人销售技巧训练之明确商机

1. 验证商机
2. 精准商机
3. 商机评估
1. 是否真实
2. 钱+时间+人=真实
3. 能否参与
4. 参与优势
5. 是否值得

二、个人销售技巧训练之了解客户真实需求

1. 资料收集
2. 信息收集
3. 显性呈现
4. 判断需求

三、个人销售技能训练之客户采购决策分析

1. 采购角色分析
1. 角色身份
2. 角色态度
2. 沟通频率分析
3. 职位和影响力
4. 各类决策流程

四、令政企大客户一见钟情的九大拜访技巧

1. 拜访前做足功课
2. 如何精心设计令人印象深刻的自我介绍
3. 如何与客户寒暄
4. 杀手锏赞美客户
5. 如何给下一次的拜访埋伏笔
6. 如何抓住每次交谈的重点
7. 如何提高与客户的亲密度
8. 如何唤醒客户对你的记忆加深印象
案例：政企营销能力超强的ZXD 公司
9. 如何让客户帮助你完成任务

五、如何增强客户对我们的信任

1. 客户对我们个人的信赖
2. 客户对我们组织的信赖

六、开发客户的九大感悟

1. 旗帜鲜明
2. 小题大做
3. 信任为本
4. 田忌赛马
5. 见面之情
6. 主动出击
7. 兵贵神速
8. 功夫在诗外
9. 持之以恒

政企客户需求分析与拓展技巧

一、政企客户的期望分析与应对策略

1. 期望反应及时与应对策略
2. 期望理解业务与能力要求
3. 期望善于运用资源与能力要求
4. 期望可以信任与能力要求

二、政企客户的需求分析方法与具体应用方法

1. "马斯洛理论"需求层次的具体应用
(1）生理需求的描述与拓展手段
(2）安全需求的描述与拓展手段
(3）社交需求的描述与拓展手段
(4）尊重需求的描述与拓展手段
(5）成就需求的描述与拓展手段
2. 客户需求的冰山模型
(1）客户显性需求分析方法
(2）客户价值观、社会关系、个人深层需求分析等
案例分析:挖掘与锁定客户需求的实战分享

三、政企客户的社交风格分析与交流沟通方法

控制型客户分析和交流与接触方式
倡导型的客户分析和交流与接触方式
分析型客户分析和交流与接触方式
4. 亲切型客户分析和交流与接触方式

政企大客户关系营销与深度维护

一、客户关系维系与客户保有策略及方法

1. 高价值集团及个人大客户分类保有方式建议
案例：中世纵横与地铁公司
2. 客户信息定期收集与分析
3. 高价值及个人大客户特色服务
4. 经典营销案例分析
案例：万泽酒艺培养学
5. 政企大客户的营销防御战策略
课程总经与学习落地
1. 有效执行力自我宣言
2. 分小组分享讨论，成果输出行动方案

适合对象

企业中高层、营销管理者、市场部人员、销售部人员等

课程定位与主要问题

《运筹帷幄聚力攻坚：政企大客户营销能力…》更偏向交付判断：看清适用场景、训练重点和课后检查点，再决定是否进入定制沟通

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

在近几年疫情大环境的阻碍下，许多企业的发展举步维艰。然而也有一部分企业能够抵御不确定性，仍然稳健增长

深入了解后我们发现，这部分企业有一个共同的特点：具备完善的营销体系和强大的营销团队，能灵活应对变化莫测的外部环境，让组织与团队始终保持极高的战斗力。当下政企大客户市场竞争也非常激励、也是资源投入的重点阵地，在新形势下如何在政企大客户市场抢占先机是企业面临的机遇和挑战

政企大客户的重要性不言而喻，业务团队的大客户的营销推广能力以及关系管理能力就越来越重要了。本课程针对这个需求进行开发，旨在打造专业的业务团队，快速成交客户，提高企业整体业绩！

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲解、实战演练、小组讨论

课程内容重点

01政企大客户营销思维

02制定政企大客户销售目标

03政企大客户销售实战技巧

讲师介绍

胡晓

营销谈判资深教练

营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗制造业食品酒水汽车行业房地产物流供应链

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课程差异说明

本课程页面围绕《运筹帷幄聚力攻坚：政企大客户营销能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

企业中高层、营销管理者、市场部人员、销售部人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲解+实战演练+小组讨论，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

运筹帷幄 聚力攻坚：政企大客户营销能力提升