小微普惠之客户经理综合营销能力训练3小时

课程大纲

建立牢不可破的客户关系

一、理解哪些才是建立客户关系的基础——找到真正的营销高手

1. 寻找符合条件的客户（领悟，开智的起点）
1. 建立客户关系—沟通，目的表达
2. 留下客户信息—客户KYC
3. 分析解读客户—客户价值挖掘
2. 协同任务的四项原则和营销目标统一
案例分享：作为客户经理中的TS（真正营销高手）要具备四项技巧

客户梳理建立有成效的联合作战模式

一、以客户需求为主的联合作战

1. 中小企业/商铺主的公私账户周转和账期产品配置
2. 通过客户营销其工作单位的金融服务方案和协同营销
3. 中小企业主家庭资产配置或储蓄
案例分析：西安银行公私联动营销撬动新增存款2个亿，授信20亿

二、以业务流程为主的联合作战

1. 基于开对公户的联合作战
2. 基于账单查询的联合作战
3. 基于小企业报税的联合作战
案例分析：某商业银行一家中心支行通过中小企业主避税，会计服务创新服务新增小微户5000家，新增个贷7000万

客户管理与流失管控

一、客户管理

1. 客户信息分析
2. 客户分类
1. 分类标准——贡献度与风险度的评判指标（显性与隐性）
2. 分类方法——如何找出高贡献度低风险度的优质客户
3. 进行后续跟进与升级持续营销
4. 做好客户维护与关怀

二、客户流失管控

1. 日常维护，微信、电销，走访
2. 交叉销售，经营贷产品组合
3. 圈子营销，打破信息孤岛
4. 商圈维护，搭建资源联盟
……

如何打动客户促成交易

一、建立好感与把握需求(如何打开话题与客户沟通)

场景一：建立好感
1. 目的：有一个切入销售的机会，引发兴趣
2. 技巧：语言技巧、时机场合、服务礼仪
3. 典型场景的介绍与分析
行动学习：实战演练+营销计划
【零售信贷真实个人客户背景信息】
1. 导入本类客户面谈要点
2. 学员讨论设计面谈思路
3. 学员现场演练

适合对象

零售信贷客户经理

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

打造客户经理的个人IP，提升企业品牌形象与声誉
推进动作更具体：有效拓展客户的方法，建立坚不可摧的客户关系
沟通复盘有依据：与客户高效沟通方法，提高客户的信任度
团队跟进更一致：一套客户维护及有效管控客户流失的方法
拓展客户营销范围，提升客户营销成功率
挖掘出营销线索，根据任务对客户进行精准营销

课程背景与交付信息

零售信贷客户经理，主要是负责小微/个体工商户经营贷，代发，收单及个人存款，理财等业务为主，目前客户经理能走出去主动营销，但面临以下三个问题

个贷客户尤其是经营贷客户相当大的比例来自渠道推荐，导致部分客户经理逐渐对渠道产生依赖，沦为贷款渠道公司的信贷操作员，失去挖掘客户，维护客户的意愿和能力

营销思路和营销技巧需要提升，面对小微客户缺乏系统立体营销方式，目前主要停留在资金价格，办理速度，客户关系三个方面，在客户营销触达，宣传渗透，客群梳理，产品组合、营销话术，中小企业或个体商户综合服务方面缺乏技能技巧

课程时间

0.5天，1.5小时

授课方式

讲解、案例、沙盘、讨论、游戏、角色扮演

课程内容重点

01建立牢不可破的客户关系

02客户梳理建立有成效的联合作战模式

03西安银行公私联动营销撬动新增存款2个亿，授信20亿

04客户管理与流失管控

05如何打动客户促成交易

讲师介绍

祁思齐

银行对公营销专家

祁思齐，银行对公营销与管理策略专家，16年从业经验。四锁营销体系创始人，国家级版权专利持有人。专注银行对公产能提升与实战，累计授课辅导逾1800场次，服务全国30家以上城农商行

银行业制造业新能源医疗健康

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课程差异说明

本课程页面围绕《小微普惠之客户经理综合营销能力训练3小时》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

零售信贷客户经理。

学习这门课可以获得什么收益？

打造客户经理的个人IP，提升企业品牌形象与声誉；掌握有效拓展客户的方法，建立坚不可摧的客户关系。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按0.5天，1.5小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲解+案例+沙盘+讨论+游戏+角色扮演，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配