医疗器械营销之选择精准的优质客户
内容重点
- 1. 客户的二八定律
- 案例：新产业吕总成功开发空总、海总真实案例
- 2. 宏观三看法则
- 3. 微观六好标准
- 4. 不同阶段下的客户选择策略
客户开发与谈判成交
客户开发与谈判成交的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
胡晓 · 营销谈判资深教练
课程大纲
医疗器械开发客户的技巧
一、医疗器械的成单流程和组织构架
二、医疗器械营销的标准作业流程
- 思考:拜访客户前的准备
- 讨论:七大准备工作
- 模拟:拟定打动人心的提案
- 研讨:我们的市场切入点，如何突破?
三、菜鸟，老鸟和神鸟的四大沟通技巧
- 情景模拟:第一次就让客户对我们产生信任?怎样让客户加强对我们的信任?
五、助销工具的运用
六、如何向客户推荐产品的解决方案?
- 1. 站在客户角度，推荐产品!
- 2. 案例:提出疑问，提供产品解决方案!
- 3. 案例:输出利益，打动客户!
- 演练:找出客户对我企业产品非买不可的四大理由
七、我们如何打消客户疑虑?
八、产品如何进入医药连锁企业的四大要素
- 1. 习题:如何做好连锁药店的开发工作?
- 2. 习题:如何运用营销标准作业流程来完成渠道开发?
九、如何完成公司下达的目标任务?
医疗器械谈判成交的核心
内容重点
- 1. 认识谈判
- 互动：谈判无处不在，谈判是什么？
- 2. 医疗器械谈判成交的核心是什么？
- 1. 谈判是什么？
- 2. 谈判的重要性：对于个人与企业的重要性
医疗器械与批发客户及连锁客户谈判成交的准备工作
内容重点
- 1. 分析竞争态势和双方立场，寻找谈判切入点
- 1. 分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控
- 2. 竞争态势分析
- 信息：摸清对方的目的和需求，主动掌握在有充分情报的人手中
- 3. 没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等）
医疗器械与批发客户及连锁客户谈判策略实战
内容重点
- 1. 谈判的五个阶段
- 开场阶段：(营造氛围，打造有利的谈判地位）
- 前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）
- 中期谈判：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）
- 后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）
适合对象
总经理，营销总监，销售经理，产品买手，业务员，市场拓展人员，线上线下销售人员等
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 客户判断更清楚：渠道客户开发不是搞定一个人，一件事，而是织张网
- 帮助销售人员了解最新发展趋势，如何定位客户如何定位自己
- 沟通复盘有依据：批发客户和连锁客户销售的核心理念和实战技巧
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：与客户谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益
- 客户判断更清楚：实战谈判策略的具体技巧策略，完成由理论到实践的出色转换
- 推进动作更具体：与客户客情维护的技巧和策略，让普通客户成长为大客户，让大客户转介绍大客户
课程背景与交付信息
从推销时代，进入营销时代；从过剩经济进入丰饶经济；从一个点子就能救活企业的市场环境，到系统全面的综合竞争。然而，很多企业往往缺少切实可行的渠道开发管理理念和方法去实现我们的销售计划。在市场的开拓中，缺乏高度凝合的目标，在市场的竞争中，面对竞争对手的策略，反应迟钝，在客户开发管理中，处处受挫。当尖刀不锋利，攻击不灵活，可想而知，这是多么的被动。企业作为一个整体，需要理解学习客户开发管理的重要性及其实操技能
医疗器械的销售是以客户需求为基础的从后往前看，把关键环节想明白，弄透彻。课程用一套完整的销售方法，教授学员在不同的竞争环境下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。课程通过情景演练模式，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让学员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、将大大提高学员的共情能力，沟通能力，提高销售沟通技巧和谈判成交技巧，渠道客户开发和谈判成交能力
课程时间
1天，6小时
授课方式
互动激励讲授、模拟演练、案例分析、讲师点评回馈
课程工具
01-优势一览表 02-谈判风格测试 03-坚持表 04-退让表 05-关键人物档案表 06-关键人物客情关系维护表 07-谈判联络表
课程内容重点
01客户开发与谈判成交：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
胡晓
营销谈判资深教练
营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《客户开发与谈判成交》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
总经理，营销总监，销售经理，产品买手，业务员，市场拓展人员，线上线下销售人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
明确渠道客户开发不是搞定一个人，一件事，而是织张网；帮助销售人员了解最新发展趋势，如何定位客户如何定位自己。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
