精耕“鱼塘”--存量客户深耕与深度经营

精耕“鱼塘”--存量客户深耕与深度经营：客户识…先把对象、任务和边界讲清，画像识别、需求澄清与关系推进再帮助团队对齐现场处理口径

1天，6小时 销售管理
授课讲师： 赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家
获取课程方案 查看课程大纲

课程大纲

存量客群分类深挖经营

一、财富管理格局的改变
  • 案例：全面净值化，银行理财历经两轮破净潮考验
  • 银行的非标红利消失，客户经理的工作模式变化了吗？
  • 2. 非标转标准化净值产品难在哪里？如何落地？
  • 3. 资管八雄的崛起对谁的影响最大？
  • 4. 各家机构竞争客户的武器是什么？
  • 头脑风暴：银行的客户经营模式有哪些优势和劣势？
  • 客群分层经营攻略
  • 客户分层9宫格解析
  • 储备客群分析与工作重点
  • 养客客群分析与工作重点
三、标杆网点案例萃取分享+绩优理财师成长路径总结
  • 1. 财富管理业务转型体系之1+N与1+1+N模式
  • 2. 客群经营的三大误区与理财师岗位管理体系闭环式构建的六大围绕

客户经营全流程标准化锻造

内容重点
  • 树立人设—领养客户（储客）
  • 领养客户的三种渠道
  • 短信领养常见问题与解决技巧
  • 微信领养常见问题与解决技巧
  • 领养后的常见问题与应对方法

增强粘性——微信私域流量营销

一、微信营销的战地争夺
  • 1. 公域流量与私域流量的区别
  • 2. 知识营销传播的媒介
  • 3. 个人IP到客户端的传播
二、微信经营的三大要点
  • 1. 电子名片
  • 2. 微信头像
  • 3. 打造人设
三、以客户转化为目的，经营朋友圈
  • 1. 内容发布技巧
  • 1. 文章链接写导语的三大技巧
  • 2. 原创的文字与图片工具
  • 3. 正能量形象的树立
  • 4. 学会使用@功能
  • 5. 重点内容选择时间段发布
  • 6. 适当暴露自己的个人生活
  • 2. 互动点评技巧
  • 1. 点评的三个原则
  • 2. 主动互动的技巧

客户经营导航之KYC面访专项能力

内容重点
  • 什么才是与高净值客户达成合作的前提？
  • 1. 如何构建客户的信任
  • 2. 如何打造沟通的
  • 3：营销人员的核心竞争力与竞争形势分析

产能速增——邀约客户转介的能力锻造

一、客户转介的产能意义
  • 1. 营销效率的提升
  • 2. 客户分层的划分
  • 3. 客户流失的降低
二、客户转介的技巧
  • 1. 面对老年客群的转介方向：社会活动圈
  • 2. 白领客群的转介方向：家族账户法
  • 3. 高净值客群的转介方向：成交对赌法

课程收尾

内容重点
  • 1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
  • 2. 答疑解惑、结语

适合对象

银行零售/个金条线的营销人员

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

  • 提升一线营销人员获客、储客、获客、转介的能力
  • 推进动作更具体：与客户面访的对话技巧，避免与客户见光死
  • 运用FABE法则销售，快速实现产品销售完成任务指标
  • 学会使用家庭资产负债表与收支流量表，提高家庭资产配置能力

课程背景与交付信息

本课程的内容，立足基础，重在拔高与实战

1. 提高生客到熟客的速度

2. 提升营销人员批量经营客户的能力

课程时间

1天，6小时

授课方式

案例分析、情景模拟、实操演练、头脑风暴、小组讨论 课程模型

课程内容重点

01精耕“鱼塘”--存量客户深耕与深度经营：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

赵一冰 讲师头像

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券
查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《精耕“鱼塘”--存量客户深耕与深度经营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银行零售/个金条线的营销人员。

学习这门课可以获得什么收益？

提升一线营销人员获客、储客、获客、转介的能力；掌握与客户面访的对话技巧，避免与客户见光死。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用案例分析+情景模拟+实操演练+头脑风暴+小组讨论 课程模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配