课程总览
内容重点
- 导入：讲师介绍，调整听众的学习状态
工业品toB销售谈判技巧
工业品toB销售谈判技巧不只补概念，更关注建立清晰的谈判认知、制定工业品toB谈判目标在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
胡晓 · 营销谈判资深教练
课程大纲
建立清晰的谈判认知
内容重点
- 1. 提问：谈判无处不在，谈判是什么？
- 2. 双赢谈判的概念
- 1. 双赢谈判是创造！
- 2. 互动：为什么追求双赢？
- 3. 谈判谈什么？
制定工业品toB谈判目标
二、分析竞争态势和双方立场
- 1. 分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控
- 2. 竞争态势分析
- 信息：摸清对方的目的和需求，主动掌握在有充分情报的人手中
- 时间：双方的急迫性，时间压力越大，就越容易让步
- 案例：日本人和法国人的谈判
- 3. 没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等）
- 4. SWOT分析（客观力量）
- S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）
- W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）
- T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者
三、以双赢为结果确定谈判目标
- 1. 四个常见谈判目标与双赢
- 目标一：达成初次合作
- 目标二：达成深度战略合作
- 目标三：买方：最大化利润
- 目标四：卖方：最小化成本满足对方需求
- 最终的谈判目标：双赢！
- 2. 双赢的几个层面
- 浅层：双方都觉得比较合适，不输不赢，可以接受
- 中层：赢者不全赢，输者不全输。双方感觉层面的双赢
- 深层：创造一个更大的目标，聚焦未来，通力合作一起发展
工业品toB谈判准备工作
一、心态准备
二、认识中国谈判环境的特殊性
- （1）熟人市场的特点：找助力者
- 案例：为一个300万顾问案找助力者
三、双赢谈判的准备工作
- 1. 划分目标和底线
- 2. 做坚持表和退让表
- 方案：根据坚持表和退让表确定底线
- 设计AB方案（准备谈判筹码）
四、谈判的十一大筹码
- 1. 情报筹码
- 2. 机动筹码
- 3. 压力筹码
- 4. 心态筹码
- 5. 指定筹码
- 6. 优势筹码
- 7. 人情筹码
- 8. 资源筹码
- 9. 企业背书
- 10. 企业发展战略
五、设计步骤
- 1. 谈判之前流程的步骤设计，传递什么信息
- 2. 谈判之前如何争取到主场优势
- 讨论/互动
- 3. 谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）
工业品toB谈判策略实战
一、谈判的五个阶段
- 开场阶段：(营造氛围，打造有利的谈判地位）
- 前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）
- 中期谈判：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）
- 后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）
- 签约环节: (双赢和仪式感，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）
- 谈判关系的变化模型
二、谈判开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位
- 互动：为你某一个场景写一个故事吧！
- 互动：给自己精心设计一个自我介绍！
三、谈判前期策略
- 谈判报价和还价的策略
- 互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
- 策略一：开价策略
- 策略二：还价策略
- 策略三：老虎钳法
- 策略四：分拆策略
五、谈判中期策略
- 1. 谈判中期如何建立优势？
- 1. 消耗对手的时间
- 2. 灵活调整截止期限
- 3. 善用条件组合：价格不能变，条件好谈
- 4. 以诱人的承诺替代让步
- 5. 注意观察对方的让步模式
- 6. 绝对不动摇事前决定的底线
- 7. 要记得底线之下还有底
- 2. 谈判中期的九个策略
- 策略一：请示领导
六、谈判后期策略
- 1. 谈判后期的七个策略
- 策略一：让步策略
- 1. 有限让步
- 2. 如何拒绝客户提出的要求?
- 讨论:面对客户的要求，我们第一步该如何处理?
- 第二步又该如何处理?
- 案例分析-:你们的价格太贵了，我们接受不了，请降价·你该如何处理客户的这个要求?
- 3. 如何识别谈判中的常见谈判陷进
- 价格陷进
- 领导陷进
七、谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）
适合对象
总经理，营销总监，销售经理，产品买手，业务员，市场拓展人员，线上线下销售人员等
课程定位与主要问题
企业已有明确任务时，这门课承担一轮方法校准，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进落到案例、练习和复盘节点上
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
古往今来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人协商，谈判渗透古今政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，当今市场你的竞争对手和你的客户随着谈判水平的提高，学习专业的谈判将是每个企业必修技能。突破洽谈者的谈判障碍,在理论支撑的基础下，告诉你如何做，结合实际场景，教你如何拿到最优结果
掌握谈判，优势无处不在。即赚钱又省钱：1、把小单谈成大单；2.把一次性客户谈成长期客户；3.掌握双赢谈判，做到赢者不全，输者不全输。即便对方输了，也要让他有赢的感觉，并愿意给你转介绍。学双赢谈判，最大的魅力，就是把同样的产品以更高的价格，卖给客户，客户还会感谢你。小单靠设计，大单靠做局
谈判是与生俱来的，再以科学的方法练习，不断精进谈判这门技能。本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化，实用化，以双赢为目的，创造性的提出中国式商务谈判理论，以谈判战略、谈判管理、谈判策略、塑造双赢，四大谈判力系统，在课堂上以实战演练、小组磋商的方式，引入企业实际案例，高效练习复盘谈判中常见的问题，优化提高学员谈判能力，借助工具和模拟，掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法。实现企业增长、个人成长！
课程时间
2天，12小时
授课方式
互动激励讲授、模拟演练、案例分析、讲师点评回馈
课程工具
01-优势一览表 02-谈判风格测试 03-坚持表 04-退让表 05-关键人物档案表 06-关键人物客情关系维护表 07-谈判联络表
课程内容重点
01建立清晰的谈判认知
02制定工业品toB谈判目标
03工业品toB谈判准备工作
讲师介绍
胡晓
营销谈判资深教练
营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论。可结合商务谈判专项方向补充授课视角，聚焦双赢谈判策略
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本课程页面围绕《工业品toB销售谈判技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
总经理，营销总监，销售经理，产品买手，业务员，市场拓展人员，线上线下销售人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
