课程总览
一、存量博弈下的营销认知突围与数字化武装
- 1. 当前租赁营销的三大陷阱与AI破局
- （1）陷阱一：低效勤奋陷阱——陷入扫楼陌拜的体力战
- a.传统地毯式拜访的投入产出比崩塌现状
- （2）陷阱二：同质化竞争陷阱——陷入价格内卷的红海战
- a.只会拼利率的客户经理，本质是缺乏专业价值的呈现
- （3）陷阱三：经验主义陷阱——陷入伪需求的时间黑洞
- a.凭经验判断导致的无效社交：为何大量拜访却无法触达核心决策人
- b.【案例】：某团队利用AI分析年报挖掘隐性需求的实操
- 背景：人工阅读年报耗时耗力，常被客户没需求劝退
- AI应用：5分钟提取在建工程、短期借款等关键指标
二、渠道开发的底层逻辑与破冰实战
- 1. 银行与金融同业渠道的深度挖掘
- （1）银行客户经理的合作痛点与利益驱动力
- a.银行不敢做与不能做的业务清单梳理
- b.【案例】：攻克一家高冷股份制银行支行（协助处理供应链压降需求）
- （2）【内部场景演练】：外部生态构建——借力打力
- 场景描述：如何请渠道（租赁同业、银行、证券、基金、掮客）帮忙到达客户？
- 学员任务：设计一套针对当地资金掮客的激励与管控话术
- 2. 厂商与中介渠道的多元化搭建
- （1）厂商渠道（Vendor）的深度绑定
- a.设备原值、回购担保与促销配合的谈判要点
三、国企大客户的政治经济学与决策链突破
- 1. 国企客户的决策链条与合规红线
- （1）国企融资的核心诉求排序：安全>成本>效率
- a.理解国企领导的免责心理与不犯错逻辑
- b.【案例】：因合规流程卡壳的5亿项目
- （2）【内部场景演练】：内部决策链突破——隔山打牛
- 场景描述：如何请一般决策人（如经办）帮助触达关键决策人（如总会计师）？
- 实操：模拟与关键决策人初次见面的黄金3分钟信任建立话术
- 2. 专业价值呈现与销售组合拳
- （1）打好结构牌与服务牌
- a.利用经营性租赁实现出表与降负债
四、民营上市公司营销与高难度谈判攻坚
- 1. 民营上市公司的全生命周期营销与风险预判
- （1）实控人思维与企业经营逻辑
- a.【案例】：预判风险——某上市公司实控人激进扩张导致的崩盘
- （2）上市前后的特定融资需求捕捉
- a.【案例】：拟IPO企业的合规性资金置换
