课程总览
一、新经济环境下的市场态势与1/3新营销思维简析
- 1. 市场态势（增量＆存量＆缩量）＆1/3新营销思维
二、新商业环境下的2个营销思维创新简析
- 用户思维：服务就是极致的利他，站在客户的角色思考问题
- 创新思维：以创新思维替代传统思维，微创新也是创新
- 第二模块、销售谈判技巧：找准客户需求，不打无准备之仗
一、团餐市场洞察与渠道搭建
- 1. 团餐市场趋势剖析
- 1. 周边团餐市场需求特点与竞争格局（企业内部供餐、员工餐厅等）
- 竞争对手：品牌/产品/价格/优劣势/政策/客户关系
- 2. 10公里配送服务市场机会挖掘
- 潜在市场机会挖掘
- 市场布局战略地图
- 2. 洞察客户心理，找到心门的钥匙
- 1. 冰山模型-客户需求的2大类型
- 什么是显性需求：客户的原始需求（你应该做到的）
- 什么是隐性需求：客户的价值需求（渴望你做到的）
二、团餐企业-B2B客户销售的115法则
- 1. 支队伍：能打仗、打胜仗的销售铁军
- 1. 个智囊库：支持团队及产品/客户的智囊库
- 5. 个销售步骤
- 第1步：参观公司--实地考察最放心
- 第2步：参观样板--看了样板有信心
- 第3步：现场会议--会议交流换换心
- 第4步：技术交流--专业交流下决心
- 第5步：高层拜访--拍板决策都欢心
三、客户销售谈判技巧之高效的客户沟通策略与工具方法
- 1. 销售谈判策略之一：勾牢锁住优质客户的124策略
- 1. 套方案，勾勾客户的心
- 方案B-全面渗透客户当中：提供免费测试小样，参与客户的新产品研发会议
- 2. 个特质，定定客户的神
- 特质1：极度的自信心+特质2：独到的策略心
- 4. 面镜子，照清市场、促下决心
- 放大镜：放大政策优势，与对手作比较
- 望远镜：引导客户看未来发展空间与潜力
- 太阳镜：直视竞品，看透竞品，挑战竞品，超越竞品
- 显微镜：看清、看准市场机会，共同制定新策略新规则
一、新商业时代，5个区分大客户的误区
二、新竞争环境下，客户精准开发管理的262法则
三、新竞争环境下，7个客户开发实战技巧
