育才：销售经理的协访辅导教练技术

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

育才：销售经理的协访辅导教练技术推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

育才：销售经理的协访辅导教练技术（可选版本）可选版本

侧重对象、课时或业务场景不同，可在沟通需求后确定采用。

课程大纲

带人经理的必修课——辅导教练技术

一、现代管理者的困局：有些管理方式不再有效

1. 开场三问：如何看待领导方式
1. 你心目中的领导是什么样子的?
2. 你是下属心中满意的领导吗？
3. 让下属满意的领导就是好领导吗
2. 带人管理者的全新挑战
1. 管理者的职责和现代管理者的角色
2. 带人经理的压力来源
3. 新生代需要全新管理方法
1. 新生代管理的八大雷区（口号团建画饼考试……）
2. 新生代管理的四大全新心态（非中心化、非统一化、非固定化、非长期化）

二、认识辅导教练技术（核心要点）

——教练技术的由来
——教练技术对所有人的工作都带来无限价值
要点一：绩效=潜能-干扰
视频：死亡爬行
讨论：都有哪些因素干扰着人潜能的发挥
工具：下属潜能干扰的来源清单
要点二：先改变思想，再改变行为
游戏互动：吃玉米
要点三：用提问引发思考
故事案例：发生的博物馆的故事

加速下属表现达标——医药销售协访辅导技巧

一、工作中的协访辅导心态准备

1. 协访辅导认知
1. 工作中上级与下属互动的种类（指导、讨论、授权、辅导、绩效评估）
工具表单：指令式工作与辅导式工作的利弊分析
2. 工作中辅导的分类（成功/发展型、进改型、处理不良绩效）
2. 不同的人要分配不同的辅导权重
1. 辅导时间优先排序的第一个前提：根据潜力和自身能力
工具：员工分类管理九宫格
2. 展开辅导的第二个逻辑前：根据能力和意愿

二、协访辅导前的沟通

1. 协访辅导四步骤
第一步：辅导目标和计划制定
第二步：协访前的对话沟通
第三步：协访中的观察记录
第四步：协访后的沟通对话
2. 协访目标制定
1. 阶段性协访辅导目标（某项能力，例如商谈说服能力）
2. 分次协访辅导（某项能力的某方面，例如处理异议的技巧）
3. 辅导所有阶段中的沟通对话原则
1. 协访对话互动的原则（维护自尊、分享经验、仔细聆听、鼓励承担）

三、协访辅导中的观察反馈

1. 协访中的观察方法
1. 协访中的角色分配
2. 以对方行为为主进行仔细观察
3. 协访中是否要干预、何时干预
视频：协访辅导实况
2. 协访中给予简短反馈的技巧
——STAR和STARAR的定义和应用场景
练习：针对案例对下属进行符合STAR原则的反馈
3. 反馈的三个原则
1. 及时

管理就是对话的艺术——协访辅导后的对话和跟进

一、协访后的辅导对话流程

第一步：开启讨论
——协访后的诊断
第二步：澄清问题
——澄清问题是协访辅导对话的关键
——澄清问题的对话指导步骤
讨论：如果对方无法认识到问题怎么办
第三步：发展方案
讨论：如何用问题找到发展方案
讨论：发展方案要精细到何种情况
第四步：达成共识

二、协访后的辅导对话注意事项

1. 注意提问与告知的平衡（不能总提问）
2. 注意流术与道的平衡（不要过于形式主义）
3. 注意对话中要善于使用同理心式的倾听和反馈
视频：我头上长了钉子
练习：针对案例，进行协访辅导后的对话演练

三、协访辅导的八条困惑

困惑一：辅导太费时间，直接说多省事
困惑二：有些人是孺子不可教也，辅导不出来怎么办
困惑三：对方抛出来的问题实在解决不了啊
困惑四：对方对辅导不认同，有异议
困惑五：一定要按照标准流程做辅导对话吗
困惑六：任何事情都可以用辅导技巧吗
困惑七：绩效很高的人还需要辅导吗
困惑八：我的上级都不用辅导技巧

助力下属成为自主成长的高潜人才——发展型教练技术（GROW）

一、发展型教练对话流程

1. 认识GROW模型
1. GROW对话模型的具体定义和来源
2. GROW模型中每一步的精典提问句式汇总
互动：GROW模型对话体验
2. GROW对话模型在工作中的应用
——工作中使用发展型教练对话的场景
练习：如何对一线销售人员进行发展型成长指导

二、教练技术让人发生改变

1. 图景驱动
2. 思维框架变大
3. 感受认知和行动
视频：《独领风潮》
总结
1. 课程收获点分享
2. 辅导技巧应用缔结行动

适合对象

带人主管/经理

课程定位

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

学会用辅导与教练的工作方式激发一线人员的内在驱动力
辨别需要辅导的人员，学会合理分配辅导时间，平衡指导与辅导
当下属在拜访客户、销售商谈过程中遇到困境时（改进型），学会科学高效的辅导对话

查看更多收益收起更多收益

当下属在向更高层面发展遇到瓶颈时（非改进型），学会使用发展型教练对话技术进行辅导与提升
客户判断更清楚：符合时代发展要求的管理模式和理念，例如新生代人员管理的八个雷区和五种有效激励方法

课程背景与交付信息

一线销售人员肩负着直接影响一线客户的责任，他们的思维、想法、说服影响力、执行力直接影响到最终绩效达成。当管理者在培育下属工作表现的时候，频频出现力不从心的情况，除了管理制度、激励、惩罚之外，要更多想想如何要引发下属的内生成长动力

协访辅导可以有效让下属形成拜访终端客户的标准行为。而发展教练技术则更是有效激发下属内在成长动力的技巧。协访辅导技能的背后就是教练技术

内在动力越强，就越不需要制度。辅导和教练技术不但对管理下属有用，对人际沟通和家庭关系、亲子教育亦有较多裨益。教练技术是对带人管理者触动最大的一门课程

课程时间

2天，12小时

课程工具

工具一：新生代管理的八大雷区和四种心态工具二：下属潜能干扰的来源清单工具三：员工分类管理九宫格工具四：协访辅导对话流程工具五：发展型教练对话流程

课程内容重点

01带人经理的必修课——辅导教练技术

02加速下属表现达标——医药销售协访辅导技巧

03助力下属成为自主成长的高潜人才——发展型教练技术（GROW）

讲师介绍

付小东

医药零售营销与管理赋能专家

医药零售营销与管理赋能专家。企业培训讲师。付小东老师可围绕课程主题、行业场景和企业实际问题提供定制化内训授课，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗消费品零售物流供应链快消品银行保险

查看讲师主页

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

带人主管/经理。

学习这门课可以获得什么收益？

学会用辅导与教练的工作方式激发一线人员的内在驱动力；辨别需要辅导的人员，学会合理分配辅导时间，平衡指导与辅导。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配