课程总览
内容重点
- 导入篇：登高望远——从推销员到顾问的三个战略转变
- 案例：铁塔视联助力长江禁捕（年监控超10万平方公里）
中国铁塔公司大客户营销能力提升特训营
中国铁塔公司大客户营销能力提升特训营：客户识别…先把对象、任务和边界讲清，画像识别、需求澄清与关系推进再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
李国勇 · 销售管理实战专家
课程大纲
第一部分：商务沟通与谈判——数字化时代的信任构建
一、倾听的力量（结合智联业务场景）
二、精准表达的艺术（能源业务话术设计）
三、高效反馈的三大技巧（跨业务协同谈判）
第二部分：大客户销售三大核心策略——一体两翼实战化
内容重点
- 案例：向银行客户坦诚电池回收计划（打消环保疑虑）
- 案例：某商场储能系统年节省电费280万元（峰谷电价差套利）
第三部分：客户资源开拓与维系——两翼市场精准触达
一、目标客户细分与优先级划分
二、客户资源获取渠道升级
- 1. 《3P法拜访计划表》：针对政府客户设计政策解读+社会效益测算拜访路线
- 2. 《政企大项目拓展现状分析表》：跟踪工业园区5G+储能项目进度
第四部分：大客户销售心理分析
一、客户的四种心理状态
二、如何应对客户的四种心理状态
第五部分：大客户拜访技巧
一、寒暄的FORM法则
二、用FABE法则营造冲击力
三、来个SPAr创造新现实
四、促进成单的技巧
第六部分：解决方案式销售——一体两翼组合拳设计
一、解决方案设计框架
二、行业场景解决方案
适合对象
中国铁塔大客户经理、行业解决方案专家、能源业务拓展人员 大纲内容 导入篇：登高望远——从推销员到顾问的三个战略转变 角色定位升级 从通信管道提供者到数字基建生态构建者 案例：铁塔视联助力长江禁捕（年监控超10万平方公里） 沟通方式升级 从…
课程定位与主要问题
条文和要求能读懂，但落到现场判断时缺少统一口径时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 战略融合能力：掌握一体两翼业务协同打法，客单价提升300%
- 场景化解决方案设计：针对政府、能源、工业等客户定制通信+AI+能源方案
- 政策红利抓取：精准对接数字中国美丽中国等国家战略
- 数字化工具箱：熟练运用铁塔视联平台、能源监控系统等数字化武器
课程背景与交付信息
在新基建双碳政策驱动下，政企大客户市场已从单一通信需求转向数字基建+能源服务综合解决方案需求。面对客户复杂化、竞争多元化的挑战，中国铁塔需基于一体两翼战略（以运营商业务为主体，智联、能源业务为两翼），构建通信+智联+能源一体化服务能力
核心痛点解决方向
如何通过智联业务赋能社会治理与企业数字化转型？
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01中国铁塔公司大客户营销能力提升特训营：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
李国勇
销售管理实战专家
李国勇，销售管理实战专家，20余年营销经验，曾任中国移动区域总经理。擅长顾问式销售与大客户开发，融合AI技术应用，助力企业实现业绩增长与团队赋能，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论。本课程与其大客户营销方向相关
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本课程页面围绕《中国铁塔公司大客户营销能力提升特训营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
中国铁塔大客户经理、行业解决方案专家、能源业务拓展人员 大纲内容 导入篇：登高望远——从推销员到顾问的三个战略转变 角色定位升级 从通信管道提供者到数字基建生态构建者 案例：铁塔视联助力长江禁捕（年监控超10万平方公里） 沟通方式升级 从…。
学习这门课可以获得什么收益？
战略融合能力：掌握一体两翼业务协同打法，客单价提升300%；场景化解决方案设计：针对政府、能源、工业等客户定制通信+AI+能源方案。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
