课程总览
内容重点
- 第一篇 自我认知与内驱力激活
基于MBTI的银保客户经理内驱力与经营能力提升
MBTI自我认知：激活内驱力的起点需要接到岗位场景，从卖产品到卖服务的三个转变和绘制银保人专属优势地图会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
李平凡 · 金融行业组织效能与管理赋能专家
课程大纲
从卖产品到卖服务的三个转变一、职能角色的转变从银保的人、事、境的变化和市场的变化，分析当前客户与银行的深层需求
二、思维模式的转变从程序化、任务导向的工作方式，转向主动思考、主动经营的模式
三、工作模式的转变从关注事到关注人，理解银保业务的本质是人与人之间的长期合作关系
MBTI自我认知：激活内驱力的起点一、心理倾向与行为
二、MBTI测评与解读
- 测评：确定自己的MBTI性格类型
- 人的内在动力导致的性格差异理解，E：I
- 我们认识的是同样的世界吗，S：N
- 不同决策模式的差异，T：F
- 我们对待生活态度的差异，J：P
我的优势雷达图：绘制银保人专属优势地图一、结合银保工作场景的优势分析讲师引导：结合网点沟通、活动策划、促成面谈、日常维护等真实工作场景，分析不同性格维度的天然优势
二、从经历中锚定优势小组分享：剖析自己的性格类型在过往最成功或最有挫败感的一次经历中所扮演的角色
三、从优势到内驱力团队共创：理解如何利用性格优势实现角色转变，找到工作的意义感和掌控感，从根源上引爆内驱力
- 第二篇 银行关键人洞察与渠道关系经营
银行关键人KYC升级版：基于MBTI的性格画像一、从知道到懂得为什么熟悉的关系依然没有成交？——深度理解与表面认知的差异
二、通过行为表现判断性格类型挂图共创：如何通过日常观察，快速判断银行行长、理财经理等关键岗位人员的性格倾向
三、16种性格类型简版解读建立银行关键人的性格画像库
四、不同性格银行人的核心需求与工作痛点
- E型与I型：公开肯定还是私下深度交流
- S型与N型：数据流程还是愿景可能
- T型与F型：逻辑严谨还是情感共鸣
- J型与P型：计划推进还是灵活调整
五、案例分析典型案例研讨：剖析客情维护中的沟通错位问题
长效客户经营的固化动作一、客户经营的目标和正确认知不断提高客户忠诚度案例分享：小险企银保渠道的突破
二、长效客户经营固化动作
- 1. 银行关键人的KYC工具梳理
- 2. 网点经营标准化
- 工具：网点信息卡、网点人员信息卡、同业信息卡
- 3. 三类网点策略分析：优质网点、竞争网点、潜力网点的差异化经营策略
基于性格的差异化渠道关系经营策略一、建立信任：从破冰到保温针对不同性格类型的银行关键人，探讨投其所好的信任建设方式
二、沟通说服：让方案被听进去
- 产品推介策略：S型强调细节与数据，N型侧重趋势与理念
- 决策说服策略：T型摆事实、讲逻辑、算收益，F型讲故事、谈情感、重价值
- 行动促成：推动合作的临门一脚情景
- 说服J型行长同意举办高端沙龙：强调计划、流程与确定性
- 说服P型理财经理试用新产品：突出灵活性、机会与低门槛尝试
制定我的网点经营实战地图一、绘制网点关键人性格地图发放《网点关键人性格分析及经营策略表》，选取核心网点，填入关键岗位人员的推测MBTI类型
二、设计个性化网点经营方案基于关键人的性格特点，重新设计经营计划
- 日常沟通的频率与方式调整
- 培训辅导的重点与风格匹配
- 活动策划的切入点选择
- 寻求支持时的沟通话术优化
适合对象
银保渠道客户经理、银保团队主管、银保项目组成员
课程定位与主要问题
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
核心收益
- 认知升级：通过MBTI测评，深度理解自我性格优势与待发展点，从根源上激活内驱力
- 关系破局：掌握识别银行关键人性格类型的实战技巧，理解不同性格银行人的行为模式和心理需求，为建立长效客情关系奠定基础
- 沟通提效：学习并演练针对不同性格类型的沟通、说服、促成及日常维护策略，显著提升与银行人员的工作效率和合作深度
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- 经营落地：运用所学工具，结合自身网点情况，现场共创一份以银行为中心的个性化网点经营与关系维护方案，实现从知到行的转化
课程背景与交付信息
新周期下，银保业务正经历深刻变革。过去单纯依赖费用置换和短期关系的模式难以为继，对外勤客户经理的能力提出了更高要求。一方面，面对市场压力和角色转型，客户经理需要强大的内驱力支撑自我成长，从程序化执行者转变为主动经营者；另一方面，必须深度经营渠道关系，从单一产品推销员转变为银行的长期经营伙伴
本课程引入MBTI性格分析工具，帮助客户经理认知自我，挖掘内在优势，引爆持久动力；同时，运用MBTI精准识别银行关键人的沟通风格与决策偏好，洞悉对方，建立基于深度信任的客情关系。通过测评、研讨、演练，让学员掌握一套从知己到知彼再到双赢的实战方法体系
课程时间
1天，6小时
授课方式
测评解读、互动讲授、分组研讨、情景模拟、团队共创、案例复盘
课程内容重点
01从卖产品到卖服务的三个转变
02MBTI自我认知：激活内驱力的起点
03我的优势雷达图：绘制银保人专属优势地图
04银行关键人KYC升级版：基于MBTI的性格画像
05长效客户经营的固化动作
06基于性格的差异化渠道关系经营策略
讲师介绍
李平凡
金融行业组织效能与管理赋能专家
李平凡老师是综合管理提升专家，拥有18年跨行业实战经验。他擅长将MBTI性格优势、经验案例萃取技术与现代管理实践深度融合，致力于帮助组织实现从经验到资产的转型，累计授课超500期，深受金融机构信赖
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《基于MBTI的银保客户经理内驱力与经营能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
银保渠道客户经理、银保团队主管、银保项目组成员。
学习这门课可以获得什么收益？
认知升级：通过MBTI测评，深度理解自我性格优势与待发展点，从根源上激活内驱力；关系破局：掌握识别银行关键人性格类型的实战技巧，理解不同性格银行人的行为模式和心理需求，为建立长效客情关系奠定基础。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用测评解读、互动讲授、分组研讨、情景模拟、团队共创、案例复盘，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
