高效商务谈判与销售技巧精进

适合对象

企业销售管理者、销售人员等

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

客户判断更清楚：学习与演练，学员将能够
快速识别不同客户类型的关注点——掌握经销商、商超、餐饮企业、食品加工厂、农贸市场分销商的需求差异
针对不同场景设计高效话术——会为各类客户快速定制价值表达，避免陷入单一价格竞争

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提升商务谈判能力——学会在供货价格、账期、促销政策等方面，运用战术赢得更优条件
客户判断更清楚：化解异议的技巧——应对你家食品和别人差不多、价格太高了、我们习惯用老牌子等常见拒绝理由

课程背景与交付信息

在食品行业，销售人员每天面对的是高度分散、需求各异的客户群体——从全国各地的经销商，到供货要求苛刻的商超采购，再到价格敏感的农贸市场分销商，以及注重品质和长期合作的餐饮企业与食品加工厂。这些客户不仅关注价格，更关心品牌力、供货稳定性、促销支持等综合条件。面对不同客户时，如果销售话术和谈判策略不能精准匹配，很容易陷入压价、拖单、拒单等局面。尤其在当前竞争激烈、产品同质化突出的环境中，沈阳红梅食品销售团队必须既能讲出打动客户的价值故事，又能在谈判中稳住价格与合作条件，并通过实战演练熟练应对客户异议，提升成交率。本课…

课程时间

2天

授课方式

课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．

课程内容重点

01谈判成功的要素与风格分析

02谈判前的市场分析与优势呈现

03拜访前客户信息了解与策略制定

04商务谈判中的沟通与谈判技巧提升

课程大纲

谈判成功的要素与风格分析

一、谈判成功的要素与风格分析

1. 谈判成功的三要素
2. 谈判的科学与艺术性把握
3. 谈判的五大风格分析
1. 竞争策略
2. 回避策略
3. 协作策略
4. 妥协策略
5. 迁就策略
多个案例分析、现场探讨输出解决方案
食品不同客户类型的特性与常见谈判风格分析探讨训练

谈判前的市场分析与优势呈现

二、谈判前的市场分析与优势呈现

1. 宏观环境分析（根据食品行业）
1. 政治和法律环境
2. 经济环境
3. 社会文化环境
4. 技术环境
5. 人文环境
6. 自然环境
2. 行业及竞争状况分析（食品行业）
1. 现有竞争者的竞争强度
2. 潜在进入者威胁

拜访前客户信息了解与策略制定

三、拜访前客户信息了解与策略准备

1. 拜访前的客户5W1H分析
2. 我方的优势分析
3. 客户的五维分析
1. 第一个维度--客户资料的收集分析
2. 第二个维度--了解客户的基本需求
3. 第三个维度--客户组织架构及决策链分析
4. 第四个维度--客户的总体态度分析
5. 第五个维度--主要参与的竞争对手分析
4. 双方筹码盘点
1. 正向筹码

商务谈判中的沟通与谈判技巧提升

四、商务谈判中的沟通与谈判技巧提升

1. 沟通谈判中肢体语言解析
1. 谈判对手手势语言
2. 谈判对手身体语言
3. 谈判对手语音语调变化解析
4. 谈判对手面部表情、眼神变化解析
2. 沟通谈判中对方的沟通风格分析与应对
1. 五种沟通风格的不同特征分析
2. 应对五种不同沟通风格的技巧
3. 谈判中沟通的艺术
1. 沟通的八字法则--倾听、回应、赞美、提问

商务谈判全局实战模拟训练

五、商务谈判全局实战模拟训练（根据课程时间确定）

1. 开局模拟训练
1. 出牌
2. 高开/低开/平开？
3. 对对方的信息把握和如何借力
讨论：谈判对手的开局怎样应对
2. 进局模拟训练
1. 蚕食策略还是螃蟹
2. 如何进行合理施压组合
3. 如何用好手中的资源

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《高效商务谈判与销售技巧精进》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

学习这门课可以获得什么收益？

并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用：课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配