破茧成蝶：保险客户开拓进阶之道

课程大纲

课程总览

内容重点

第一篇：认识自我与产品（9:00 - 10:30）

打破心理枷锁（9:00 - 10:30）

一、面子问题剖析

1. 为什么张不开嘴：深入分析因过往身份、社交习惯导致的放不开心理，以及对销售工作的错误认知
2. 面子背后的心理因素：如害怕被拒绝、担心破坏人际关系、自我价值感与销售行为的冲突

二、克服心理障碍的方法

1. 自我激励技巧：制定每日激励计划、运用积极的自我暗示语句
2. 树立正确销售观念：讲解销售是为客户提供价值与保障，而非单纯推销
第二篇：寿险产品的销售前景（10:40- 12:00）

行业伴随经济飞速发展

内容重点

1. 伴随经济发展，保险行业飞速成长
2. 保险业发展已由行业意志上升为国家意志
3. 中国保险市场必将成为全球第一市场

保险行业是个有价值的行业

一、保险行业是一个潜力巨大的行业

保险行业是一个可以终身从事的行业

一、践行二十大保险在先行

1. 全国两会：首次提出保险服务功能
2. 大国保险

保险行业未来大发展的底气

二、资管新规下的保险与职业机遇

1. 共同富裕需要低利率
2. 新变化：银行利息持续下调
3. 新变化：国债利率持续下调
4. 新变化：资管新规理财不保本不保息
5. 新变化：百姓渴望资金避风港
总结：资管新规下的保险与职业机遇

三、老龄化下的保险机遇

1. 我国居民人均寿命每10年增长3岁
2. 中国养老现状与发达国家的对比
3. 养老金替代率
总结：老龄化下的保险机遇

四、传承时代的职业机遇

总结：保险市场未来可期

2.5%挪储逻辑与工具训练

一、2025热门且实用的画图讲保险系列（含训练）

1. 零钱版计划书（画图）
2. 38000话术（画图）
3. 大刀图话术（画图）
4. 新资产配置图（画图）
5. 斜坡图（画图）
第二篇：缘故开发技能（14:00 - 17:00）

缘故市场梳理（14:00 - 15:00）

一、认识缘故客户

1. 家人、朋友、同事等分类：列举不同类型缘故客户的特点与沟通方式
2. 潜在缘故客户挖掘：从兴趣小组、社区活动等拓展人脉，发现潜在客户

二、缘故客户需求分析

1. 不同人群保险需求特点：分析年轻人侧重保障、中年人关注储蓄与养老等需求差异
2. 如何精准把握需求：通过倾听、提问了解客户生活目标与风险担忧

适合对象

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

克服心理障碍，自信开口拓展客户
推进动作更具体：缘故客户开发的有效技能，深度挖掘人脉资源
学会高端客户开发方法，提升销售业绩
明确破茧成蝶：保险客户开拓进阶之道的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

新入职的退休干部员工虽拥有丰富人脉和一定客户资源，但在开拓新客户时面临好面子、沟通难等问题。为帮助其掌握终身寿产品销售技巧，特开展此次培训

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01打破心理枷锁（9:00 - 10:30）

02行业伴随经济飞速发展

03保险行业是个有价值的行业

04保险行业是一个可以终身从事的行业

05保险行业未来大发展的底气

讲师介绍

朱小东

保险营销管理实战专家

朱小东，保险营销管理实战专家，19年一线经验，曾任新华人寿市场总监、瑞众人寿营销分管总。擅长寿险营销、团队增员与产说会策划，以法商思维赋能业务增长，累计创造亿元级保费业绩

保险行业银行业

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课程差异说明

本课程页面围绕《破茧成蝶：保险客户开拓进阶之道》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适用于销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，也适合承担客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进支持工作的关键岗位。

学习这门课可以获得什么收益？

克服心理障碍，自信开口拓展客户；掌握缘故客户开发的有效技能，深度挖掘人脉资源。

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配