新生代狼性团队锻造——B2B销售的铁军基因
内容重点
- 1. 破冰行动
- 小组PK制：发布当日积分规则（订单模拟战+话术）
- 2. 狼性心智塑造
- 1. 生存法则:羚羊不去奔跑，它会被狼吃掉;狼不去奔跑，它会被饿死
- 2. 准字法则:看客要准、介绍要准、把握成交信号要准
破局·攻单·锁胜：中国制造业大客户营销实战全攻略
新生代狼性团队锻造——B2B销售的铁军基因会打开第一轮讨论，商务交往礼仪与大客户营销实战负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
胡晓 · 营销谈判资深教练
课程大纲
商务交往礼仪
内容重点
- 1. 职业人士的仪容规范与要求
- 2. 佩饰礼规与禁忌
- 3. 肢体动作的礼仪
- 4. 与客户见面礼的种类与规范细节
- 5. 握手礼的规范与禁忌
大客户营销实战
一、大客户行为模式与决策链分析
- 1. 购买动机
- 工具：客户决策链权力罗盘
- 2. 决策链特征
- 3. 渠道偏好
二、18个关键动作行为拆解（附案例与数据支撑）
- 第一阶段：破冰与需求激发（动作1-5）
- 客户画像3D建模
- 2. 非业务场景渗透
- 利用行业峰会、技术标准研讨会等场景建立弱关系
- 3. 价值锚点植入
- 第二阶段：深度需求挖掘（6—10）
- 1. 决策链权力地图绘制
- 2. 痛点场景重构
- 第三阶段：方案定制与博弈（动作11-15）
- 1. 动态定价博弈模型
数字化销售——AI时代的制造业订单收割术
内容重点
- 1. 数据掘金
- 工具：客户背调极简流程（5分钟完成企业风险/采购规律筛查）
- 天眼查关键指标解读：股东变更频次→决策稳定性预警
- 统计工业词云：挖掘潜在客户的隐性需求（如搜索防水拉链的服装厂）
- 2. 智能提效
危机处理与销售礼仪——制造业的攻守之道
内容重点
- 1. 危机预警系统
- 建立客户流失预警指标
- 硬指标：订单频次下降20%、付款周期延长15天
- 软指标：技术交流拒绝超3次、节日礼品被退回
- 角色扮演：核心客户被竞争对手策反，48小时挽回计划制定
适合对象
总经理，营销总监，销售经理，销售代表、大客户经理、渠道部成员、市场拓展业务员等
课程定位与主要问题
问题反复出现，改善动作难以沉淀为稳定标准时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 现场问题更清楚：现场问题、质量波动和改善节点，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕新生代狼性团队锻造——B2B销售的…梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助商务交往礼仪完成一次可复盘的应用演练
- 输出大客户营销实战相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
当今中国制造行业竞争加剧，客户对价格敏感度提升，传统拼关系模式失效，需强化专业谈判与价值塑造能力年轻团队思维活跃但缺乏实战经验，需将智力优势转化为订单转化能力，但行业巨变下的传统制造业通常有三重结构性矛盾
传统经验断层：老炮儿方法论失效，新战场规则重构，决策链复杂化：大客户采购决策部门从3个（采购/技术/财务）增至5-7个（新增ESG/数字化部门），传统"喝酒搞关系"模式成功率从62%暴跌至28%（2024中国B2B营销白皮书）
知识传承危机：老销售积累的行业know-how（如拉链头与面料匹配参数库）因缺乏数字化沉淀，90后销售获取效率不足40%
课程时间
2天，12小时
授课方式
互动激励讲授、模拟演练、案例分析、讲师点评回馈
课程内容重点
01新生代狼性团队锻造——B2B销售的铁军基因
02商务交往礼仪
03大客户营销实战
讲师介绍
胡晓
营销谈判资深教练
营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论。可结合制造业/工业品版方向补充授课视角，聚焦工业品大客户销售
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本课程页面围绕《破局·攻单·锁胜：中国制造业大客户营销实战全攻略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
总经理，营销总监，销售经理，销售代表、大客户经理、渠道部成员、市场拓展业务员等。
学习这门课可以获得什么收益？
看清现场问题、质量波动和改善节点，先讲清对象、约束和判断标准；围绕新生代狼性团队锻造——B2B销售的…梳理关键判断点，避免停留在概念解释。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
