高客KYC—顾问营销实战技能训练营

课程大纲

中高客圈层突破

一、资产功能需求时代开启

1. 原始保障需求的市场开发渐进尾声
2. 财富一代正式进入资产传承的黄金期

二、三次分配加剧财务风险压力

1. 橄榄形收入结构，缩小两级分化
2. 政策性、税收及资本市场波动风险加剧

三、疫情驱动保险行业转型

1. 低产人员退岀，高产人员成为时代主题
2. 保险人需具备百万以上家庭的需求适配能力

四、产品创新聚焦资产功能属性

1. 终身寿险去杠杆化，增现金银行功能
2. 保险金+信托组合登录高端销售舞台

五、传统产品市场逐步标准化

1. 低端市场的医疗保障需求产品标准化
2. 中端市场的风险保障需求产品标准化

六、产品由事务管理向财务管理方向转型

1. 事务管理：意外、重疾、医疗、定寿等
2. 财务管理：年金、增寿、万能、投连等

KYC定位及重要性

一、KYC的定位

1. 主顾开拓
（1）笃定突破圈层的决心
（2）与之匹配的自我进阶
（3）去保险化的经营策略
2. 接触前准备
（1）准备开场与转场的话题
（2）准备它可能潜在的风险
（3）准备风险解读的方法
3. 接触面谈
（1）通过提问采集TA的信息

二、掌握中高客KYC能力的重要性

1. 增加有效谈资内容
（1）面对中高客知道该谈什么问题
（2）规避沟通不到关键问题的现象
（3）现场可以快速转换话题，延续面谈
2. 提升有效需求导出效率
（1）具备设计面谈流程的专业能力
（2）提高需求开发的准确性
（3）增加中高客对我们的专业认同能力
3. 凸显产品功能与需求适配性
（1）脱离保险原始认知，突出保险产品功能

KYC检视维度和实战解决方案

一、婚姻风险

1. 如果您目前尚未结婚.
2,如果您目前已婚.
3. 您是否有夫妻共同债务？
4. 您目前的婚姻是否稳定？您对未来感情是否担忧？
5. 您的婚前/婚后现金类资产是否划分明晰？
6. 您的当前资产以婚前为主还是婚后为主？
7. 子女是否结婚？婚姻现状如何？
案例分析一：家庭主妇如何通过保单保护婚内财产
案例：《刘女士的烦恼》
分析：家庭主妇的几大风险

二、传承风险

01. 您当前处于什么年龄段？
02. 您当前的婚姻状况如何？
03. 您或您配偶的父母是否仍健在？
04. 您是否担心子女婚姻风险对家庭资产传承的影响？
05. 您是否担心您的子女能否妥善使用您的遗产？
06. 您是否要向子女传承公司股权，让其接班？
07. 您名下的资产是否存在潜在债务风险？
案例分析：如何利用保险等工具实现财富传承
案例：王总的烦恼
切入话术

三、债务风险

四、税收风险

适合对象

银保代理人，私行顾问

课程定位与主要问题

条文和要求能读懂，但落到现场判断时缺少统一口径时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

客户判断更清楚：多种思维模型，训练顾问式面谈的技巧
推进动作更具体：人性按钮的沟通逻辑，引发客户思考
学会KYC客户技巧，精细化客户管理
团队跟进更一致：多个流程工具，提高客户沟通经营的效率

课程背景与交付信息

高客营销的第一步，也就是走进我们的高客，达到在理念导入之前的信息了解，尤其是痛点的发掘，称之有效的客户KYC(了解你的客户)

同时针对高客，我们非常清楚客户的风险，但我们要做的就是通过交谈，让客户也认同这是他应该规划的，比如说，资产隔离、婚姻资产保全、财富传承、税务筹划、优质养老、子女规划等。所以KYC重点就是K——也就是通过倾听和询问，询问事实的问题和感受到的问题，最终发掘除了表面事实之外的，更深层次的感受

课程时间

1天，6小时

授课方式

授课、互动、演练、角色扮演

课程工具

工具一：高客信息画布工具二：家庭财务分析模型工具三：KYC需求策略图工具四：沟通逻辑象限图

课程内容重点

01中高客圈层突破

02KYC定位及重要性

03KYC检视维度和实战解决方案

讲师介绍

朱小东

保险营销管理实战专家

朱小东，保险营销管理实战专家，19年一线经验，曾任新华人寿市场总监、瑞众人寿营销分管总。擅长寿险营销、团队增员与产说会策划，以法商思维赋能业务增长，累计创造亿元级保费业绩

保险行业银行业

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课程差异说明

本课程页面围绕《高客KYC—顾问营销实战技能训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银保代理人，私行顾问。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握多种思维模型，训练顾问式面谈的技巧；掌握人性按钮的沟通逻辑，引发客户思考。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用授课+互动+演练+角色扮演，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配