TOB大客户攻坚与中高层管理效能跃升实战营

课程大纲

TOB大客户销售的三个关键要素

一、大客户销售的三要素---人：找对人

1. 大客户决策链的5种角色
2. 不同角色的决策权差异
3. 大客户决策链中不同角色的政治地图

二、大客户销售的要素---事：做对事

1. 客户业务驱动的影响因素
2. 客户业务痛点
3. 客户的采购立项原因、预算、完成时间等
4. 各采购参与者特别是高层需要解决什么问题

三、大客户销售的要素---流程：踩对点

1. 大客户采购流程的五个特征
2. 大客户采购决策流程五个步骤
3. 协同式销售流程六个步骤模型

客户信息收集与商机评估

一、客户收集信息

1. 收集客户信息的内容
2. 获取信息的渠道
3. 客户眼中的供应商4种类型

二、商机评估

1. 商机评估的MANT原则
2. 商机立项评估流程
3. 商机的业务优先级评估工具
4. 商机联合跟进人的关键任务

三、案例学习

根据案例背景信息，利用商机评估工具，评估客户的商机

客户专业拜访与需求挖掘

一、客户专业拜访技巧

1. 如何敲开陌生客户的门
2. 拜见客户权力者前准备内容5要素
3. 客户拜访--三度拜访模型
4. 客户拜访评估工具表
5. 客户立场的5种类型
6. 客户支持度评估工具表

二、客户需求和痛点分析

1. 客户的三大利益需求
2. 客户不同角色的关注点和需求差异性
3. 客户决策高层的四类关键需求
4. 客户痛点分析
5. 客户关键人物的痒点分析
6. 进攻权力者的策略与技巧

三、案例分析

根据案例背景信息，分析案例中客户的需求

方案呈现策略与商务谈判技巧

一、竞争策略

1. 产品/服务差异化能力的四个维度
2. 竞争优势矩阵
3. 竞争优势分析工具表
5. 种竞争策略

二、方案呈现策略与技巧

1. 提交方案的时机
2. 方案应该包含的要素
3. 销售方案的技巧
4. 介绍产品/服务的3种方法
5. 方案呈现技巧

三、谈判并获得承诺

1. 谈判前三线目标的设定
2. 谈判准备清单
3. 客户方的常见5种谈判策略
4. 销售方常见的8种谈判策略
5. 谈判中的报价策略
6. 谈判中的还价与让步技巧
7. 谈判中处理分歧的四种策略
8. 处理谈判僵局的策略
9. 基于价值的成交策略

四、解除客户疑虑

1. 客户疑虑的表现
2. 客户疑虑的后果
3. 解决客户疑虑的技巧

五、案例练习

根据客户需求，制定竞争策略，进行方案呈现

项目交付与新需求开发

一、项目交付

1. 方案实施阶段常见的风险
2. 项目交付的四种结果
3. 用数字化量化项目交付价值

二、开发新需求

1. 开发新需求的5种方法
2. 开发新需求的时机

中高层管理者角色转变与胜任力模型

一、中高层管理者面对的三大变化

1. 角色变化
2. 认知变化
3. 面临问题的变化

二、中高层管理者的定位

1. 制度与政策上传下达
2. 销售业务达成
3. 人员与团队管理
4. 客户管理与关系维护

三、中高层管理者岗位胜任素质能力结构

1. 角色认知与心智能力
2. 基础管理技能
3. 团队建设与平台搭建能力
4. 教练式辅导能力

四、中高层管理者需要转变的思维

1. 阳台思维
2. 树顶思维
3. 直升机思维

五、中高层管理者需要具备的三种个人素养

1. 正直诚信
2. 启发他人最佳表现
3. 虚心接受反馈
4. 言行一致
5. 勇于担责

中高层管理者必备的技能--目标管理与绩效达成能力

2.1 目标设定需要考虑的五大因素

2.1 目标分配的工具和方法

2.3 结果目标和过程目标

3. 员工绩效目标跟进的工具
下属绩效差距原因分析工具
员工绩效影响模型-BEM模型
制定提升下属绩效的干预措施

中高层管理者必备的技能--教导式辅导能力

1.1 辅导对绩效的影响

1.2 辅导时机的选择

1.3 辅导对象的选择

1.4 辅导内容和目标的确定

2. 辅导的类型

2.1 技能型辅导

2.2 态度型辅导

2.3 改进型辅导

3. 被辅导者的心理需要

3.1 个人的5种心理需要

适合对象

营销总监、大区/省区经理、区域经理、等中高层管理者

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，先校准判断依据，再把练习结果接到后续跟进责任上

核心收益

客户判断更清楚：TOB大客户开发和销售流程和技巧
梳理中层管理者的角色定位，明确中层管理者职责和岗位能力要求，起到承上启下作用
了解中高层管理者必须掌握3种管理思维以及个人素养
团队跟进更一致：中层管理者需要具备的5种领导技能：目标制定与达成、教练式辅导技能、高效执行力、有效激励下属

课程背景与交付信息

营销是企业的生命线，当下各行各业的市场环境变化越来越快，当前中国很多行业都面临产能过剩，产品同质化，加剧了行业白热化竞争。如何应对多变的市场环境，如何在竞争中胜出？大客户的营销和管理合作尤为重要，只有抓住大客户，才能持续保持高速的增长。同时，企业的中高层管理者在企业管理中处于非常重要的作用，中高层管理者既是公司的战略和规章制度的执行者，也是各项政策制定的执行者和向下传达者，中高层管理者强，则企业强

现实中，很多销售经理不清楚TOB大客户销售流程和策略

很多销售经理不了解大客户的内部组织架构和关键人物需求

课程时间

2天，12小时

授课方式

结合企业实际情况，现场采用教练式辅导、小组讨论与分享、视频教学等模式，提升管理者综合技能

课程内容重点

01TOB大客户攻坚与中高层管理效能跃升实战营：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

曹道云

实战型营销专家

实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗消费品零售

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课程差异说明

本课程页面围绕《TOB大客户攻坚与中高层管理效能跃升实战营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合营销总监、大区/省区经理、区域经理、等中高层管理者等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握TOB大客户开发和销售流程和技巧，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+小组讨论与分享+视频教学等模式，提升管理者综合技能，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配