开发政企大客户的技巧
一、知彼知己，谁是你的大客户
- 1. 什么样的客户才是大客户
- 2. 确定产品所在的市场地位
- 3. 优质大客户用户画像分析
- 4. 运用SWTO分析进行比较
- 5. 相对优势与绝对优势分析
二、大客户挖掘的方法
- 1. 利用关系网络挖掘大客户
- 2. 建立客户数据库进行维护
- 3. 如何建立良好的第一印象
- 4. 拜访前的准备工作和技巧
- 5. 达成预约成功的五个方法
三、如何快速突破大客户关系
- 1. 会面潜在大客户评估需求
- 2. 会面准备清单之细节制胜
- 3. 会面倾听技巧及需求整理
- 4. 一见钟情的六个拜访技巧
- 5. 化解大客户异议的万能公式
- 6. 结束会面拟定可行性方案
- 7. 客户成交谈判之方案陈述
- 8. 客户关系管理的错误认知
- 9. 如何增强大客户对我们的信任度
四、大客户成交谈判技巧
- 1. 划分目标和底线
- 2. 做坚持表和退让表
- 方案：根据坚持表和退让表确定底线
- 3. 设计AB方案（准备谈判筹码）
- 4. 资源筹码
- 5. 企业背书
- 6. 企业发展战略
- 7. 找出对方的筹码
- 8. 相较于对方的筹码
- 9. 设计步骤
