工业品销售技能提升｜企业内训课程

课程大纲

工业品营销基本概念：认知能力提升

一、认清两个问题

1. 客户销售还是客户关系？数智化时代发生了何种变化？
2. 客户关系还是客户解决方案？
案例解读：工业品成功开发案例：四川安宁铁矿

二、To B客户销售特点

1. 周期长，意见多。数字化时代有何变化？
2. 决策慢，难控制。如何利用大数据？

三、面对客户的四种销售人员

1. 驴：轻率反应，顽固坚持，谈判僵化
2. 羊：轻易接受，听人摆布，容易让步
3. 狐：洞察力强，不择手段，诡计较多
4. 枭：眼光长远，真诚从容，双赢关系

四、工业品成功销售7要素

1. 价值
2. 情面
3. 体面
4. 场面
5. 频度
6. 长度
7. 深度
课堂测试：测测你是何种特质的销售人员

To B客户销售及对策论：知识能力提升

一、认识工业品的购买流程

1. 战略规划
2. 理清需求
3. 方案评估
4. 采购
5. 实施验收
6. 项目应用

二、精准识别客户角色

1. 第一种客户：拍板者（EB）
2. 第二种客户：技术把关者（TB）
3. 第三种客户：使用者（UB）
4. 第四种客户：内线教练（coach）
课堂研讨：如何搞定TB/UB/EB/coach，客户决策链分析表

三、专业搞定不同角色——PDP沟通能力

1. 与老虎型客户（权威的领导者）交往
（1）摆脱恐惧感
（2）直奔主题
（3）提供确定性结果
2. 与孔雀型（热心的沟通者）交往
（1）给足面子
（2）关注感受
（3）适时引导
3. 与猫头鹰型（追求精准的专家）交往
（1）克服紧张感

从拜访到成交的销售漏斗：谈判与沟通能力提升

一、销售漏斗基本原理

二、客户调查与分析能力

1. 资料准备：信息挖掘
2. 工况调查：产品使用场景、客户工作场地条件
3. 方案设计：替客户设计产品解决方案

三、销售拜访技能

1. 三句话定律
2. FABE（产品思维）
3. SPAR（场景思维）
4. 持续跟踪：智能化时代的强关系沟通与维护
课堂
演练：三句话定律现场演练
演练：真实案例演练FABE法则（产品思维）及SPAR法则（场景思维）

四、商务洽谈过程沟通能力

1. 投石问路
（1）组合式提问，摸清对方虚实
（2）抛出条件获得回应，判断对方底牌
（3）销售谈判中的典型句型
2. 以静制动
（1）倾听与观察
（2）掌握重点
（3）拖延时间
3. 反话激将
（1）选择刺激点

工业品营销者的自我修炼：自我成长能力提升

一、工业品营销者三协身份

1. 第一重境界：协调者
2. 第二重境界：协助者
3. 第三重境界：协同者

二、积极心态修炼

1. 意志
2. 情绪
3. 兴趣
4. 胸怀

二、工业品营销者6项修炼

1. 积极的自我对话
2. 积极的想象
3. 积极的健康食品
4. 积极的交际
5. 积极的训练
6. 积极的生活习惯
课堂训练：同理心训练
心态激励：鹰之重生
总结&现场答疑

适合对象

销售经理、客户经理、区域经理、销售精英等

课程定位与主要问题

企业已有明确任务时，这门课承担一轮方法校准，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进落到案例、练习和复盘节点上

核心收益

了解工业品销售特点、工业品销售的四种人格特质，从认知层面提升能力
能够精准识别客户角色，并能够采用PDP沟通法，对老虎型、孔雀型、猫头鹰型、考拉型客户采取针对性措施
理解销售漏斗基本原理，能够从过程中提升调查能力、拜访能力、洽谈能力及成交技能

查看更多收益收起更多收益

能够运用三句话定律、FABE法则（产品思维）及SPAR法则（场景思维）
客户判断更清楚：工业品销售过程6种基本能力，并能应用到实战中
理解工业品营销者的三协身份，能够在工作中不断进行6项修炼，培养积极心理品质和心态，将自己打造成工业品销售精英

课程背景与交付信息

您在从事销售时有以下困惑吗?

我已经很努力了，可就是业绩不好？

不知道运用什么策略，才能开发客户，拿不到大单？

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01工业品营销基本概念：认知能力提升

02To B客户销售及对策论：知识能力提升

03认清两个问题

04客户销售还是客户关系？数智化时代发生了何种变化？

05客户关系还是客户解决方案？

讲师介绍

王善

营销策略与大客户管理专家

常州大学营销系主任、教授，拥有20年营销管理实战经验。专注营销策略与大客户管理，主持7个国家级省级项目，服务柳工、国家电网等知名企业，兼具深厚理论功底与实战落地能力

制造业消费品零售政府国企电力能源建筑工程交通基础设施

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《工业品销售技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售经理、客户经理、区域经理、销售精英等。

学习这门课可以获得什么收益？

了解工业品销售特点、工业品销售的四种人格特质，从认知层面提升能力；能够精准识别客户角色，并能够采用PDP沟通法，对老虎型、孔雀型、猫头鹰型、考拉型客户采取针对性措施。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

工业品销售技能提升