盘点企业现状
内容重点
- 1. 列出什么是我们公司的核心竞争力
- 2. 找出本企业有哪些什么独特优势
- 3. 我们面临哪些挑战?
- 4. 找到客户非要合作不可的理由
- 6. 目标市场客户的分类
VIP客户精准开发与客情关系维护
VIP客户精准开发与客情关系维护的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
胡晓 · 营销谈判资深教练
课程大纲
销售之开拓精准客户的技巧
内容重点
- 1. 什么样的客户才是优质的大客户
- 2. 确定企业所在的市场地位
- 3. 优质大客户用户画像分析
- 4. 运用SWTO分析进行比较
- 5. 相对优势与绝对优势分析
新客户新领域挖掘大客户的方法
内容重点
- 利用数字化时代的网络挖掘大客户
- 整合营销--让目标客户主动找你
- 3. 利用数据精准开发客户
- 4. 建立客户数据库进行客户维护
- 5. 深挖现有体量大的客户做增长
客户沟通=价值创造与需求挖掘
一、沟通的本质:沟=价值不明;通=价值创造与传递
- 1. 沟在哪里？价值观、习惯与利益的冲突
- 2. 怎样才通？创造价值、传递价值与分享价值
二、场景不同，客户不同，阶段不同沟通技巧及话术、
- 1. 沟通场景是主场、客场还是第三方或者邮件、电话沟通技巧与话术和时长
- 2. 根据不同客户层级的特点设计沟通技巧与话术
- 3. 根据不同地区的差异设计沟通技巧与话术
- 4. 拉新客户后的时间管理，如要在拉新后的几个小时内与客户保持联系
- 5. 应该在什么合适时机联系会员什么时间? 时长? 什么方式?
客户关系深度维护
一、客户关系管理的四大痛点
- 痛点一：我奉客户如上帝，为什么客户视我如草芥？
- 痛点二、如何应对霸道？
- 如何应对霸道
- a分析强势或霸道的原因
- b、确定应对原则
- c、选择应对策略
- ※强而避之
- ※不卑不亢
- ※不离不弃
- ※利而诱之
二、妨碍大客户客情关系的三个方面
- 1. 过于谦卑
- 2. 过于拘谨
- 3. 过于随意
三、良好客户关系的四大层次
- ※朋友
- ※窗口
- ※伙伴
- ※帮手
五、客户关系跟进的四大目标
- 1. 增进盈利
- 2. 增加收入
- 3. 提升满意度
- 4. 提高忠诚度
六、客户的三大特征
- 特征一：客户是落后的、闭塞的
- 特征二：客户是被动的、矜持的
- 特征三：客户是懒惰的、保守的
七、客户关系维护四大法则
八、客户关系跟进的9大技巧
- 技巧一：因地制宜、分而治之
- 工具：客户组织架构分析基本方法
- 技巧二：知彼方能成知己
- 工具：关键人物档案表
- 技巧三：有限的精力做无限的关系
- 工具：关键人物客情关系维护表
- 技巧四：求人不送礼，送礼不求人
- 技巧五：请您吃饭挂嘴角
- 讨论： 怎么请到关键人物吃饭？以及聊什么？
- 技巧六：偶尔求助常请教
做好老客粘性，突破关系，维护好一个大客户，等于开发6个大客户
内容重点
- 1. 大客户关系管理之客户特征
- 2. 客户关系管理之工具使用
- 3. 强关系与弱关系的差异与用处
- 4. 三种关系网络结构与结构洞
- 5. 关键人物的档案表建立与使用
适合对象
总经理，营销总监，政府招商人员、销售经理，业务员，市场拓展人员
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 学会如何选择优质客户，触达精准大客户的方法技巧
- 维护大客户的，挖掘更多需求，提高客户总成交价格
- 洞察大客户组织结构，找到大客户的决策链
- 客户判断更清楚：营销技巧与渠道管理
- 推进动作更具体：销售线索转换成业务机会
课程背景与交付信息
随着市场竞争越来越激烈，优质的大客户变得越来越重要，然而，很多企业往往缺少切实可行的大客户开拓和渠道管理系统方法和技巧去实现我们的营销计划。如何精准开发优质的大客户，如何管理好现有的客户和渠道是一门重要的学问，与此同时企业要想在市场中占有利地位，还掌握系统营销管理体系和懂得建设强势品牌的打造体系。从最新的营销观念为先导切如，掌握营销八大模板的系统应用和落地，提升本企业核心竞争力。并且让参训学员真正理解品牌是为了占领用户心智，很多传统企业营销创新脱离市场、脱离品牌战略、只是孤芳自赏，品牌只是一个logo，只是一个称呼…
课程时间
2天，12小时
授课方式
互动激励讲授、模拟演练、案例分析、讲师点评回馈
课程工具
01-优势一览表 02-关键人物档案表 03-关键人物客情关系维护表
课程内容重点
01VIP客户精准开发与客情关系维护：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
胡晓
营销谈判资深教练
营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《VIP客户精准开发与客情关系维护》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合总经理，营销总监，政府招商人员、销售经理，业务员，市场拓展人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
学会如何选择优质客户，触达精准大客户的方法技巧，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
