海外大客户开发的四种客户关系
内容重点
- 使用者
- 购买者
- 影响者
- 决策者
- 针对实际情况对不同国家的四种客户关系进行针对性策略制定
海外大客户销售谈判与维护
海外大客户开发的四种客户关系与通过STP战略精准定位企业海外市场的大客户被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
胡晓 · 营销谈判资深教练
课程大纲
通过STP战略精准定位企业海外市场的大客户
内容重点
- 1. 通过海外市场细分，找出我们的顾客在哪里？
- 2. 北美，欧洲，东南亚国家如何市场划分为可管理的细分市场
- 3. 通过海外市场细分找出本公司的目标市场，再找出哪些是我有能力和希望获得的顾客？
- 4. 通过哪些工具，获取过去3-5年采购同类产品的客户是谁，采购量，采购时间，分布区域，下订单的客户联系方式
- 5. 通过解读数据明确什么是本公司精准客户，如何才能抓住这些顾客？
外贸客户开发之高品质沟通的技巧演练
一、不同国家不同层级决定沟通内容
- 1. 挖掘并明确需求的SPIN法则
- 2. 价值传递的FABE法则
- 3. 设计九种类型的客户沟通六字诀：说清、说服、说动
塑造价值成交价值的技巧
内容重点
- 提炼公司、产品服务卖点能力
- 1. 什么是本公司、产品的独特卖点
- 2. 您的现有客户为何向您采购?
- 3. 怎样能吸引更多的海外买家?
- 4. 海外客户与您公司合作的主要收益是什么?
海外市场开发之谈判技巧
一、外贸谈判的核心是什么？
- 互动：为什么追求谈判双赢？
二、外贸谈判谈什么？
- 1. 谈认知而并非事实（对方的认知水平）
- 案例解析：空城计
- 谈需求而并非形式（我方的反应速度）
- 案例：兵贵神速，黄总险境中拿下壳牌
三、外贸谈判成交的准备工作
- 一）、谈判也需要好时机
- 1. 把握谈判的正确时机：有意向才开始谈判
- 2. 选择谈判的突破方向：从薄弱的地方入手
- 3. 不在非战略目标上消耗力量：可以接受局部和次要方向的损失
- 4. 谈判竞争态势的分析：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己
- 二）、分析竞争态势和双方立场，寻找谈判切入点
- 1. 竞争态势分析
- 信息：摸清对方的目的和需求，主动掌握在有充分情报的人手中
- 2. 没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等）
- 案例：惠州BST外贸企业疫情三年如何做到持续增长
四、双赢谈判的具体策略
- 1. 划分目标和底线
- 2. 做坚持表和退让表
- 方案：根据坚持表和退让表确定底线
- 设计AB方案（准备谈判筹码）
- 工具:共识360度开题法，列出项目利益相关方
- 4. 资源筹码
- 5. 企业背书
- 6. 企业发展战略
- 7. 找出对方的筹码
- 8. 相较于对方的筹码
谈判策略实战训练
一、谈判前期策略
- 1. 谈判开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位
- 2. 谈判报价和还价的策略
- 互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
- 策略一：开价策略
- 策略二：还价策略
- 策略三：老虎钳法
- 策略四：分拆策略
- 案例：益脉通
二、谈判中期策略
- 1. 谈判中期如何建立优势？
- 1. 消耗对手的时间
- 2. 灵活调整截止期限
- 3. 善用条件组合：价格不能变，条件好谈
- 4. 以诱人的承诺替代让步
- 案例：黄生价格不变的情况下开发难搞的海外经销商
- 5. 注意观察对方的让步模式
- 6. 绝对不动摇事前决定的底线
- 7. 要记得底线之下还有底
- 2. 外贸谈判中期的九个策略
三、外贸谈判后期策略
- 1. 谈判成交的两大雷区
- 雷区一：不要与信息来源单一的人争论。（对方）
- 雷区二：控制不了解情况无事生非的猪队友。（己方）
- 2. 面对不同国家不同风格的人策略不同
- 1. 强硬派——沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移
- 2. 戒备派——变不合作为合作、针锋相对、私下接触、让客户做出决定
- 3. 固执派——先例策略、对症下药、投其所好、事实对抗
- 4. 商人派——留有余地、先苦后甜、制约策略、多听少说
- 3. 外贸谈判后期的七大策略
- 策略一：让步策略
四、成交谈判的时机选择
- 1. 对方心理
- 2. 想要得到
五、谈判签约环节——仪式感（塑造完美双赢体验）
维护一个大客户，等于开发6个大客户
内容重点
- 1. 大客户关系管理之客户特征
- 2. 客户关系管理之工具使用
- 3. 强关系与弱关系的差异与用处
- 4. 关键人物的档案表建立与使用
- 5. 盘点关系和关系分级技巧及工具应用
适合对象
以拓展海外重点客户、主要客户、关键客户、优质客户的企业主、总经理、销售人员
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进是训练主线，重点看课堂任务能否延伸为岗位上的下一步动作
核心收益
- 客户判断更清楚：海外业务拓展不是搞定一个人，一件事，而是织张网
- 学会应对海外市场挑战时迅速调整状态的技巧
- 沟通复盘有依据：不同国家大客户销售的核心理念和实战技巧
- 找出客户费非买不可的理由
- 公司卖点提炼，利益销售法练习运用掌握
- 学会从卖方思维转换到买方思维，掌握成交的核心关键
课程背景与交付信息
这个时代唯一的不变就是变，市场充满着不确定性，如何更有效地瞄准当下，那就是提高销售力，快速顺应市场格局的变化，更加高效的获取海外订单。本课程站在国际的视角与时代的前沿，高度凝练，深入浅出，帮助正在飞速成长中的中国企业,尤其是民营企业有效开拓国际市场、寻找海外客户、获取国外订单，提高与外商的沟通技巧、突破外贸成交障碍、解决订单获取问题，彻底打开企业国际贸易空间
如今大都企业高管和企业主都久经沙场谈判无数在实际谈判工作的摸、爬、滚、打中掌握了客户开发和谈判的基本要领也都堪称高手。但是，巨大的商业风险和竞争压力加之海外客户谈判水平的提升，稍不注意也容易使人犯下致命错误，把企业置于危险的境地，并付出惨痛的代价。因此掌握海外大客户营销与谈判策略方法，企业就少走弯路少掉坑
课程时间
2天，12小时
授课方式
理论讲授、小组讨论、角色扮演、案例分析、故事分析
课程内容重点
01海外大客户开发的四种客户关系
02通过STP战略精准定位企业海外市场的大客户
03外贸客户开发之高品质沟通的技巧演练
04塑造价值成交价值的技巧
05海外市场开发之谈判技巧
讲师介绍
胡晓
营销谈判资深教练
营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《海外大客户销售谈判与维护》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
以拓展海外重点客户、主要客户、关键客户、优质客户的企业主、总经理、销售人员。
学习这门课可以获得什么收益？
明确海外业务拓展不是搞定一个人，一件事，而是织张网；学会应对海外市场挑战时迅速调整状态的技巧。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用理论讲授+小组讨论+角色扮演+案例分析+故事分析，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
