课程总览
一、对企业的价值（解决组织问题，构建可持续优势）
- 1. 打造可复制的销售体系：为企业沉淀一套从线索洞察到生态共建的标准化作战流程与工具库，将个人能力转化为组织能力，实现团队战斗力的系统化提升与快速复制
- 3. 实现风险可控的利润增长：通过双赢谈判与合同风控训练，改变团队以价换量的惯性，提升订单利润。同时，系统防控合作风险，保障业务健康、可持续增长
- 4. 建立组织智慧沉淀机制：掌握将一线成功经验（如优秀加盟商打法）快速萃取、标准化并全域复制的方法，让组织持续从市场真实反馈中学习与进化
二、对学员的价值（赋能个人成长，拿到业绩结果）
- 4. 建立清晰的客户经营地图：学会诊断客户关系健康度，并规划从供应商到战略伙伴的升级路径。你将有能力系统性经营自己的客户资产池，实现业绩的长期、稳定增长
一、痛点共鸣：B端销售面临的四大时代挑战（获客难、决策杂、利润薄、要求高）
- 1. 角色转型：从关系推销员到价值顾问与战略谈判家
- 2. 课程全景图：介绍谋、攻、守、营四阶作战地图
- 目标： 解决打谁、在哪打、何时打的问题，实现精准发力
一、理论：商机三维评估法、客户价值金字塔
- 1. 线索孵化与评分：结合营销漏斗，建立内部线索分级标准
- 2. 商机验证四象限：深度评估需求、预算、时间、决策链的真实性
- 3. 作战地图绘制：聚焦行业/区域，对客户进行ABC分级，明确主攻方向
二、工具与
- 工具：《商机价值评估矩阵表》、《客户终身价值测算表》
- 案例：某工业品企业如何放弃低价值大客户，聚焦高潜力细分市场
一、理论：决策单元（DMU）模型、三层需求挖掘模型
- 1. 绘制决策影响力地图：识别EB（经济购买者）、TB（技术购买者）、UB（使用购买者）等角色及其
- 关注点
二、工具与
- 工具：《决策角色画像卡》、《采购动机分析矩阵》
- 案例：剖析一个成功项目，反向绘制其完整的决策链与各角色攻心策略
一、理论：信任公式、AIM价值开场模型
- 工具：《专业拜访准备清单》（含客户动态、我方价值假设、可能异议应对）
- 目标： 解决怎么见面、怎么说服、怎么谈成的问题，掌握破局关键
- 工具与
- 工具：《SPIN提问清单》、《购买信号识别指南》
