课程总览
一、认知重塑：创二代群体的精准画像与代际差异
- 1. 从富二代到创二代的身份蜕变
（一）创二代的四种典型脸谱与心理深层诉求
- a.守业型：如履薄冰，稳健为先，核心痛点是父辈光环下的能力自证
- b.变革型：大刀阔斧，拥抱资本，排斥传统制造业，偏好轻资产与数字化
- c.创业型：脱离家族，另起炉灶，急需证明自我能力，资金链常处于紧平衡
- d.躺平型：只享受信托收益，不参与经营，关注生活品质、艺术与慈善
（二）创二代与创一代的金融消费观差异对比
- 2. 城商行营销创二代的SWOT分析与策略定位
（一）痛点直击：为什么我们总是聊不到一块去？
（二）扬长避短：城商行的差异化竞争优势
二、需求深挖：基于公私联动的双轮驱动策略
- 1. 企业端（公）：不仅是信贷，更是全生命周期伙伴
（一）创二代掌权初期的立威需求与金融赋能
（二）创二代扩张期的资本需求与投行化服务
- 2. 家族端（私）：财富安全与生活方式的深度绑定
（一）家族财富的防火墙构建（核心知识点）
- b.婚前财产保护：针对二代高发的婚变风险，设计法律协议与大额保单组合工具
（二）满足高阶生活方式的非金融服务
- a.稀缺资源撮合：高端医疗通道、子女国际教育规划、艺术品鉴赏与拍卖
- b.圈层社交搭建：组建二代私董会，提供同龄人的社交价值与情感共鸣
- 【教学案例2】一张保单撬动5000万企业存款
三、营销实战：切入路径、话术设计与异议处理
- 1. 破冰与链接：如何走进创二代的世界
（一）寻找关键人与关键场景
- b.异业联盟：与豪车俱乐部、高端留学机构、高尔夫球会合作获客的路径
- c.兴趣切入：电竞、滑雪、露营、马拉松等新兴生活方式的谈资储备与场景植入
（二）首次面谈的黄金五分钟
- a.去乙方化气场：建立专家顾问的平等对话姿态（不卑不亢，专业自信）
- 2. 谈判与成交：顾问式销售的高阶技法
（一）针对不同类型二代的差异化话术库
（二）常见异议的化解与转危为机
- 【教学案例3】一次被拒绝后的绝地反击
四、经营管理：支行长如何打造创二代特色支行
- 1. 网点产能提升的系统化打法
（一）建立1+N的柔性服务团队
- a.支行长作为首席客户经理（CBO）的资源调动职能：对外刷脸，对内协调
- b.整合总行投行部、私行部、律所专家资源，形成群狼战术服务单点客户
（二）客户分层与精细化维护机制
- 2. 构建本地化的二代生态圈
（一）打造支行特色IP活动
- a.举办小型、高频、私密的二代下午茶或接班人商学院（重质不重量）
- b.搭建撮合平台：促进二代客户之间的业务内循环（帮客户找客户）
（二）风险控制与底线思维
五、课程总结与行动计划
- 1. 复盘总结
（二）讲师带领学员梳理全天知识脉络，回答学员疑问
- 2. 行动计划
（一）填写《辖区内重点创二代客户盘点表》（列出Top10目标名单）
（二）制定一份《针对某目标创二代客户的综合服务路演PPT框架》
