课程总览
一、模块一：大传承时代——宏观趋势与财富逻辑重构
- 1. 站在2025看财富：从创富到传富的代际惊险跳跃
（一）财富增长与人口萎缩的剪刀差困局
- c.互动
- 讨论：分组绘制客户画像——您手中最典型的三类客户，他们最担心的不可控因素是什么？（引导学员从单一收益焦虑转向家庭结构焦虑）
（二）富不过三代的魔咒解析与豪门启示录
- c.课堂工具
- 演练：使用家族财富漏斗图，现场计算如果没有提前规划，一代财富传到三代仅剩30%的损耗过程（税、费、纷争）
- 2. 中国企业家的特殊风险图谱
（一）家企混同的致命伤与《民法典》应对
- c.实战话术
二、模块二：法税矩阵——拆解隐形杀手与合规边界
- 1. 《民法典》继承编与司法解释的实务应用
（一）遗嘱的局限性与新规挑战
（二）财富归属的底层逻辑：法定继承人vs保单受益人
- c.落地
- 工具：学员填写《家庭继承人风险扫描表》，快速识别客户家庭中潜在的麻烦制造者
- 2. 直面债权隔离：2025司法执行风向标
（一）击碎避债神话：保险现金价值执行的司法现状
（二）《保险法》第73条的正确打开方式
- c.实战
- 练习：给定一个负债风险较高的企业主案例，学员需设计一套合规的保单架构方案，并说明法律依据
三、模块三：财富方舟——中意保险的产品策略与生态护城河
- 1. 财富传承工具的降维打击：保险vs遗嘱vs信托vs房产
（一）四大工具的SWOT全景对比与组合拳
- 2. 中意人寿核心产品体系的传承应用
（一）一生挚爱（传世版）终身寿险深度拆解
（二）跨境与高净值需求的特殊解决方案
- c.实战
- 演练：针对多子女且偏心的客户，如何利用保单拆分功能设计暗箱操作的传承方案
- 3. 超越金融：终身伙伴的服务生态营销
（一）医疗资源作为敲门砖与信任催化剂
（二）全球紧急援助与高端生活方式
四、模块四：实战演兵——TOP100精英的顾问式营销战法
- 1. 破冰与观念导入：从推销员到家族顾问
（一）建立气场的医生框架与身份重塑
- c.角色扮演：学员上台进行1分钟开场白演练，讲师现场纠正气场与语态
（二）直击痛点的九宫格面谈逻辑
- c.工具交付：发放《高净值客户家庭财富体检问卷》模板
- 2. 高阶SPIN提问技术的落地应用
（一）四步提问法挖掘隐性需求（Script级细化）
（二）实战演练工作坊(Workshop)
- 3. 终极异议处理与促成技巧
（一）高频异议的降维打击（Battle环节）
