保险客户再开发与长期经营策略研习营 2

课程大纲

基于名单看孤儿保单客户的经营

一、闭环法的六大环节

二、从六环节看客户维护

1. 客户管理的两大核心工作
2. 客户管理的两大重要举措

三、快速批量获客三步走

工具：管户客户分类维护表
工具：每日关键要素记录表
工具：对应每一步骤的短信-微信-电话话术示例

四、读懂你的客户

1. 客户思维的建立
案例：养鸡场场景设计，有效打通线上客户的线下引流和营销
2. 不同的客户，不同的策略
案例：一个小游戏背后隐藏的全量客群开发思路

五、客群细分与需求定位

1. 客群细分
2. 营销流程与话术设计

高效电话邀约/营销九部曲

一、电话前——优化呼出清单

1. 呼出名单准备的事项和工具
2. 客户筛选与标签运用
案例学习：重点营销产品优选客户和非优选客户画像分析
3. 切入理由与话题设定
案例学习：电话营销呼出理由列表
案例学习：邀请客户等级提升的电话为什么引发不满
4. 电话预期目标设定的重要性与必要性
案例学习：这两个电话营销的结果成功了么？
5. 关键工具实操
练习：电话营销呼出清单

二、电话中——标准九步流程

1. 标准化流程的重要性和必要性
案例学习：某银行的大批量实战电话录音数据汇总分析
2. 电话营销实战九步流程精讲
案例学习：某银行沙龙邀约电话营销话术分析
案例学习：某银行电话营销实战录音回听与分析
案例学习：某银行的电话营销实战录音回听与分析

三、电话后——保证营销落地

工具：电访检视表

常态线上客户维护与教育

内容重点

1. 常态维护，夯实基础

适合对象

保险公司二开团队、银保团队

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

从电话前准备工作、电话中操作流程、电话后跟踪复盘注意讲解，提高电话营销的成功率，有效激活沉睡客户
以最小化工作量和难度，系统六部闭环标准实现对待开发客户的全面管理、分类管理和重点客群的经营和维护
针对孤儿保单和银保客户的特点，制定有效的再开发策略，建立和维护良好的客户关系，提升客户满意度和忠诚度，从而…

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体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓

课程背景与交付信息

在保险行业，客户关系的维护与管理是业务持续增长的关键。随着市场竞争的加剧，如何有效地激活沉睡客户、提升客户满意度和忠诚度，成为保险公司面临的重要挑战。光大保险公司作为行业内的佼佼者，拥有一批宝贵的孤儿保单和银保客户资源，但这些客户由于长时间缺乏有效沟通与维护，逐渐进入了沉睡状态。为了充分挖掘这些潜在的市场价值，提升公司的业务绩效，光大保险公司迫切需要一套系统的客户激活与经营策略

近年来，电话营销作为一种直接、高效的沟通方式，在保险行业中得到了广泛应用。然而，许多保险从业人员在电话营销过程中存在开口难、破冰难、转化难等问题，导致客户激活率不高，营销效果不佳。针对这一现状，公司需开展一场专门的训练营，旨在提升团队人员的电话营销技巧，优化客户经营策略，从而有效激活沉睡客户，提高客户满意度和忠诚度

课程时间

3天，18小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、视频互动、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01基于名单看孤儿保单客户的经营

02高效电话邀约/营销九部曲

03常态线上客户维护与教育

讲师介绍

卞红兰

银行产品营销专家

卞红兰，银行产品营销专家，拥有16年外资银行销售和培训管理经验。专注客户经营与大客户开发，累计授课超1000场，助力多家银行实现零售产能与业绩的显著增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《保险客户再开发与长期经营策略研习营 2》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合保险公司二开团队、银保团队等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

从电话前准备工作、电话中操作流程、电话后跟踪复盘注意讲解，提高电话营销的成功率，有效激活沉睡客户，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2-3天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配