NBS销售训练营

NBS销售概论需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确

3天，18小时 销售管理
授课讲师： 墨凡 · 保险营销实战专家
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课程大纲

保险产品基础知识及产品核心卖点厘清

一、关键思维的厘清
  • 保险的资产化
  • 关注综合收益
二、保险衍生利益点及作用
  • 1. 四大角色及四种资金形态
  • 2. 投保人、被保险人、受益人的权益是什么？
  • 3. 现金、保费、生存金、受益金的差异在哪里？
三、保险的核心和本质
  • 产期期缴的要素和核心特点
  • 产期期缴的本质
四、理财型产品七大功能
  • 功能一：保障功能
  • 工具：产品分支图
  • 话术：保障功能剧本
  • 功能二：养老功能
  • 工具：养老需求图
  • 话术：养老功能剧本
  • 功能三：子女教育功能
  • 工具：被吃掉的财富积累
  • 话术：子女教育功能剧本
  • 功能四：理财功能
五、新时代背景下的健康险
  • 1. 健康保险发展新时代背景阐述
  • 2. 健康保险发展社会需求分析
  • 3. 健康险客户需求分析
  • 4. 健康险未来发展趋势
  • 5. 重大疾病现状
  • 6. 重大疾病患者面临的困境
  • 7. 重大疾病保险的本质及定义

NBS销售概论

一、明确销售概念
  • 1. 人生中一直在销售——销售自己
  • 案例：人生三阶段的销售
  • 2. 客户购买心理
  • 案例：换季时的购买决定
  • 1. 隐性需求
  • 2. 欲求
  • 3. 决定
  • 4. 行动
  • 3. 一般销售与保险销售的核心差别
二、建立专业化销售流程理念
  • 1. NBS的内核含义
  • 2. NBS专业化销售流程
  • 步骤一：寻找准客户
  • 步骤二：约访
  • 步骤三：发掘需求
  • 步骤四：设计解决方案
  • 步骤五：呈现解决方案与促成
  • 步骤六：递送保单及售后服务
  • 获得转介绍
三、NBS销售的学习模式
  • 1. 模仿掌握
  • 2. 市场实践
  • 3. 巩固创新

NBS销售之寻找准客户

一、寻找准客户的意义与价值
  • 1. 社会价值
  • 2. 个人价值
二、寻找准客户的渠道
  • 1. 缘故
  • 1. 缘故市场的优势
  • 2. 缘故市场微信经营法
  • 2. 转介绍
  • 1. 转介绍的要点
  • 2. 转介绍的优势
  • 3. 转介绍的来源
  • 3. 陌生拜访
三、寻找准客户的工具——客户100
  • 1. 名单填写工具及方法
  • 方法一：电话本搜索法
  • 方法二：联想法
  • 方法三：25桌请帖法
  • 方法四：五同法
  • 方法五：新人圈圈图
  • 方法六：老业务员八原则
  • 方法七：工具开拓法
  • 2. 名单评估
  • 模型：CHINA模型

NBS销售之约访

一、约访的目的
  • 1. 明确约访的目的——见面
  • 2. 约访前的准备
  • 1. 心理准备
  • 2. 物质准备
二、常见的约访方式
  • 1. 约访的种类及优劣势
  • 1. 电话约访
  • 2. 微信约访
  • 3. 面对面约访
  • 4. 不同的约访方式对应的客户群体
  • 2. 约访的流程
  • 1. 开启晤谈
  • 2. 表明目的
  • 3. 借用影响
  • 4. 客户减压
三、约访异议处理
  • 1. 异议处理的流程
  • 2. 异议处理九宫格
  • 3. 异议处理的注意事项
  • 课堂
  • 演练：现场完成完整的约访流程

NBS销售之发掘需求

二、发掘需求的步骤及流程
  • 步骤一：开启面谈
  • 研讨1：假如你是客户，你对这次见面有什么想法？
  • 研讨2：作为寿险顾问，见面之前需要做哪些准备？
  • 开启面谈——寒暄
  • 开启面谈——说明3P
  • 开启面谈——公司介绍
  • 开启面谈——介绍自己
  • 销售示范视频
  • 梳理二、发掘需求的步骤及流程的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 演练：开启面谈

NBS销售之设计解决方案(此模块需结合公司自有产品)

一、方案设计原则
  • 1. 解决客户担心的问题
  • 2. 保持与需求分析结果一致
  • 3. 参考预算额度
二、方案设计步骤
  • 1. 分析客户需求
  • 2. 选择合适产品
  • 3. 设计解决方案
三、五大需求与主要产品（公司自有产品汇总）
  • 1. 人身保障
  • 2. 健康保障
  • 3. 儿童成长
  • 4. 养老规划
  • 5. 财富保障
四、设计解决方案（需结合公司自有产品）
  • 案例1：L女士，外企白领
  • 案例2：M先生，喜得贵子
  • 案例3：X先生，企业高管
  • 案例4：Z先生，家庭保障

NBS销售之呈现解决方案与促成

内容重点
  • 工具：客户购买心理
  • 模型：购买心理与心理变化图
  • 步骤一：开场
  • 1. 成交前的准备
  • 2. 开场话术

NBS销售之递送保单及售后服务

一、递送保单的意义与价值
  • 1. 强化客户对保单价值的认同
  • 2. 获取转介绍的最佳时机
  • 3. 为后续加保做好准备
二、递送保单前的准备
  • 梳理二、递送保单前的准备的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 练习二、递送保单前的准备的需求澄清、异议回应和后续跟进
三、递送保单的流程
  • 1. 恭喜客户预约见面
  • 2. 讲解内容
  • 3. 回执签署
  • 4. 回访提示
  • 5. 官微绑定
  • 6. 增值服务介绍与承诺
  • 7. 获取转介绍
四、售后服务
  • 1. 保单的售出是服务的开始
  • 2. 售后服务的六大方法攻略

适合对象

银保销售人员/银行理财经理/保险代理人 课程形式：讲解+研讨+案例+视频+工具+话术+实操演练

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

  • 客户判断更清楚：一整套专业的NBS的销售流程
  • 推进动作更具体：各销售环节的要点和注意事项
  • 使学员由产品思维向以客户需求为导向的销售思维转变
  • 团队跟进更一致：销售各环节的核心话术，促进销售达成

课程背景与交付信息

销售技能的不断提升是每个寿险销售人员所期望和追求的,然而销售技能的提升不是一蹴而就的,它是一个循序渐进的过程,需要销售人员不断积累并探索适合自己的销售模式及方法。《NBS销售训练营》培训课程将从人性入手,帮助寿险营销员、理财经理了解客户的购买心理,探讨客户不购买保险的真正原因,针对性提出合理化建议,从而提升客户信任度。NBS销售技能课程将会助力保险营销人员实现由普通销售员向销售顾问的角色转变,并进而深获客户信赖,为进军高端客户市场打下重要基础,成为寿险行业的销售精英

课程时间

3天，18小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01保险产品基础知识及产品核心卖点厘清
02NBS销售概论
03NBS销售之寻找准客户

讲师介绍

墨凡 讲师头像

墨凡

保险营销实战专家

墨凡，保险营销实战专家，央行金融讲师团成员。18年世界500强保险管理经验，累计授课500+场次。擅长寿险产品营销、增员训练及产说会策划，曾促成MDRT获得者200+人，单场产说会预收保费千万级，致力于赋能保险金融团队业绩提升

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课程差异说明

本课程页面围绕《NBS销售训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银保销售人员/银行理财经理/保险代理人 课程形式：讲解+研讨+案例+视频+工具+话术+实操演练。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握一整套专业的NBS的销售流程；掌握各销售环节的要点和注意事项。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按3天，18小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配