销售应收账款技巧与风险管理

课程大纲

经营管理情境与应收账款分析

一、销售，回款才是硬道理

1. 企业管理情境分析与研判
2. 应收账款市场情景分析
3. 赊销对于销售管理的正负影响
4. 赊销的价值讨论

二、回款为什么就这么难

1. 赊销的冲击与打击
2. 应收账款的商业环境成因与建议
互动讨论—催收这活应该谁来干

应收账款发生前的信用管理实践解读

一、未雨绸缪，铺平催收前的路

1. 信用管理是应收账款的笼子
2. 全客户信用信息构建的三个关键维度与工具
3. 全客户信用体系评级标准

二、收账款催收中的应用与技巧

1. 常规手段也可以轻松收款
2. 催收病象分析
3. 回款技巧
理直气壮不为所动额小为妙缠缠缠条件明确
求全责备事前催收辞旧迎新提早上门无款无货
直切主题诉诸法律功成速退

客户风险管控

二、风险管控十一个技巧

1. 不给账期
2. 专业调查、识别信用
3. 要给账期，先见老板
4. 合作文书完善、交易手续齐全
5. 每周回顾、检讨《应收款报表》
6. 每周回顾、检讨《长期未结订单表》
7. 每周回顾、检讨《库存报表》
8. 业务员是风险控制的主人
9. 学会望、闻、问、切
案例：B公司是怎么望、闻、问、切的

适合对象

以拓展海外重点客户、主要客户、关键客户、优质客户的企业主、总经理、销售人员

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

客户判断更清楚：应收账款在管理情境中的作用
解债务债权和应收账款管控范围
沟通复盘有依据：追索路径与谈判追索实战技巧-
赋能客户信用管理与应收账款追索工具
提升风险管控能力

课程背景与交付信息

销售是交出东西给对方，回款是换回东西给自己，销售与回款合起来就叫交换.

没有回款的交易是残缺不全的，为什么不回款?供货方:营销经理急于提高分销点，营销员迫于销售任务的压力，当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠，为什么不回款?客户：没钱。有钱,但不想占用资金；控制供货方,以达到其它目的；财务需要；心理扭曲,以欠款、赖帐为荣。不回款的严重后果：供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。经销商挟天子以令诸候。营销员赔了夫人又折兵。经销商倒闭走人

本课程聚焦于应收账款的生产与销售管理情景，深度分析供需双方的经营立场，检讨和建议学员构建独立的信用管理体系，赋能学员正确的应收账款管理制度、工具，训练学员在复杂应收催收情境中的谈判和催收技巧

课程时间

1天，6小时

授课方式

理论讲授、小组讨论、角色扮演、案例分析、故事分析

课程内容重点

01经营管理情境与应收账款分析

02应收账款发生前的信用管理实践解读

03客户风险管控

讲师介绍

胡晓

营销谈判资深教练

营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗制造业食品酒水汽车行业房地产物流供应链

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《销售应收账款技巧与风险管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合以拓展海外重点客户、主要客户、关键客户、优质客户的企业主、总经理、销售人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

识别应收账款在管理情境中的作用，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授+小组讨论+角色扮演+案例分析+故事分析，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配