网点产能提升训练：客户开发及深耕实战策略 3

Q: 这门课适合哪些学员参加？

网点负责人、理财经理、低柜理财

课程大纲

课程总览

一、产能提升逻辑与客户价值挖掘

1. AUM核心逻辑
1. 银行财富管理转型趋势与AUM对银行及客户的双赢价值
2. 客户全生命周期财富管理六大环节
第一环：盘点——梳理
第二环：联系——分群
第三环：跟进——维护
第四环：邀约——备战
第五环：活动——面谈
第六环：成交——转介
从六环节看客户维护

二、微信常态维护实现产能提升

1. 常态维护，夯实基础
1. 客户常态联系的要点与难点
2. 客群联系工作基础动作与频次要求
2. 念念不忘，必有回响
1. 三度合一，建立与客户的产品、情感、知识三维联系
2. 纵横交错、时空并行的客户常态维护计划与内容组织
案例：新上岗一年的理财经理，为何总有客户主动找上门
实战
练习：设计有个人特色的细分客群的维护时间标与差异化内容
3. 专业类内容的发送原则和注意点——速度

三、电话流程触达实现产能提升

1. 呼出名单准备的事项和工具
1. 名单准备的三大事项：筛选标签、切入理由、预期目标
案例：旺季蓄客客户画像
2. 名单准备的核心工具——电话呼出清单
2. 客户筛选与标签运用
1. 结合电邀目的的客户来源筛选
A．从产品出发：数据库营销与产品画像
B．从营销出发：MAN法则
C．从关系出发：客户关系管理动态六分法
2. 标签的运用：客观+主观

四、精准话术实现产能提升

6.1 3-6高效话术模型和结构建立

经典化经营，资产来分层

一、资产量划分客户等级

1. 回顾本行客户层级定义
2. 思考：我们管理了哪些客户
1. 重点客户实施专人重点管理
2. 普通客户实施批量标准化管理

二、重点客户专人管理流程

1. 找哪些客户
1. 新开卡客户：游离金卡、欲从行外转入资产购买理财产品的客户等
2. 产品到期客户：各类主营产品到期客户
3. 产品检视：高资产忠诚客/熟客
4. 流失预警客户：5万临界点客户、定存及理财到期、上日大额转入/出客户等
6. 持卡待提升：持卡不达标
2. 重点客户维护动作
1. 标准服务流程示例
2. 服务要求建议
工具：短信、电话、面访话术示例

三、普通客户分层批量服务流程

梳理三、普通客户分层批量服务流程的客户角色、需求信号和推进节奏
1. 游离金卡客户
2. 潜力金卡客户
3. 已持卡未达标
2. 普通客户维护动作
练习三、普通客户分层批量服务流程的需求澄清、异议回应和后续跟进
输出三、普通客户分层批量服务流程客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作

差异化经营，重点来分群

一、读懂你的客户

1. 客户思维的建立
1. 什么是客户思维
2. 客户决策过程的两个T字表
案例：养鸡场场景设计，有效打通线上客户的线下引流和营销
3. 客户拒绝的三个阶段
4. 客户购买的三大因素
2. 不同的客户，不同的策略
案例：一个小游戏背后隐藏的全量客群开发思路

二、客群细分与需求定位

1. 客群细分
1. 两类标签结合，有效细分客群
2. 四个标签实现客群细分
2. 产品组合与工具设定
1. 从单一产品到资产配置，突破不可能三角
2. 营销端与客户端的工具选择与准备
3. 营销流程与话术设计
1. 常规营销流程与事件营销流程
2. KYC、快速切入、卖点呈现、异议处理的话术设计

二、重点客群经营之产品到期客群

1. 产品到期客群的分类营销流程
1. 价值客户和基础客户的差异化营销思路
2. 准备工作两大要点：到期产品承接方案、到期客户维护步骤
3. 产品到期客户营销四步流程
2. 产品到期客群之基础客户
1. 建立标准流程，实施快速营销
2. 问题引导，快速切入，高效呈现，顺势促成
3. 营销实战话术及案例分析
3. 产品到期客群之价值客户
1. 客群特征分析与需求分析

三、重点客群经营之小微商户客群

1. 小微商户客群差异化特征及需求分析
1. 常见主要类别小微商户的特征分析
2. 小微商户的三层递进式需求分析
3. 银行对小微商户开展营销的关键切入点
2. 小微商户客群的营销
1. 做准备：小微商户资源摸排和营销策略制订
2. 走出去：小微商户的主动拓客营销
3. 常维护：小微商户的线下线上常态化维护
4. 请进来：小微商户的特色主题营销活动
5. 搭平台：小微商户的资源共享与共赢

四、重点客群经营之亲子客群

1. 亲子客群心理分析
1. 孩子小
2. 孩子条件不好
3. 孩子消费无节制
2. 亲子客群维护方法
1. 厅堂要造势
无声营销
有声宣传
导流配合
案例：亲子特色网点巧用a网点大橱窗

五、重点客群经营之老年客群

1. 老年客群的经营分析

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语

适合对象

网点负责人、理财经理、低柜理财

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

根源处解决营销工具复杂、流程繁琐的问题，让每一步操作都有规律可循
以最小化工作量和难度，实现对管户客户的分层管理和重点客群的经营和维护
以最系统的方式，巧妙应用电话、短信、微信、面谈建立客户黏性
体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓

课程背景与交付信息

随着我国金融市场的不断发展，邮政理财业务在市场竞争中的地位日益重要。作为邮政理财经理，提升资产管理规模（AUM）是提高业绩、增强竞争力的关键。目前整体市场利率下行、客户需求多样化、资管新规落地背景下，银行财富管理从产品销售向客户资产配置转型。理财经理目前面临客户粘性不足、存量客户价值挖掘不深、增量客户开发乏力、产品同质化竞争等问题

本课程旨在帮助邮政理财经理掌握AUM产能提升的方法和技巧，以更好地服务客户，实现客户价值深耕与产能突破

课程时间

5天，30小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、视频互动、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01课程总览：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

02经典化经营，资产来分层：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

03差异化经营，重点来分群：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

04课程收尾：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

讲师介绍

卞红兰

银行产品营销专家

卞红兰，银行产品营销专家，拥有16年外资银行销售和培训管理经验。专注客户经营与大客户开发，累计授课超1000场，助力多家银行实现零售产能与业绩的显著增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《网点产能提升训练：客户开发及深耕实战策略 3》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

网点负责人、理财经理、低柜理财。

学习这门课可以获得什么收益？

根源处解决营销工具复杂、流程繁琐的问题，让每一步操作都有规律可循；以最小化工作量和难度，实现对管户客户的分层管理和重点客群的经营和维护。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按5天，30小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配