营销谈判与开拓能力提升

画像识别、需求澄清与关系推进需要接到岗位场景，营销谈判与开拓能力提升：客户识别、沟通推进与成…和机会判断、异议处理与过程跟进会帮助团队确认边界与后续动作

0.5天，3小时 销售管理
授课讲师： 王善 · 营销策略与大客户管理专家
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课程大纲

打单初期阶段——试探篇

一、应对价格逼问
  • 1. 第一轮抵挡：体系价
  • 2. 第二轮抵挡：区间价
  • 3. 第三轮抵挡：锚点价（竞争性）
二、区分真实需求
  • 1. 导致客户不满意的条款：没有它们客户会心痛
  • 2. 导致客户满意的条款：有它们客户会满意
  • 案例分析：与某物业公司副总裁的第一次会面
三、投石问路及信号复盘
  • 1. 组合式提问，摸清对方虚实
  • 2. 抛出条件获得回应，判断对方底牌
  • 3. 典型句型
  • 4. 信号复盘
四、制造竞争并争取主动
  • 1. 有意无意提及竞争对手
  • 2. 可以适当虚设竞争对手
  • 3. 防止滥用，争取主动

谈判中期阶段——博弈篇

一、敢于表达不满，锚点效应
  • 1. 中局亮剑，表达不满
  • 2. 锚点效应：2+1法则
二、欲擒故纵，重在利益
  • 1. 擒的目的
  • 2. 纵的策略
  • 3. 三段式句型：不在乎——对方利益——不着急
  • 案例分析：建设银行用工谈判
三、让步策略，有节奏
  • 1. 让步幅度有节奏
  • 2. 以让步换取利益
  • 3. 重要的绝不让步
四、打破僵局，三换破局
  • 1. 换话题
  • 2. 换人
  • 3. 换策略
五、反话激将，置之死地而后生
  • 1. 选择刺激点
  • 2. 把握火候
  • 3. 典型句型
  • 小组
  • 讨论：模拟客户谈判中场的技巧

成交阶段——合作篇

一、回归价值，博弈均衡
  • 1. 整理对方的条件
  • 2. 制定解决方案
  • 3. 博弈选择：各自获得最优解
二、合同签订
  • 1. 备忘录
  • 2. 条款确认
  • 3. 合同及时签订
三、客户连环
  • 1. 利益共生
  • 2. 因公而私
  • 3. 客户再连环
  • 案例分析：营销即服务，人社服务专员解决客户的需求问题总结&现场答疑

适合对象

客户经理、营销代表、客户服务人员等

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

  • 理解营销谈判漏斗基本原理，把握准备、调查、谈判、成交与合同的进程
  • 能够运用客户决策链分析关键人物，顺杆而上，打单成功
  • 沟通复盘有依据：营销谈判开局、中盘和成交基本进程，通过优化进程策略并设计话术，团队配合，获得客户
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  • 精准掌握客户关系、决策人物、共情沟通、锚点效应、中局博弈、让步策略等重要知识和技能
  • [课程结构]

课程背景与交付信息

您在面对大客户营销时有以下困惑吗?

不知道运用什么策略，才能开发客户，拿不到大单

不知道如何管理和运营客户？不知道该在什么阶段做什么事？

课程时间

0.5天，3小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01营销谈判与开拓能力提升：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

王善 讲师头像

王善

营销策略与大客户管理专家

常州大学营销系主任、教授，拥有20年营销管理实战经验。专注营销策略与大客户管理，主持7个国家级省级项目，服务柳工、国家电网等知名企业，兼具深厚理论功底与实战落地能力

制造业消费品零售政府国企电力能源建筑工程交通基础设施
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课程差异说明

本课程页面围绕《营销谈判与开拓能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合客户经理、营销代表、客户服务人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解营销谈判漏斗基本原理，把握准备、调查、谈判、成交与合同的进程，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：0.5天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配