第一部分：销售运营管理系统介绍
内容重点
- 市场目标的制定
- 国家宏观政策
- 市场竞争态势
- 企业发展目标
- 具体销售目标
卓越市场营销
销售运营管理系统介绍会打开第一轮讨论，销售漏斗模型介绍与医疗器械大客户销售的特点负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
曹道云 · 实战型营销专家
课程大纲
第二部分：销售漏斗模型介绍
内容重点
- 销售漏斗模型
- 销售收入增长
- 潜在销售机会
- 机会转换率
- 平均机会产出
医疗器械大客户销售的特点
二、TOB（大单客户）销售的特点
- 1. 多人决策
- 1. 不同采购者的倾向性和关注点不同
- 2. 不同决策者之间会有对抗、有利益冲突
- 3. 无法依靠一个人成单
- 2. 采购周期长，会导致销售的不确定增加
- 1. 客户关键人员会变化
- 2. 客户组织架构会变化
- 3. 客户需求会变化
- 3. 采购金额高，决策风险大
- 4. TO B决策时，销售人员往往不在现场
三、大客户销售中的道和术
- 1. 大客户销售中的术
- 1. 拜访前的准备
- 2. 拜访中沟通技巧、增加好感、挖掘需求
- 3. 拜访后的总结与跟进
- 2. 大客户销售中的道:把控项目的能力
- 1. 设置目标
- 2. 分析决策机构
- 3. 建立销售路径
- 4. 提出价值主张
- 5. 设置竞争壁垒
医疗器械销售三个关键要素
内容重点
- 医疗器械销售的要素---人：找对人
- 医疗机构客户的组织机构
- 1. 重要的部门不能缺：使用部门、技术部门、采购部门
- 2. 重要的岗位不能缺：技术工程师、分管科长、分管副总
- 2. 大客户的决策机构
医疗器械客户采购决策流程
内容重点
- 医疗器械客户通常的采购决策流程
- 需求确认
- 是否有问题？
- 问题是否严重到需要解决？
- 是否现在就要解决？
第四部分：医疗器械销售流程
二、获取信息的路径
- 通过公开平台：招标网
- 医院官网
- 通过合作伙伴经销商
- 医院内部客户：临床主任、设备科或器械科人员
- 其他渠道
- 步骤二：详细信息及需求挖掘
- 了解客户需求
- 1. 明确需求和隐含需求
- 2. 业务需求和个人需求
- 1. 业务需求
二、了解需求的路径和方式
- 销售人员主动接触了解
- 客户诉求探测
- 了解竞争对手情况（竞争厂家哪几个）
- 步骤三：机会验证
- 获得介绍产品的机会
- 个人介绍公司和产品
- 院内沟通会介绍
- 邀请客户来长参观
- 了解项目预算
- 了解招标评委人员构成
一、机会验证
- 了解招标设备参数设定
- 了解各项指标的权重
- 了解投标、开标的时间
- 进行投标
- 组建投标团队
- 制定投标策略
- 设定投标价格
- 制定标书
- 步骤五：中标签订协议
- 根据标书进行签订协议
一、发货及安装
- 按要求发货
- 进行相关培训
- 开展沟通会，商定后续执行计划
- 产品使用
- 产品进行使用
- 进行售后服务
- 步骤七：项目回顾及后续需求激发
- 评估项目目标的达成情况
适合对象
营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部经理等市场、销售经理人等
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
核心收益
- 客户判断更清楚：卓越市场营销的思维
- 推进动作更具体：销售漏斗模型
- 沟通复盘有依据：医疗客户决策的流程
- 团队跟进更一致：医疗器械销售的流程
课程背景与交付信息
市场营销是企业的生命线，医药行业属于国家高度监管的行业，医药行业的市场环境变化越来越快，行业产能过剩，产品同质化，加剧了行业白热化竞争。国家带量采购带来的价格断崖式的下降。如何应对多变的市场？在资源有限情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？如何选择精准的市场定位，选择合适的客户群体，制定有效的市场策略，这是很多企业面临的紧迫问题
现实中很多经理人不具备卓越市场营销思维
很多经理人不会进行市场潜力分析
课程时间
1-2天
授课方式
结合企业实际情况，现场采用教练式辅导、案例讨论、小组练习等教学模式
课程内容重点
01销售运营管理系统介绍
02销售漏斗模型介绍
03医疗器械大客户销售的特点
04医疗器械销售三个关键要素
05医疗器械客户采购决策流程
讲师介绍
曹道云
实战型营销专家
实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《卓越市场营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部经理等市场、销售经理人等。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握卓越市场营销的思维；掌握销售漏斗模型。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1-2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例讨论+小组练习等教学模式，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
