课程总览
一、课程背景
二、课程目标
三、课程收益
- 1. 直接提升谈判盈利水平：能够从容应对压价，精准把握降价时机，有效守护价格体系，并通过不等价交换扩大谈判成果，直接将学习成果转化为企业利润的提升
- 2. 显著增强客户开发与关系管理效能：建立科学的客户分类定级体系，并配套猎人、农夫、广播员策略，实现资源精准投放，最大化客户生命周期价值，驱动销售业绩持续增长
四、课程目录
一、谈判的定义——洞若观火
- 1. 发现需求——有能力有兴趣的人（Needs）
- 2. 创造期望（Expectation）
- 3. 提供一个事实的保证（Guarantee）
- 4. 异议的处理（Objection）
- 5. 信任（Trust）
- 6. 互动（Interaction）
- 7. 假设成交（assume tip close）
- 8. 掌握时间（Time）
- 9. 满足其需求（Over）
- 10. 维持联系（Relationship）
二、谈判若干个基本问题——何去何从
- 1. 客户总是压价怎么办？
- 2. 什么时机应该降价？
- 3. 目标重要还是筹码重要？
- 4. 谈不拢遭遇僵局怎么破？
- 5. 怎样让客户相信已拿到最好的价格？
- 案例1：可不可以少降一点？
- 案例2：谈判只说半句话的威力！
三、谈判的心理应对——三心二意
- 1. 三心：信心+耐心+责任心
- 2. 二意：双赢意识+博弈意识
- 工具：销售能力公式
一、目标设定与方案设计——兵来将挡
- 1. 目标：最高优先级---理想的目标
- 2. 方案：退让表和坚持表
