“商行+投行”实战进阶：产业引导基金运作、科技招商与政府资金营销地图

Q: 这门课适合哪些学员参加？

银行对公客户经理、支行行长、部门总经理

课程大纲

第一部分：宏观破局——股权财政下的银行新战场

一、底层逻辑重构：从卖地到投行化招商

1. 合肥模式与苏州经验的银行视角解读

（一）政府招商逻辑的根本性质变

b.银行获客逻辑的转变：从盯着土地做抵押转向跟着政府基金做风投
c.启示与借鉴：跟着政府的风投指挥棒走，是政策风险最低的获客方式
2. 中小银行的错位竞争策略：做政府的金融管家

（一）面对大行掐尖，中小银行如何做补位

二、科技招商图谱：去哪里找客户？

1. 看懂产业链图谱与招商KPI

（一）招商引资的新三样：光伏、电池、电动车

（二）【真实案例3·产业落地】某光伏龙头企业落户盐城/泰州的银行切入战

第二部分：深度拆解——产业引导基金的募投管退与银行商机

一、基金募集与设立期：如何抢夺源头活水

1. 结构化基金的架构与银行资金合规路径

（一）GP（普通合伙人）与LP（有限合伙人）的博弈

b.营销话术：如何向政府和基金管理人营销资金托管+募集监督服务

（二）【真实案例4·负债营销】江苏某区级产业基金的托管争夺战

2. GP管理人的需求痛点分析

二、基金投资期：投贷联动的实操模式

1. 跟投策略：搭政府尽调的便车

（一）利用返投比例条款精准获客

（二）【真实案例5·批量获客】苏州工业园区园银合作模式

a.背景与机制：园区科创基金建立拟投资白名单共享机制
2. 投贷联动产品的风险与设计

（一）只有技术没有流水的企业怎么贷？

b.产品创新：设计选择权贷款，即贷款+认股期权模式

（二）【真实案例6·产品创新】浦发银行硅谷银行模式的本土化实验

第三部分：资金流转——链接政府财政与国企资金的截流术

一、财政性资金的闭环管理

1. 专项债与基建资金的穿透式营销

（一）资金流向全景图：从财政局到项目公司

a.流程节点：深度拆解地方政府专项债的申报、发行、拨付与使用全流程
b.营销卡位：识别资金沉淀的关键节点（项目资本金账户、监管账户）

（二）【真实案例7·资金截流】某市政水务工程的专项债营销

a.背景与难点：专项债募集资金账户在大行，资金划转速度快，难以留存
2. 拆迁与土地款的网格战

（一）征信修复与情感营销

a.
场景分析：苏南地区农村集中居住区建设、土地复垦项目中的大额个人资金机会

二、平台与国企资金的司库挑战

1. 如何在国企资金归集中分一杯羹

（一）供应链金融作为突破口

a.痛点分析：城投及国企平台资金高度归集，分支行难以留存存款
b.解决方案：做不进核心企业存款，就做核心企业的信用输出

（二）【真实案例9·供应链】中建/中铁系项目的上游融资

a.背景：核心企业（央企/国企）不缺钱，但上游分包商缺钱，且账期长
2. 实操要点总结

第四部分：落地风控——如何把控风险与提升实效

一、避坑指南：识别伪科技与假招商

1. 银行风控的火眼金睛

（一）招商引资中的骗补套路

b.尽调手段：如何利用水电费、社保缴纳人数、专利法律状态进行交叉验证

（二）【真实案例10·风险警示】著名的武汉弘芯千亿骗局复盘

2. 政策套利风险的防范

（一）产业政策退坡的连锁反应

b.预警指标：建立政府补贴占比红线指标，超过一定比例审慎介入

（二）【真实案例11·合规风险】某新能源车企骗补案对银行信贷的影响

a.背景：某车企通过虚假上牌骗取国家新能源补贴，被查处后资金链断裂
b.启示：银行需核查企业经营的真实商业逻辑，而非仅仅看政策红利

二、综合服务方案（FPA）的构建

1. 工具箱整合：不只是贷款

（一）政策红利的搬运工

b.增值服务：如何协助企业对接政府科技局、工信局，获取政策信息

（二）【真实案例12·顾问营销】帮企业申报专精特新小巨人

a.背景：某机械制造企业技术不错，但不知晓相关荣誉及奖补政策
2. 课后行动计划

（一）绘制两张图

a.本行辖区内的产业地图（核心企业、上下游）
b.本区域的基金列表（GP是谁、规模多少、托管行在哪）

（二）建立柔性战队

适合对象

银行对公客户经理、支行行长、部门总经理

课程定位与主要问题

承担审计、合规、风控、安全或政策解读任务的管理者和业务骨干已有明确任务时，可借这门课把政策口径、风险信号、证据链条和处置动作拆成分工和检查点

核心收益

透视顶层逻辑（战略层）：深度解析江苏基金招商模式，读懂政府从给政策到给资金的运作规律，找准银行发力点
实战案例对标（战术层）：通过12个标杆案例复盘，复刻同业在基金托管、投贷联动上的成功打法，拒绝纸上谈兵
锁定源头活水（执行层）：掌握全流程截获政府专项债、拆迁款及基金募集资金的实操话术与路径，提升存款沉淀率

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构建风控闭环（风控层）：学会利用政府背书与基金尽调，建立伪科技识别体系，批量开发专精特新优质客户

课程背景与交付信息

当前，中国银行业正处于一个历史性的转折点，特别是对于深耕本土的中小银行而言，传统的生存法则正在失效。过去二十年，银行对公业务的压舱石主要依附于土地财政红利：做基建、做城投、做房地产。然而，随着国家对地方政府隐性债务的严监管（如35号文的落地）、房地产市场的深度调整以及LPR持续下行带来的息差收窄，传统的信贷路径已近乎堵死。优质资产荒成为各家支行行长面临的最大焦虑

与此同时，经济增长逻辑已发生根本性变革。地方政府正在从卖地招商全面转向资本招商——即通过设立大规模的产业引导基金，以股权+债权的形式深度介入产业链布局。从苏州的生物医药、无锡的物联网，到常州的新能源，政府的钱袋子已经变成了筛选优质产业的指挥棒

这一转变对银行业提出了严峻挑战，但也蕴藏着巨大的换道超车机遇。挑战在于：许多客户经理看不懂高科技企业，不敢贷；支行层面切不进政府百亿级的基金盘子，没资格；面对流动的招商资金抓不住，没渠道。机遇在于：产业引导基金是筛选优质客户的最强过滤器，政府流转资金是低成本存款的最大蓄水池。中小银行具备决策链条短、地缘人脉广的天然优势，如果能掌握商行+投行的思维，就能在国有大行的夹缝中突围

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01宏观破局——股权财政下的银行新战场

02深度拆解——产业引导基金的募投管退与银行商机

03资金流转——链接政府财政与国企资金的截流术

04落地风控——如何把控风险与提升实效

讲师介绍

来寂则

宏观经济分析与资本运营实战专家

来寂则，宏观经济与资本运营实战专家。曾任国投证券投行副总裁，现任基金投资总监。擅长国有资本运作、并购重组及宏观经济研判，主导多起明星资本案例，累计赋能200+家企事业单位

金融银行政府国企制造业互联网科技医药医疗

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课程差异说明

本课程页面围绕《“商行+投行”实战进阶：产业引导基金运作、科技招商与政府资金营销地图》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银行对公客户经理、支行行长、部门总经理。

学习这门课可以获得什么收益？

透视顶层逻辑（战略层）：深度解析江苏基金招商模式，读懂政府从给政策到给资金的运作规律，找准银行发力点；实战案例对标（战术层）：通过12个标杆案例复盘，复刻同业在基金托管、投贷联动上的成功打法，拒绝纸上谈兵。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

产业引导基金运作、科技招商与政府资金营销地图