课程总览
内容重点
- 导入
- 1. 医药市场趋势、新形势和政策
- 2. 医药销售人员应具备的能力模型
层楼—医药销售精英的客户管理
基石——增长潜力分析先把对象、任务和边界讲清，建业——客户分类管理再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
付小东 · 医药零售营销与管理赋能专家
课程大纲
基石——增长潜力分析
内容重点
- 1. 医院潜力分析
- 1. 医院潜力分析的意义
- 2. 最大潜力与现实潜力的区别
- 3. 门诊与病房科室潜力的测算方法
- 4. 目标客户潜力的测算方法
建业——客户分类管理
内容重点
- 1. 各级医院营销特点
- 1. 三级医院的药品营销特点
- 2. 二级医院的药品营销特点
- 2. 专家客户的维护
- 1. 介绍VIP与KOLs的区别
捷足——解决处方障碍
内容重点
- 1. 处方药销售的特点
- 视频欣赏：卓越电脑公司的新产品极峰
- 视频
- 1. 主人公面临了怎样的问题？
- 2. 客户的需求是什么？
应变——性格类型沟通
内容重点
- 医生客户不同社交风格的划分
- 1. 社交风格来源与认知
- 2. 测试自我的社交风格
- 3. 不同社交风格的性格沟通特点
- 4. 如何识别医生的社交风格
适合对象
销售主管/经理、一线销售人员进阶
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 学习客户分级管理的方法，明确重点客户的定义
- 推进动作更具体：销售增量的来源，从而有效筛选客户进行资源匹配
- 对拜访销售技巧中的核心环节进行深度提升，找到医生处方的真正障碍点
- 客户分级分类进行管理与沟通
- 客户判断更清楚：满足不同社交风格客户需求的技巧
课程背景与交付信息
本课程为医药销售精英进阶课程
准入之后，上量很难。许多医药代表都困在入院之后的上量上面。叠加医药反腐力度前所未有，给所有医药品牌方带来前所未有的挑战
有一定销售经验的医药销售代表，在上量上的主要障碍点分析如下
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程工具
举例： 工具一：大环境PEST分析 工具二：潜力增长点确定 工具三：客户筛选气泡图 工具四：引发客户需求的SPIN销售对话技巧 工具五：处理客户顾虑和异议的对话步骤 工具六：判断客户风格指标 工具七：不同类型客户特征模型 课程模型：
课程内容重点
01基石——增长潜力分析
02建业——客户分类管理
03捷足——解决处方障碍
04应变——性格类型沟通
讲师介绍
付小东
医药零售营销与管理赋能专家
付小东老师是团队管理与辅导教练专家，拥有20余年医药零售营销与管理实战经验。曾任辉瑞、阿斯利康高管，擅长销售团队辅导、极简项目管理及AI赋能办公。累计授课300余场，以版权课程与行动学习方法助力企业效能升级
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《层楼—医药销售精英的客户管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售主管/经理、一线销售人员进阶。
学习这门课可以获得什么收益？
学习客户分级管理的方法，明确重点客户的定义；明确销售增量的来源，从而有效筛选客户进行资源匹配。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
