课程总览
内容重点
- 入场调查（15 分钟）
- 你作为 I 人，在银行销售工作中遇到的最大痛点是什么？
I人如何做好银行销售
认知破局——I 人做银行销售，赢在 反套路和场景落地——I 人专属银行销售全流程方法论会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
李平凡 · 金融行业组织效能与管理赋能专家
课程大纲
认知破局 ——I 人做银行销售，赢在 反套路
一、打破偏见：销售的核心不是 说，而是 懂
- 银行销售的底层逻辑：从 产品推销 到 需求解决，信任比话术更重要
- I 人 vsE 人销售优劣势对比优势
- 银行优秀 I 人销售案例拆解
二、自我认知：找准你的 I 人销售优势定位
- I 人四大核心优势与银行销售的结合点
- 倾听力→共情力→专注力→持久力→
- 自测：你的 I 人特质适合聚焦哪类银行销售
三、I 人销售的核心原则：以 我之所长，攻客之所需
- 不硬逼自己 变外向，用舒适的方式沟通
- 以 专业度 替代 嘴皮子，以 深度链接 替代 广泛寒暄
- 把 慢沟通 打造成自己的销售标签
场景落地 ——I 人专属银行销售全流程方法论
一、客户触达：I 人如何 轻松开口，不尬聊、不冷场
- 厅堂接待：I 人专属的 低压力搭话技巧
- 电话 / 微信触达：I 人擅长 简洁、真诚、有价值 的触达话术
- 老客户转介绍：利用 I 人 口碑优势，不主动索要转介绍
二、需求挖掘：I 人靠 倾听 赢麻了，挖出客户真实需求
- 核心方法：封闭式提问→开放式追问→共情式回应
- 银行常见客户需求挖掘话术模板
- 情景模拟：I 人面对 沉默型客户 / 犹豫型客户
三、产品推介：I 人用 专业 说话，让客户认可而非反感
- 推介原则：拒绝 背产品话术，用 客户视角 讲清产品价值
- 不同 I 人特质的推介风格：细节型 I 人——共情型 I 人
- 应对客户质疑：I 人专属的 真诚回应法
四、促成成交：I 人如何 温和推进，不逼单、不紧张
- 识别客户成交信号：I 人擅长观察，抓住客户隐性信号
- 低压力促成话术
- 应对成交犹豫：用 共情 + 专业 化解
- 情景模拟：I 人促成银行理财 / 贷款产品，实操低压力促成流程
优势放大 ——I 人如何做好银行客户长期经营，实现持续成交
一、I 人做客情维护的核心优势：慢而深，粘性更高
- 打造 I 人专属的 低频率、高价值 客情维护方式
- 银行客户分层维护：制定不同的维护节奏，匹配 I 人专注力优势
- 各渠道客情维护实操：线上维护、线下维护、节日 / 客户重要节点
二、I 人如何打造个人品牌，让客户主动找你
- 成为 专业型顾问：深耕某类银行产品，让客户想到这类需求就找你
- 利用银行平台：以 解答问题 的方式树立专业形象
- 客户转介绍：用长期的专业服务和深度信任，让老客户主动推荐新客户
工具落地 + 复盘提升 ——I 人销售能力持续精进
一、核心工具落地：填写交付物，明确行动步骤
- 梳理《I 人银行销售优势发挥清单》，找到自己的核心发力点
- 完善《I 人适配银行各销售场景话术模板》，适配自身工作场景
- 制定《I 人客户长期经营行动表》，明确周 / 月 / 季的客户维护计划
二、I 人 & E 人协同配合：打造高净值客户服务黄金搭档
- 核心逻辑：性格互补，发挥长板效应
- I 人优势落地：深度需求挖掘、专业方案打磨、细节风控把控、长期客情深耕
- E 人优势落地：高效客户破冰、现场氛围调动、快速资源链接、决策节奏推动
- 底层原则：以客户 MBTI 类型为核心，按需分工，而非固定角色
- 讲师总结
适合对象
银行零售客户经理、厅堂柜员、对公客户经理、理财经理等所有从事销售工作的内向型员工
课程定位与主要问题
数据看得见，但难以转成业务判断和管理动作时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 认知重塑：打破 I 人不适合做销售 的固有偏见，清晰认知自身性格优势与银行销售的适配点
- 能力落地：掌握 I 人专属的客户触达、需求挖掘、产品推介、促成成交的实操方法与话术
- 场景适配：能将内向特质运用到银行厅堂接待、电话沟通、线上维护、线下拜访等核心销售场景
查看更多收益 收起更多收益
- 长效经营：学会用 I 人擅长的方式建立深度客户信任，打造高粘性客群，实现业绩持续增长
课程背景与交付信息
在银行销售场景中，能说会道 常被当作销售能力的标配，性格偏内向的 I 人（内倾型）往往陷入自我怀疑，认为自身性格与销售岗位相悖，难以发挥优势。但 I 人具备善于倾听、深度思考、共情力强、专注持久的特质，这些正是建立客户信任、实现长期成交的核心能力。本课程立足银行零售 / 对公销售实际场景，挖掘 I 人性格优势，结合银行客户沟通、产品推介、客情维护全流程，打造适配 I 人的销售方法论，帮助 I 人摆脱性格焦虑，将内向特质转化为销售核心竞争力，实现从 被动接客 到 精准获客、从 单一成交 到 长期锁客 的突破
课程时间
1天，6小时
授课方式
专业讲解、银行真实案例剖析、I 人销售痛点研讨、情景模拟、分组实操、工具落地演练 核心交付物 《I 人银行销售优势发挥清单》 《I 人适配银行各销售场景话术模板》 《I 人客户长…
课程内容重点
01认知破局——I 人做银行销售，赢在 反套路
02场景落地——I 人专属银行销售全流程方法论
03优势放大——I 人如何做好银行客户长期经营，实现持续成交
讲师介绍
李平凡
金融行业组织效能与管理赋能专家
李平凡老师是综合管理提升专家，拥有18年跨行业实战经验。他擅长将MBTI性格优势、经验案例萃取技术与现代管理实践深度融合，致力于帮助组织实现从经验到资产的转型，累计授课超500期，深受金融机构信赖
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《I人如何做好银行销售》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
银行零售客户经理、厅堂柜员、对公客户经理、理财经理等所有从事销售工作的内向型员工。
学习这门课可以获得什么收益？
认知重塑：打破 I 人不适合做销售 的固有偏见，清晰认知自身性格优势与银行销售的适配点；能力落地：掌握 I 人专属的客户触达、需求挖掘、产品推介、促成成交的实操方法与话术。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用专业讲解、银行真实案例剖析、I 人销售痛点研讨、情景模拟、分组实操、工具落地演练 核心交付物 《I 人银行销售优势发挥清单》 《I 人适配银行各销售场景话术模板》 《I 人客户长期…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
