工程机械租赁与销售趋势洞察

课程大纲

工程机械租赁行业趋势分析

一、工程机械租赁行业趋势分析

1. 工程机械租赁/销售的未来趋势分析
1. 客户采购逻辑变化：从比价格转比总成本与风险
2. 租赁市场结构变化分析
3. 设备技术趋势分析
4. 合规与风控加强变化分析
5. 服务成为利润第二曲线分析
2. 我们的优劣势分析（结合非自产+多品牌+新公司）（SWOT）
3. 趋势行动落地分析的3个关键转型动作
1. 从报价员到方案经理
2. 从单笔交易到设备运营

销售人员如何进行客户分析及优势展现

二、销售人员如何进行客户分析及优势展现

1. 用户画像分析
1. 用户群体
2. 人性
3. 动机
4. 画像
2. 产品及链路
1. 公转私（引流）
2. 私转线下（截流）
3. 线下增值（转化、捆绑）
4. 收益链条（分发）

超级销售客户关系管理

三、如何进行客户关系管理

1. 客户常见问题处理与解决
2. 客户关键个人信息不断更新
1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
3. 当前困扰点
4. 与你的关系程度或支持度
5. 其他嗜好
3. 客户的关系管理
1. 信任+利益
2. 组织信任+个人信任

适合对象

销售经理、主管、各级销售人员等授课风格：专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力

课程定位与主要问题

项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队已有明确任务时，可借这门课把计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级拆成分工和检查点

核心收益

目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕工程机械租赁行业趋势分析校准目标和边界，明确课堂重点动作
协同风险更可见：销售人员如何进行客户分析及优势展现安排练习，检查方法、工具和流程是否可用

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交付复盘有依据：超级销售客户关系管理相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

在竞争激烈的市场环境中，客户早已不是等着你来成交，而是拥有海量的选择与信息，行业已然进入存量竞争+精细化运营阶段：基建投资结构变化、项目管理更严，客户更看重全生命周期成本（TCO）、交付确定性与风险可控，而不仅是单价

租赁与销售边界融合：客户更常采用租售结合、分期、以租代购、融资租赁、服务打包等方式，销售要能做方案型成交

非自产+多品牌采购的现实：你们的优势不在制造，而在选型、供给组织、交付能力、保障能力、合规风控，需要把渠道资源转化为客户价值

课程时间

半天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01工程机械租赁行业趋势分析

02销售人员如何进行客户分析及优势展现

03超级销售客户关系管理

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《工程机械租赁与销售趋势洞察》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

学习这门课可以获得什么收益？

明确范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕工程机械租赁行业趋势分析校准目标和边界，明确课堂重点动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按半天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配