课程总览
内容重点
- 导入：正本清源：政企客户关系营销与维护
政企关系营销与商务谈判
政企关系营销与商务谈判的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
胡晓 · 营销谈判资深教练
课程大纲
企业与政府互动的重要性和必要性
一、目前企业与政府相处的三种业态形式
- 1. 简单的审批
- 2. 争取合作
- 3. 成为行业的领导者
二、政府与企业之间的三大关系
- 1. 定位与地位
- 2. 成为政府合作中可以考虑的一部分
- 3. 成为政府战略的重要组成核心
三、与政府官员接触的二大误区
- 1. 通过旧有、低端的台底交易手法
- 2. 夸夸其谈、画大饼、忽悠
四、与政府领导打交道的注意事项
- 1. 可以没有人挺你，但不能有人阻碍你
- 2. 避免让领导烦你
- 3. 如何获得领导信任和重视
五、与政府领导打交道中的沟通技巧
- 1. 沟通的本质=价值创造与传递
- 1. 价值观、习惯与利益的冲突
- 2. 创适价值、传递价值与分享价值
- 2. 掌握积极倾听和理解政企客户需求的技巧
- 3. 沟通六字真言：说清、说服、说动
- 4. 说、听、问那个更重
- 5. 通过提问寻找聊天的话题（提问技巧）
- 6. 职级不同风格不同沟通的内容、话术、技巧不同
- 课堂小组共创针对真实的工作场景的不同沟通对象的：说清、说服、说动
六、中国式关系营销的特点与实战
- 1. 什么是关系？——信任+利益+情感=关系
- 讨论：关系的维度？
- 案例分享：中国式关系销售技巧的八正道
- 2. 中国式关系营销的场景
- 1. 打交道场景：酒桌，临近节假日汇报，以及正常工作日汇报
- 3. 政企型客户关系建立与维护战术实战
- 1. 客户关系建立——客户开发阶段之内部信息收集
- 实战
- 工具:客户情报信息收集与分析工具
- 经验分享:理想内线（军师）的三个标准
七、政企客户关系管理的核心法则
- 1. 政企关系交往也需要感情投资
- 2. 给足关系人面子
- 3. 大吃大喝不灵了，回扣不敢拿了，送礼得讲技巧
- 4. 请客要遵循的4个原则
- 1. 对象恰当原则
- 2. 方式恰当原则
- 3. 保护对方的原则
- 4. 真诚原则
- 5. 识人要用的5种方法
与政府部门接触的战略规划和思路
一、与政府接触的前期准备要点
- 1. 不要随便造访，做好战略规划
- 2. 战略规划及工具的应用
- 3. 与政府打交道应知应会（正常交往与礼仪)
- 4. 了解政府不同部门的结构、各种岗位和职能及分工
- 5. 清楚政府的工作的程序，公文流转的过程
- 6. 如何将本企业的设想、投资与政府的实际需求相结合
- 7. 政府内部的信息流、资金流和决策流是怎样的?
- 8. 怎样做好造访前的策划和准备
- 9. 人生如戏，全靠设计（做好编剧、当好导演和演员的必要性）
- 课堂互动：盘点曾经踩过的雷
企业处理政府关系的原则
内容重点
- 1. 彼此依存，各取所需，保守秘密
- 2. 有进有止，限定在有效作为区间
- 3. 对企业来说，价格利润决定企业操作
- 4. 对政府来说，风险难度决定行政成本
- 5. 讲政治，顾大局，局部服从整体
建立清晰的谈判认知
内容重点
- 1. 提问：谈判无处不在，谈判是什么？
- 2. 谈判谈什么？
- 1. 谈认知而并非事实（对方的认知水平）
- 2. 谈需求而并非形式（我方的反应速度）
双赢商务谈判准备工作
一、认识中国谈判环境的特殊性
- （1）熟人市场的特点：找助力者
- 案例：为一个300万顾问案找助力者
二、双赢谈判的准备工作
- 1. 划分目标和底线
- 2. 做坚持表和退让表
- 方案：根据坚持表和退让表确定底线
- 设计AB方案（准备谈判筹码）
三、谈判的筹码
- 1. 情报筹码
- 2. 压力筹码
- 3. 优势筹码
- 4. 人情筹码
- 5. 资源筹码
- 6. 企业背书
四、设计步骤
- 1. 谈判之前流程的步骤设计，传递什么信息
- 2. 谈判之前如何争取到主场优势（讨论/互动）
- 3. 谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）
双赢商务谈判策略实战
一、谈判的五个阶段
- 开场阶段：(营造氛围，打造有利的谈判地位）
- 前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）
- 中期谈判：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）
- 后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）
- 签约环节：(双赢和仪式感，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）
二、谈判前期策略
- 谈判报价和还价的策略
- 互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
- 策略一：开价策略
- 策略二：还价策略
- 策略三：老虎钳法
- 策略四：分拆策略
三、谈判中期策略
- 策略一：请示领导
- 策略二：避免对抗
- 策略三：折中策略
- 策略四：攻击要塞
- 策略五：金蝉脱壳
- 策略六：期限效果
四、谈判后期策略
- 1. 谈判后期的六个策略
- 策略一：让步策略
- 1. 有限让步
- 练习：异议处理之让步
- 2. 交换让步
- 案例：鸡蛋上面做广告
- 策略二：草拟合同
- 策略三：礼尚往来
- 策略四：接受策略
- 策略五：积极假设策略
适合对象
总经理、营销总监、工程师、销售经理、及政府公关人员等
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 从政府关系维护的道、法、术、器、势等层面层层解析，步步落地，全方位的提升学员政府关系运作能力
- 推进动作更具体：政企关系营销与商务谈判的业务目标、适用场景和关键问题
- 沟通复盘有依据：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区
- 团队跟进更一致：案例研讨和情景演练，提升岗位场景中的实战转化能力
课程背景与交付信息
客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从企业与政府互动的重要性和必要性切入，把正本清源：政企客户关系营销与维护和后续跟进动作接回真实客户场景。
课程时间
1天，6小时
授课方式
采取案例解析、思维引导、工具落地、行动计划、现场辅导"五位一体咨询式培训模式真正让学员学以致用
课程工具
01-关键人物档案表 02-关键人物客情关系维护表
课程内容重点
01企业与政府互动的重要性和必要性
02正本清源：政企客户关系营销与维护
03目前企业与政府相处的三种业态形式
04简单的审批
05争取合作
讲师介绍
胡晓
营销谈判资深教练
营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《政企关系营销与商务谈判》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
总经理、营销总监、工程师、销售经理、及政府公关人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
从政府关系维护的道、法、术、器、势等层面层层解析，步步落地，全方位的提升学员政府关系运作能力。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用采取案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导"五位一体咨询式培训模式真正让学员学以致用，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
