价值型销售方法论:用价值创造赢取订单
一、销售的基本理念和定义二、销售过程
- 1. 准备工作（挖掘客户、发展潜在客户、确定目标客户，紧跟客户）
- 2. 客户接触（培养感情、建立信任）
- 3. 需求分析（挖掘需求，寻找突破口）
- 4. 价值传递（销售宣讲、产品展示、塑造产品价值）
- 5. 谈判达成协议（异议处理、开价还价让步策略等）
- 6. 签订合同（成交客户）
- 7. 售后服务等（打造口碑，留下好印象，打造口碑）
- 常见的销售问题分享
- 1. 不知道如何挖掘客户痛点，客户沟通不痛不痒挖掘客户需求
- 2. 不能有效引导客户的需求，被客户牵引着走
二、找出客户非在本机构报名不可的理由
- ——给一个购买的理由 还要给一个购买的借口
三、不同情况下的订单应该如何卖？
四、价值型销售:实现高价值赢单的必由之路
五、匹配线索
- 1. 寻找线索:最痛苦的任务
- 2. 理解潜在客户、线索和商机的区别
- 3. 本阶段的工作任务
- 收集信息
- 确立路径
- 判断状态
- 引导期望的策略
- 捕捉要素
- 期望策略
- 需求策略
六、销售思想转变: 销售致力于为客户创造价值
七、价值创造约束条件:既要贡献价值又不能过多增加成本
八、创造价值的方式:把软价值整合为参照系
