课程总览
内容重点
- 掌握连锁KA大客户管理技能，实现销售高速成长
掌握连锁KA管理技能，促进销售高速成长
掌握连锁KA管理技能，促进销售高速成长：客户识…、画像识别、需求澄清与关系推进和机会判断、异议处理与过程跟进连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
曹道云 · 实战型营销专家
课程大纲
第一部分：连锁KA大客户管理概述
一、连锁大客户管理者的职责
- 小组
- 讨论：你眼中的客户管理人员
- 1. 客户管理者的职责
- 1. 制定本公司的目标和计划并执行
- 2. 了解客户计划、需求及其他信息
- 3. 与客户进行沟通、谈判、达成共识
- 4. 监控计划的执行并及时调整
- 2. 客户管理者技能系统
- 1. 管理供应
- 2. 管理需求
二、中国医药零售市场分析
- 1. 中国药品终端市场数据分析
- 2. 医药零售商生存与发展面临的挑战
三、药品供应商和零售商的合作层级
- 1. 零售商与供应商的两个合作
- 工具：JBP和JCBP
- JBP：联合生意计划
- JCBP：联合客户生意计划
- 2. 供应商和零售商的合作与计划
- 1. 供应商和零售商合作的3个层级
- 2. 不同合作层级的资源投入差异
KA连锁客户情境分析--S
一、连锁KA客户的外部情境分析
- 1. 竞争情况
- 2. 国家、地区的经济状况
- 3. 消费者需要
- 4. 国家、地方政府的法律
- 5. 资源的成本和可获得性
二、连锁KA客户的内部情境
- 1. 利润或销售量目标
- 2. 重组/裁员、兼并/收购、集中化或分散化
- 3. 人员能力
- 4. 提高消费者满意度
- 5. 组织运营效率
三、连锁KA客户需求
- 1. 连锁客户的主要需求
- 2. 连锁客户的次要需求
- 3. 实现需求的策略性驱动因素
- 4. 连锁客户关键人物个人需要
- 梳理三、连锁KA客户需求的业务场景、关键问题和优先级
- 练习：KA客户的情境分析及KA客户的需求三角制作
分析合作影响因素--I
一、KA客户合作影响因素分析
- 1. 提供产品或服务的特性、价值
- 2. 合作政策
- 3. 同KA客户的业务历史
- 4. 相比竞品的差异化竞争优势
- 5. 公司品牌、规模、信誉、影响力等
- 6. 双方企业文化和经营理念的匹配度
- 7. 市场情境、经济情境和政策法规等
二、SWOT分析工具
- 1. 你的优势
- 2. 你的劣势
- 3. 外部的机会
- 4. 外部的威胁
三、小组
- 练习：分析和KA合作的影响因素及SWOT分析
设定业务目标--S
一、往年生意回顾
- 1. 销售数据
- 2. 分品牌销售数据
二、业务机会洞察
三、设定目标
- 1. 长期愿景目标
- 2. 近期目标
四、小组
- 根据自己的连锁，设定这个连锁的销售目标
- 1.3 5年的愿景目标
- 梳理四、小组的业务场景、关键问题和优先级
制定关键生意驱动策略-K
一、关键业务驱动因素KBD概念
二、关键业务驱动因素设定--动销策略
- 1. 突出产品优势
- 2. 提供增值服务
- 3. 销售政策激励策略
- 4. 陈列与促销拉动
三、小组
- 根据销售目标设定关键生意驱动策略
制定联合生意计划--A
二、具体行动计划
- 1. 按照计划的各个阶段对项目进行排序
- 2. 决定各个项目的开始和结束时间
- 3. 将时间以周为单位进行划分
- 4. 为每个子项目安排责任人员
三、制定联系人沟通时间表
- 1. 什么时间
- 2. 沟通内容
- 3. 客户负责人
- 4. 厂家负责人
四、小组
- 练习：年度活动计划&联系人计划表
五、向客户沟通呈现生意计划
- 1. 客户的需求
- 2. 该方案给客户的价值
- 梳理五、向客户沟通呈现生意计划的业务场景、关键问题和优先级
- 练习：根据双方的需求和目标，制定联合生意计划
适合对象
大区经理/省区经理、区域经理、销售主管等销售管理人员及一线销售代表等
课程定位与主要问题
条文和要求能读懂，但落到现场判断时缺少统一口径时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 客户判断更清楚：分析KA客户管理情境及需求三角的方法和工具
- 推进动作更具体：制定关键业务驱动策略的方法及工具
- 沟通复盘有依据：分析和连锁合作的影响因素分析的工具
- 团队跟进更一致：和连锁合作的制定联合生意计划的工具和方法
课程背景与交付信息
营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争。如何在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？
现实中很多医药一线销售经理会面临如下的困惑
公司指标年年高速增长，不知道区域市场到底还有没有增长机会？
课程时间
2天，12小时
授课方式
场景化教练式培训，现场采用教练式辅导、案例分析、案例讨论等方式，制定有效的区域业务计划 课程模型
课程内容重点
01掌握连锁KA管理技能，促进销售高速成长：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
曹道云
实战型营销专家
实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《掌握连锁KA管理技能，促进销售高速成长》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合大区经理/省区经理、区域经理、销售主管等销售管理人员及一线销售代表等等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
掌握分析KA客户管理情境及需求三角的方法和工具，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1-2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用场景化教练式培训，现场采用教练式辅导+案例分析、案例讨论等方式，制定有效的区域业务计划 课程模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
