胜券在握：立体化政企大客户营销投标实训

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

胜券在握：立体化政企大客户营销投标实训推荐版本 1.5天

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

胜券在握：立体化政企大客户营销投标实训（1天版） 1天版

1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

课程大纲

课程总览

内容重点

导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！

招投标体系两大法律三个标准

一、政府采购法深度解读

二、招投标法深度解读

三、国有企业采购规范

招投标流程与控标文件成型

一、采购流程构建

1. 两套招投标法律法规体系
2. 四级招投标法律法规体系
3. 我国招投标的法律法规体系适用范围
4. 我国政府采购的八种流程及异同分析表
5. 我国国企采购的六种流程及异同分析表
1. 政府采购非标采购方式

二、控标基本流程构建

二、项目控标与反控标

1. 控标概念2. 控标四个方向
3. 控标逻辑4. 反控标的依据

客情关系构建以及项目中标率测算

一、项目中标率的测算

1. 招标评审方法的确定2. 经评审最低价
3. 综合得分计价4. 资格条件
5. 客观分计算6. 主观分计算
案例分享：如果客观分得分不满是否能中标？

二、客情关系与招标文件分析

1. 招标文件结构要素
2. 招标文件内在逻辑
3. 招标文件本质特征
工具：拆分招标文件的表格

投标文件制作

一、标书编制的准备工作

1. 分版块——专业人员做专业事情
2. 分时间——切记留余地，切忌突击赶
3. 定责任——人员、内容、时间分别制定
4. 定目录——文件目录与得分目录同等重要
5. 重检查——高分考卷检查很重要
工具：得分索引表的重要意义

二、投标文件基本组成

1. 投标函
2. 法定代表人授权（等）
3. 联合体证明（如有）

适合对象

建议由项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队共同参加，把计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级转成课后可继续推进的动作

课程定位

计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

目标边界更清楚：风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级
节点推进更具体：风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点
协同风险更可见：场景复盘明确风险信号、处置流程和协同边界
交付复盘有依据：用于日常检查、沟通留痕和后续跟进的操作清单

课程背景与交付信息

工程或交付团队常见问题是计划颗粒度不一、风险升级不及时。课程从招投标体系两大法律三个标准切入，再把招投标流程与控标文件成型接到后续执行与复盘中。

课程时间

一天

课程内容重点

01招投标体系两大法律三个标准

02招投标流程与控标文件成型

03客情关系构建以及项目中标率测算

04投标文件制作

讲师介绍

何朔

企业大客户营销与招投标专家

企业大客户营销与招投标专家。执业律师、高级招标采购师，专注大客户营销与招投标。15年央企实战经验，兼具法律合规与业务拓展双重视角，擅长采购合规与风险防范，年授课百天量级

政府国企制造业电力能源通信交通基础设施军工行业

查看讲师主页

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适用于项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队，也适合承担目标拆解、进度跟踪、风险协同和复盘改进支持工作的关键岗位。

学习这门课可以获得什么收益？

识别风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级；掌握风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点。

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配