客户经理必修之面访综合能力锻造

课程大纲

决战千里—面访前的准备工作

一、如何制定约访计划？

1. 面访时需要KYC到哪些有助于后续营销的信息
2. 产品销售及指标完成计划

二、如何将各个约访计划进行有效串联？

1. KYC问题设计及话术编排、演练
2. 产品销售及指标完成顺序如何安排？

三、销售垫板的准备

1. 理财类销售垫板
2. 基金类销售垫板
3. 保险类销售垫板
4. 黄金类销售垫板
5. 客群类、活动类销售垫板

四、有哪些有可能出现的异议问题？

1. 担心风险
2. 担心时间长
3. 收益的不确定性

专业致胜——面访邀约聚焦资产配置

一、如何快速与客户建立信任感？

1. 自我介绍怎么说?
2. 初次见面需要给客户展示些什么？

二、如何让客户对我们所讲的话题感兴趣？

1. 怎样讲产品让客户更感兴趣？
2. 除了产品、指标我还能跟客户聊些什么？

三、如何让客户跟着我们的面访计划走？

1. 话题扯远了，怎么拉回来？
2. 客户总是拒绝的态度，怎么办？

四、面访零售客户七大分群精准营销策略

客群一：职场新人精准营销策略
客群一之客群/现金流特征
客群一之账户风险/投资需求/切入话题
客群一之资产配置策略与建议
客群二：单身精英精准营销策略
客群二之客群/现金流特征
客群二之账户风险/投资需求/切入话题
客群二之资产配置策略与建议
案例分享：财富积累之构建权益类零存整取账户
客群三：两口之家精准营销策略

产能速增——面访后的持续跟进

一、客户转介的产能意义

1. 营销效率的提升
2. 客户分层的划分
3. 客户流失的降低

二、客群差异化跟进要点

1. 不同客群的跟进时间与话术
2. MGM的六步流程及要点
2. 资产配置的标准循环与注意点

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语

适合对象

银行零售/个金条线的网点负责人、理财经理

课程定位与主要问题

《客户经理必修之面访综合能力锻造》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

学会在面谈中进一步KYC
学会在面谈中挖掘客户的潜在需求
学会在面谈中引导客户走向他的潜在需求
整体提升客户经理面访交谈能力

课程背景与交付信息

进入2024年，零售银行业的竞争日趋激烈，随着居民理财意识的提高及互联网技术的不断迭代升级，简单产品销售已无法满足客户及银行自身的需求，当下复杂产品配置对于客户提高整体收益、银行创造中收都显得尤为重要

但复杂产品往往具有销售难度高、销售周期长、通过线上渠道销售成功的概率较低等特点，在一线实践中，通过提高电访邀约能力使得客户到店率提升，增加面谈客户数从而扩大复杂产品销售客户覆盖面是一个行之有效的方式，当往往存在一个问题——客户邀约到店后，不知道如何更加有效的与客户交谈进行深度KYC，挖掘客户的需求最终将好的产品营销给需要的客户，本次课程将帮助客户经理提升日常工作中的面访交谈技能

课程时间

0.5天，1.5小时

授课方式

案例分析、情景模拟、实操演练、头脑风暴、小组讨论

课程内容重点

01决战千里—面访前的准备工作

02专业致胜——面访邀约聚焦资产配置

03如何制定约访计划？

04面访时需要KYC到哪些有助于后续营销的信息

05产品销售及指标完成计划

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

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课程差异说明

本课程页面围绕《客户经理必修之面访综合能力锻造》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银行零售/个金条线的网点负责人、理财经理。

学习这门课可以获得什么收益？

学会在面谈中进一步KYC；学会在面谈中挖掘客户的潜在需求。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按0.5天，1.5小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用案例分析+情景模拟+实操演练+头脑风暴+小组讨论，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配